몇 년씩 걸리는 협상도 많다 교착에 빠질 땐 기다려라

Article at a Glance – 전략

미네소타 오케스트라가 재정적 위기에 처했을 때 경영진과 단원들은 첨예하게 맞서 입장 차를 줄이지 못했다. 이처럼 양측이 협상 테이블에 마주 앉는 것을 거부할 정도로 갈등이 심각할 때 참고할 만한 이론이 ‘여건성숙이론’이다. 교착 상태에 빠진 갈등을 타개하기 위해서는 협상을 바라보는 인식을 끊임없이 점검하고, 인식의 변화에 예민하며, 협상 상대방과의 접촉을 유지하고, 리더십의 변화를 기회로 활용하는 전략이 필요하다.

 

편집자주

이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘Solving or not solving - the unsolvable’을 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)

2012년 미네소타 오케스트라가 위기에 처했을 때다. 젊은 층을 끌어들이지 못하면서 티켓 판매가 꾸준히 줄어들고 있었다. 오케스트라 단원들의 임금은 2007년 큰 폭 인상됐는데 이는 경제위기로 오케스트라의 수입과 자산, 기부와 기증에 큰 타격이 발생하기 직전의 일이었다. 단원들은 2009년 임금 협상에서는 양보했지만 2010년 10%의 임금 삭감 제안에는 반대했다.

2012년 중반 오케스트라는 600만 달러 이상의 적자를 기록하고 있었다. <뉴욕타임스>에 따르면 오케스트라 단장이자 CEO인 마이클 헨슨(Michael Henson)은 기부에 의존해 손실을 막으면 결국 조직의 장기적 생존 역량이 위험에 빠질 수 있다고 보고 이렇게 하지 않기로 했다. 대신 오케스트라 예산을 상당한 규모로 축소했다. 특히 연주단원들의 임금을 평균 11만3000달러에서 7만8000달러로 32%나 줄이는 방안을 내놨다.

단원들은 이 제안을 거부하고 대안을 제시하는 것도 거부했다. 그들은 오케스트라 관련 수치들에 이의를 제기하는 한편 당시 진행 중이던 5000만 달러 규모의 연주홀 개조 공사에 불만을 나타냈다. 일의 우선순위가 잘못됐으며 경영상 문제가 있다는 지적이었다. 단원들이 협상을 거절하자 경영진은 10월1일 악단의 문을 닫고 연주회를 취소하기 시작했다.

다음에 이어지는 이야기는 협상가들이 환상에 불과한 목표를 추구할 때 갈등은 오히려 그들에게 가장 중요한 것을 위험에 처하게 만들 수 있다는 것을 보여주는 경고다.

2012년 10월 미네소타 오케스트라는 교착 상태에 빠졌다. 단원들은 악단 폐쇄가 철회되기 전까지는 협상에 임하지 않겠다고 밝혔다. 오케스트라 이사회는 폐쇄 조치를 철회하면 협상력이 줄어들 수 있으므로 이렇게 하지 않겠다고 맞섰다.

몇 개월째 공연이 취소됐다. 몇몇 유명 단원들은 오케스트라를 떠났다. 2013년 4월 오케스트라의 지휘자 오스모 벤스카(Osmo Vanska)는 이 분쟁 때문에 11월2일과 3일에 예정된, 오케스트라가 고대해 온 뉴욕 카네기홀에서의 연주회마저 취소되면 그도 오케스트라를 떠날 수밖에 없다고 이사회에 통보했다.

5월, 오케스트라는 2012/2013 시즌에 예정됐던 남은 공연들을 공식적으로 취소했다. 110년 전통을 가진 오케스트라가 경제적 문제 때문에 영원히 사라지는 미국 최초의 오케스트라가 될 수밖에 없는 것일까?