Negotiation Letter

까다로운 상대? 감정의 덫을 주의하라!

195호 (2016년 2월 lssue 2)

Article at a Glance

까다로운 협상 상대를 만났을 때 강압적으로 협상을 진행하는 것이 효과적일까, 순종적으로 협상을 진행하는 것이 효과적일까. 한 연구에 따르면 지배하는 스타일의 협상가와 순종적인 협상가가 짝을 이룰 경우 최상의 성과를 냈다. 그리고 지배하는 스타일보다는 순종적인 스타일이 원하는 바를 이뤄내는 데 더 효과적이었다.

 

편집자주

이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘How to negotiate with difficult People’을 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)

 

도널드 트럼프(Donald Trump) 미국 공화당 대통령 후보는 버락 오바마 정부가 여러 국가들과의 협상을 망쳤다고 비난한 바 있다. 까다로운 상대국들과 협상을 하면서 중요 쟁점에 대해 강경한 입장을 취하지 않은 것이 그 원인이라는 지적이다.

 

트럼프는 올봄 <브라이트바트뉴스(Breitbart News)>와의 인터뷰에서지금의 미국 외교 협상단은 우리를 궁지에 몰아넣은 무능력자들이다. 현재의 리더들은 자질이 충분하지 않다. 최근 미국이 중국, 멕시코를 비롯한 다른 국가들과 맺은 거의 모든 협정이 아주 끔찍하다는 것이 그 증거라고 밝힌 바 있다.

 

그는 또 미국과 이란 사이에 타결된 핵 협상을미국에는 나쁘고 이스라엘에는 더 나쁜 협상이라고 평가했다.

 

트럼프는 투데이>의 논평란을 통해 미국을 위해이란을 다시 협상 테이블로 불러들이고 협정 내용을 개선할 것이라는 공약을 내걸기도 했다.

 

트럼프의 논리에 따르면 협상에서 원하는 바를 얻기 위해서는 협상 상대를 강하게 압박하는 것보다 나은 방법이 없다. 그는 한 치의 양보도 허용하지 않는 방식 중 하나로 멕시코에 자비를 들여 미국과의 국경 장벽을 세우도록 압박할 것이라고 주장하기도 했다.

 

그러나 7월 호에 실린 한 연구에 따르면 강경한 태도가 항상 원하는 결과를 가져오지는 않는다. 서던캘리포니아대(University of Southern California)의 스콧 윌터무스(Scott Wiltermuth), 스탠퍼드대(Stanford University)의 라리사 티덴스(Larissa Z. Tiedens)와 마거릿 닐(Margaret Neale) 등은 실험 참가자들에게 두 회사의 합병이나 연봉 협상과 같은 까다로운 협상에 참여하도록 했다. 일부 참가자들에게는 과장된 몸짓을 취하고 대화의 주도권을 쥐는 등 협상을 장악하는 태도를, 다른 참가자들에게는 소극적인 몸짓을 보여 상대방으로 하여금 우위에 있으며 존중받는 느낌이 들게 하도록 요구했다. 대조군에 있는 사람들에게는 별다른 주문을 하지 않고 자유로운 협상 방식을 취하도록 했다.

 

실험 결과를 점수 시스템으로 평가해보니 대화를 지배하는 스타일의 협상가와 순종적인 협상가가 짝을 이룬 조가 가장 성공적인 결과에 도달했다. 상호 보완적인 스타일의 협상가들이 동일한 스타일(두 명이 모두 지배적이거나 순종적인 경우 및 대조군의 협상가들)로 이뤄진 조보다 더 나은 결과를 나타낸 것. 지배적인 스타일의 협상가는 자신의 요구사항을 명확하게 밝히고, 순종적인 협상가는 질문을 하는 식의 상호보완적인 커뮤니케이션 방식이 훌륭한 결과를 이끌어냈다.

 

 

주목할 만한 것은 순종적인 협상가들 역시 자신이 원하는 바를 얻어냈다는 점이다. 그들은 질문을 통해 양측의 목표를 모두 달성할 수 있는 방법을 찾아냈다. 이들의 공손한 협상 방식은 상대방이 존중과 이해를 받고 있다는 만족감을 갖게 해 좀 더 협조적인 분위기를 조성했다.

 

 

 

이 같은 결과는 우리가 상대방의 태도를 살피고 그에 맞춰 각자의 스타일을 선택하면 좋은 효과를 얻을 수 있다는 점을 시사한다. 이는 국제 외교관계에서뿐만 아니라 까칠한 동료와의 대화 등 다양한 상황에 적용될 수 있을 것이다.

 

예를 들어 상대가 소극적이라면 우리는 목표를 높게 잡고, 대화를 주도해나가며, 원하는 바를 직접적으로 요구할 수 있다. 반대로 초반부터 강하게 본인의 입장을 내세우고 윈윈(win-win)의 협상을 믿지 않는 까다로운 상대를 대할 때는 부드럽게 질문을 던지는 식으로 접근해 상대와 내가 원하는 바를 모두 달성하는 데 한걸음 더 가까이 갈 수 있을 것이다.

 

물론 이를 실천하기란 쉽지 않다. 우리는눈에는 눈, 이에는 이식의 방식에 더 익숙하기 때문이다. 만약 상대가 과하게 요구한다거나 대화를 결렬시키려는 발언을 하고 자신의 요구사항에만 관심을 가진다면 우리는 공격받았다고 느껴 짜증을 내며 상대와 비슷한 태도를 취하기 쉽다. 그러면 긴장감이 높아져 협상이 갈등 또는 교착상태에 빠지고 만다. 바로 이러한 심리적 덫에 빠지지 않는 것이 까다로운 이들을 대하거나 그들과 함께 일할 때 가장 주의해야 할 점이다.

 

윌리엄 유리(William Ury)는 그의 책 를 극복하는 협상법(Getting Past No: Negotiation in Difficult Situations), 장락, 1994>에서 무의미하게 반복적이거나 상대와 똑같이 대꾸하는 식의 대화를 중지하고 잠시한걸음 물러서는전략을 택하라고 조언한다. 이렇게 하면 여유를 되찾고 상황을 객관적으로 바라볼 수 있다. 심리적인 거리를 두면 상대의 불합리한 행동에 숨은 동기를 찾아내고 상대와 똑같이 행동하지 않을 수 있다.

 

번역 |최두리 dearduri@gmail.com

 

 

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