당신은 친구와 특별한 날을 기념하기 위해 근사한 레스토랑을 찾았다. 당신이 자리에 앉자마자 와인 소믈리에가 등장한다. 그는 자신이 이곳 레스토랑의 와인 관리를 책임지고 있다고 소개한 뒤 고급 와인이 즐비한 메뉴판을 건넨다. 그런데 200∼600달러 사이인 와인 가격 위로 모두 빨간 줄이 그어져 있는 게 아닌가. 와인 담당자의 한마디. “오늘밤 와인 가격을 흥정하실 수 있습니다. 손님이 원하는 와인 가격을 제시해주시겠습니까?”
믿기 힘들지 모르지만 ‘데이비드 버크 타운하우스’라는 뉴욕의 한 고급 레스토랑은 와인 애호가에게는 꿈 같은 얘기로 들릴 이 판매 전략을 작년 5월 실제로 선보인 바 있다. 주방장이자 레스토랑 주인인 데이비드 버크는 불황 타개를 위해 이 전략을 내놨다. <뉴욕 타임스>에 따르면 이 레스토랑에서는 차림표에 ‘세일’이라는 말만 적어넣은 게 아니라 이 와인 경매도 함께 선보였다.
과연 이 전략은 먹혔을까? 식당의 와인 담당자에 따르면 하루에 평균 5병의 와인이 최저 흥정가, 즉 레스토랑 측에서 흥정이 가능하다고 본 가격 하한선과 비슷하거나 그보다 높은 가격에 팔렸다. 맨해튼의 대다수 고급 레스토랑들은 2009년에 2008년 대비 평균 15%의 매출 감소를 겪었다. 그러나 이 유연한 가격 정책에 힘입어 데이비드 버크 타운하우스의 매출 감소율은 8%에 그쳤다.
이 일화는 요즘 추세를 반영하고 있기도 하다. 작년까지만 해도 가격 흥정은 있을 수 없는 일로 여기던 가게들조차 이제는 기꺼이, 혹은 적극적으로 흥정에 뛰어들었다는 것. 주택, 자동차 같은 씀씀이 큰 물건이 아니라 가구, 전자 제품, 와인, 보석 같은 ‘소소한 씀씀이’도 최근에는 흥정거리가 되고 있다. 옛날에나 통했을 법한 옥신각신 실랑이 끝에 서로 합의를 보는 흥정의 기술이 이제 그 귀환을 예고하고 있다. 이에 대한 대비가 필요하다.
꼭 흥정을 해야 하나?
일부 문화권에서는 시장이나 장터에서 으레 흥정을 해오던 관행이 산업화 이후에 일반 가게로까지 이어졌다. 그러나 미국이나 다른 여러 문화권에서는 판매자와 구매자 간의 실랑이는 자연스러운 관행이 아니며 가격 흥정은 자동차나 부동산에만 국한된다. 때문에 서구 국가에서는 가격 흥정이 일반화되어 있지 않은 상품에 대해서는 흥정을 꺼리는 경향이 있다. 일상 생활에서 흥정할 기회를 놓치고 있는 셈이다. 가격을 놓고 실랑이를 벌이는 게 행여 판매자를 난감하게 만들지는 않을까 하는 우려 때문이기도 하고, 흥정에 익숙하지 않기 때문이기도 하며, 어딘지 마음이 불편한 기분이 들어서이기도 하다.
어쨌든 당신은 돈을 절약할 기회를 놓친 셈이다. 2009년 5월에 실시된 소비자 조사 자료에 따르면 과거 6개월간 가격 흥정을 시도해 물건값을 깎은 경험이 있다고 응답한 미국인 수가 66%에 달했다. 특히 호텔 숙박료 할인을 받은 응답자가 83%였다. 그리고 의류 및 휴대전화 이용료 할인이 81%, 전자 제품 및 가구 할인이 71%, 신용카드 수수료 할인이 62%를 차지했다.
이 정도는 아껴봐야 푼돈이라고 생각한다면, 상대적으로 위험 부담이 적은 목표를 놓고 협상의 기술을 연마해보는 것은 어떨까. 가전 제품 대리점에서 세탁기 가격을 잘 협상한 일을 계기로 직장에서도 중요한 업무 사항을 협상할 때 더 자신감을 갖게 될지 누가 알겠는가. 임대료, 이동 경비, 사무 용품 등을 협상할 때도 보다 회사에 유리하게 협상을 이끌어낼 수도 있다.
게다가 요즘은 물건을 파는 사람도 배짱을 부릴 형편이 아니다. 손님과 흥정을 하느냐, 아니면 손님을 놓치느냐의 기로에 선 마당에 대부분의 사람들은 기꺼이 가격 흥정을 택하기 마련이다. 건물을 임대하거나 판매하는 사람들 역시 해고나 소득 감소 등으로 재정난을 겪고 있는 임차인이나 세입자를 붙잡아 두기 위해 기존 계약 조건을 다시 협상대에 올려놓기도 한다.
요즘 상황에서는 가격 협상 시 구매자가 판매자보다 유리한 위치일 때가 많다. 제대로 흥정을 해보겠다는 결심이 섰다면, 다음 6가지 전략을 염두에 두자.
1.당신은 어떤 카드를 쥐고 있는가 데이비드 버크 타운하우스의 와인 경매나 여행 중 우연히 들른 보석 가게에서처럼 흥정의 기회는 예기치 못한 때에 찾아오기도 한다. 이런 상황에서라면 아무런 또는 별다른 준비 없이 흥정에 뛰어들 수밖에 없지만, 대부분의 흥정에서는 미리 준비를 해가는 편이 유리하다. 텔레비전이 고장 나 급히 새 TV를 사긴 사야겠는데 제값을 다 주고 사기에는 억울한 생각이 들 때를 가정해보자. 가까운 전자 대리점을 찾기 전에 집이나 차를 산다고 생각했을 때와 동일하게 사전 조사를 해가면 어떨까. 만약 사전 준비가 되어 있지 않다면 불필요하게 많은 돈을 지불하거나 만족스러운 가격에 살 수 있는 기회를 놓칠 수밖에 없다.
