불황의 끝을 누구도 단언할 수 없지만 세계 경제의 불황이 당분간 이어질 것이라는 데에는 대부분 동의할 것이다. 경기에 민감하게 반응하고 생존을 위해 대기업과 겨뤄야 하는 소형 유통업체는 더욱 어려운 시기를 맞고 있다. 이들에겐 지금의 불황이 ‘끝이 보이지 않는 터널’처럼 느껴질 것이다.
한때 ‘대형화’가 불황을 이길 생존 전략의 하나로 여겨지던 때도 있었다. 국내 유통 서비스 시장의 완전 개방, 유통업체의 매장 면적 및 점포 수 제한이 모두 사라지면서 국내 유통업체들은 2000년대 들어 대형화, 복합화를 기치로 너도나도 몸집 불리기에 치중했다.
2003년 당시 130억 원이던 유통업체 평균 거래액이 2006년 360억 원으로 3년간 무려 3배 가까이 증가했다. 유통업체의 대형화가 얼마나 빠르게 이뤄졌는지 쉽게 가늠할 수 있다. 그러다보니 소형 점포와 유통업체들은 하나 둘 문을 닫고 생존을 위협받는 상황에까지 이르렀다.
유통업계의 대형화 현상은 이웃인 일본에서도 별반 다르지 않다. 그런데 불황으로 인한 소비 위축과 업계 대형화의 틈새에서도 나름의 방식으로 좋은 성과를 거두고 있는 소형 업체들이 있다. 이들이 수많은 백화점, 할인점과의 경쟁에서 생존자가 될 수 있었던 비결은 과연 무엇일까.
아메요코 시장의 명물 시무라 상점
일본 ‘아메요코(アメ橫)시장’은 도쿄를 여행하는 관광객들이 빼놓지 않고 들르는 명소다. 재래시장 특유의 인심과 정취에서 인기의 비결을 찾을 수 있다. 국내 관광객들은 이곳을 ‘일본의 남대문 시장’이라 부를 정도다. 그런데 인심 훈훈한 재래시장으로만 보이는 이곳에서 연간 10억 원 정도의 매출을 올리면서 명물이 된 가게가 있다. 바로 ‘시무라(志村) 상점’이다.
시무라 상점의 판매 품목은 오로지 초콜릿 한 가지다. 가게 앞에는 매일같이 초콜릿을 사러 온 수십 명의 손님과 구경꾼들로 장사진을 이룬다. 일본어를 잘 모르는 관광객도 일본어 속에서 쉴 새 없이 들리는 “사비스, 사비스”라는 말에 발길을 멈추고 줄을 서게 된다고 한다. 도대체 시무라 상점의 초콜릿이 얼마나 특별하기에 이런 진풍경이 펼쳐지는 것일까.
고정 가격과 ‘덤’의 매력
사실 시무라 상점에서 파는 초콜릿은 특별할 것도 없는, 한국 슈퍼마켓과 대형마트에서도 쉽게 구할 수 있는 초콜릿이다. 그러나 판매 방법이 무척 기발하다. 바로 가격을 1000엔으로 딱 고정시켜 놓고 봉지에 초콜릿을 마구 넣어주는 것이다.
초콜릿을 담아주는 현장은 언제나 시끄럽고 요란스럽다. 종업원들은 손님들이 보는 앞에서 이것저것 초콜릿을 집어 호들갑스럽게 봉지를 채우고, 손님들은 덤을 얻으며 즐거워한다. 한 봉지에 어떤 초콜릿이 얼마나 들어갈지는 아무도 모르지만 손님들은 물가 높기로 유명한 도쿄에서 느껴보기 어려운 후한 인심을 경험할 수 있다.
이 같은 덤 전략의 이점은 무엇일까. 우선 가격을 1000엔으로 고정해 놓음으로써 손님과 흥정하느라 힘 뺄 일이 없다. 일일이 개당 판매를 하지 않기 때문에 가격을 셈하는 데 드는 시간과 노력도 대폭 절약할 수 있다. 거스름돈을 주고받을 필요도 없이 초콜릿 한 봉지와 손님이 내미는 1000엔짜리 한 장만 교환하면 거래가 끝난다.
게다가 붐비는 손님들로 자칫 초라해질 수 있는 재래시장 분위기를 푸근하고 활력 넘치게 만드는 분위기 메이커 역할까지 하고 있다. 상황이 이렇다보니 초콜릿을 대량 구매할 필요가 없는 소비자까지도 마법에 걸린 듯 지갑을 열게 된다. 현재 시무라 상점은 하루 1000명이 넘는 고객이 다녀가는 명물이 되어 도쿄 여행 가이드북에도 올라 있을 정도다.
이민훈
- (현) 삼성경제연구소 연구원: 브랜드, 기업이미지, 유통전략 연구
- 삼성SDI 상품기획 및 마케팅
