다음 몇 가지 상황을 생각해보자. 첫째, 케이와 아이반 부부는 딸 제인에게 1만 달러를 그냥 줄 건지, 아니면 정식으로 빌려줄지에 관한 얘기만 나오면 서로 눈길을 피한다. 제인은 출장 요식업 사업을 시작할 종자돈이 필요하다고 몇 번씩 얘기했었다. 이 얘기가 나올 때마다 아이반은 제인에게 전화를 걸어 “우리가 돈을 주마”라는 얘기를 하고 싶어 한다. 반면 케이는 그런 남편이 영 마땅치 않다.
둘째, 두 기업의 경영진이 합병 문제를 논의하기 위해 만났다. A사 경영진이 두툼한 분량의 합의서 초안을 나눠주며 먼저 말을 꺼냈다. 하지만 B사 경영진의 대표는 합의서 초안에 문제가 많다고 불만을 토로했다. A사의 경영진은 당황스럽다는 반응을 보이며 “어쨌든 일을 진척시켜나가야 하지 않겠습니까”라고 했다. 결국 두 기업의 CEO가 전화 통화를 하고서야 합의점을 찾았다.
셋째, 한 은행이 대형 쇼핑몰에 신규 지점을 개설했다. 그런데 영업 첫날 폭우가 쏟아져 천장 몇몇 군데에서 비가 새는 게 아닌가. 언제 수리를 해줄지를 놓고 지점장과 건물주 대리인 간에 언쟁을 벌어졌다. 이후 수년간 두 사람은 냉랭하고 껄끄러운 관계를 유지했다.
이처럼 협상이 난조를 보일 때 당신은 어떤 진단을 내리겠는가? 상대방이 합리적이지 못하다며 탓할 수도 있고, 당면한 문제가 너무나 복잡해서 이런 현상이 벌어졌다고 말할 수도 있다. 하지만 무엇을 문제점으로 꼽느냐와 무관하게 협상 당사자들이 협상 전 탄탄한 토대를 마련해놓았다면 이런 난감한 상황을 피할 수 있었는지도 모른다.
과거에는 협상 준비 과정에서 상대방을 배제시키는 사례가 많았다. 협상 준비가 끝난 후에나 밀고 당기기의 과정을 통해 상대방에게 어떤 사안을 이끌어내거나 상대에게 무엇인가를 요구하는 게 당연한 수순으로 인식됐다. 그러나 이는 중요한 부분을 놓치는 결과를 낳는다. 협상 가능 영역(bargaining zone) 점검, 협상에 직접 참여하지는 않는 조직원들이 필수 협의 사항으로 꼽는 점 등 협상 준비 단계에서 꼭 챙겨야 할 몇 가지 사항이 있다.
따라서 협상 준비 단계에서도 반드시 양측의 공조가 뒷받침되어야 한다. 특히 협상을 어떻게 진행해나갈지에 대해서는 별도로 시간을 할애에 상대방과 논의해야 한다. 만약 이 과정을 생략한다면 굳이 겪지 않아도 될 어려움을 자초하는 결과를 낳을 수 있다.
사전 협의의 중요성
왜 굳이 별도 시간을 할애해가면서까지 사전에 협상 진행 방향을 논의해야 할까? 협상 테이블에서 곧장 문제나 제안 사항을 제시하면 안 되는 이유라도 있을까? 미국 매사추세츠공대(MIT) 자레드 커핸 교수, 헨 슈 교수, 미국 캘리포니아 버클리대 힐러리 안게르 엘펜바인 교수는 협상 사전 논의에 관한 연구를 공동으로 진행했다. 이들은 협상 사전 논의의 중요성을 이해하려면 협상의 최종 성패가 무엇을 잃고 무엇을 얻는가라는 객관적인 데이터에만 좌우되지 않음을 깨달을 필요가 있다고 조언했다.
실제 얼마나 흡족한 협상 결과를 이끌어내느냐는 문제는 다음 4가지에 의해 결정된다. 첫째, 이해득실을 보여주는 객관적 데이터, 둘째, 협상 과정에서 협상 참가자가 어떤 느낌을 받았는가, 셋째, 협상 과정은 협력적이고 공정했는가, 넷째, 상대방과 생산적 공조 관계를 구축했는가. 따라서 성공적인 결과를 이끌어내려면 협상에 참여하는 사람들이 협력 관계를 공고히 하고, 협상 진행 과정을 단순히 운에 맡기지 말아야 한다. 사전 협의에 충분한 시간을 할애해야 한다는 뜻이다.
과정 협의
상대방과 협상 과정을 논의할 때 우선적으로 짚고 넘어갈 몇 가지 중요한 문제가 있다. 일단 굳이 사전 준비에 시간을 할애할 필요가 있느냐는 반응을 보이는 상대방을 어떻게 설득할 것인가? 하버드대 로스쿨의 로버트 보르도네 교수, 질리언 토드 교수는 그 해답으로 “효과적인 협상 방안을 미리 의논해야 장기적으로는 시간 소모를 줄일 수 있으며 더욱 가치 있고 장기적으로 지속가능한 결과를 도출할 수 있다는 점을 내세우라”고 충고했다. 일단 협상 과정 논의 필요성에 대해 상대방과 합의를 봤다면 이제 세부 사항을 검토해야 할 때다. 상대방과 의견 조율을 거쳐야 할 사항은 다음 8가지다.
1.누가 협상에 참여하는가? 이미 알고 있는 주요 협상자 외에 반드시 참석해야 하는 사람이 있는가? 변호사, 지원 팀 등 전문가를 불러야 하는가? 팀 단위로 협상을 진행한다면 팀 구성원을 어떻게 짜야 하며, 협상 테이블에서 이들은 각각 어떤 역할을 맡을 것인가? 첫 번째 협상에 누가 참석할지에 관한 합의를 끝냈다면 예상치 못한 누군가의 등장으로 당황하는 일은 없었을 것이다. 보르도네 교수와 토드 교수는 협상 과정이 복잡하게 진행될 가능성이 높다면 실무 협의단의 구성원 수를 줄이거나 소위원회를 구성하라고 조언했다. 기업 합병이 의제에 올랐다면 한 팀은 노동조합과의 협의 사안을 집중 준비하고 다른 한 팀은 기술 이전 문제에 대해 논의하는 식이다.
