외향성, 적극성, 낙관성…의외로 협상에 毒 될 수도 있다

Article at a Glance – 전략

 흔히 감정 변화가 심하면 협상에 부정적일 것이라고 생각하기 쉽지만 이런 사람들은 협상에 집중도가 높다는 장점을 지닌다. 사회성이 뛰어난 사람들은 협상에 참여하는 양쪽 모두에 더 나은 성과가 돌아가도록 애쓰는 경향이 있지만 이는 그들이 목표를 높게 세웠을 때만 그렇다. 사회성이 높으면 다른 사람을 지나치게 배려하거나 다른 사람과의 관계가 망가지는 것을 두려워해서 많이 요구하는 것을 꺼리기 때문이다. 자존감이 높은 사람들은 스스로 얻은 성과에 스스로 만족하는 정도가 높기 때문에 협상을 성급하게 종결시킬 수 있다. 성공적인 협상을 위해서는 자신은 물론 상대방의 성향을 면밀히 파악할 필요가 있다.

 

편집자주

이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘In Negotiation, Are Your Differences Holding you Back?’을 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)

사람들 사이에 존재하는 성향의 차이는 협상의 결과나 만족에 어떤 영향을 미칠까? 만약 차이를 줄이는 일이 가능하다면 우리는 어느 정도까지 타고난 성향을 고치도록 노력해야 하는 것일까?

세인트 루이스 워싱턴대(St. Louis Washington University)의 힐러리 앵거 엘펜베인(Hillary Anger Elfenbein) 교수가 에서 다룬 것을 비롯해 협상 연구가들이 이런 질문들에 대해 연구하기 시작했다.

‘과신(overconfidence)’처럼 널리 알려진 편향 때문에 사람들이 비슷한 실수를 저지르기는 하지만 모든 상황에 통하는 협상 노하우는 절대 없다. 일부 학자들은 개인의 성향 차이가 협상 결과에 미치는 영향을 연구하는 것은 의미 없는 일이라고 주장하기도 한다. 사람에게는 문화적 성향이나 외향성의 정도와 같은 영속적 요소들을 변화시킬 만한 능력이 별로 없기 때문이다.

협상을 연구한 논문들에 대한 과거의 일부 리뷰들은 개인차가 협상 결과나 만족도에 미치는 영향이 크지 않다고 결론을 내리기도 했지만 엘펜베인과 동료들은 그와 반대되는 증거를 발견했다.

그들은 사람들에게 개인적인 협상 스타일이 있는지 확인하기 위한 실험을 진행했다. 다섯 명의 실험 참가자들이 나머지 네 명과 각각 차례로 돌아가면서 협상을 하는 방식(round-robin style)이었다. 그 결과, 성격을 포함한 개인차는 협상가들의 성과와 만족 면에서 49%에 달하는 놀라운 차이를 초래했다. 협상에서 우리를 방해하는 특성들 중 최소한 몇 가지는 보완해나갈 수 있다는 증거도 속속 등장하고 있다.

엘펜베인은 개인적인 차이를 몇 가지 카테고리로 나누고 그런 요인들이 협상의 객관적인 조건과 협상 참여자들의 주관적인 만족에 어떤 영향을 미치는지 밝혀낸다.

첫째, 성격 차이다. 연구에 따르면 유사한 상황에서 동일하게 행동하려는 경향, 즉 성격은 다양한 구성 요소들로 나뉘는데 그중 일부가 협상 결과와 만족도에 영향을 미친다.

엘펜베인은 가격 같은 이슈를 놓고 논쟁할 때 협상가의 외향성이나 사회성의 정도, 적극성이나 낙관성이 발목을 잡을 수 있다고 주장한다.

외향적인 성격의 협상가가 실수로 양보 가능한 최대 가격을 말해버린다든지 간단히 설명해야 할 제품에 대해 지나치게 열변을 토하는 등의 상황을 상상해보면 그 이유를 이해할 수 있다. 반대로 외향성은 통상 양쪽이 힘을 모아 새로운 가치를 창출해야 하는 좀 더 복잡한 협상에서는 유용한 자산이 된다. 아마도 협상가의 사교적인 성격이 대화에서 상대방의 관심을 이끌어내는 데 도움이 되기 때문일 것이다.

신경질적인 성향이나 초조함의 정도, 우울함이나 걱정, 불안은 협상의 산술적 성과와 별로 연관이 없었다. 다만 신경질적 성향이 강한 이들은 협상에서 좀 더 부정적인 반응을 보였다.