기술 좋아도 시장 니즈 부응 못하면 실패 전략적 도구로 ‘T-P-M 연계도’ 활용을

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많은 벤처기업이 투자 위축, 시장 불확실성, 인력 이탈 등으로 인해 복합적인 위기에 놓여 있다. 기술은 있지만 매출이 없거나 좋은 아이디어는 있지만 실행력과 시장 연결이 부족한 경우가 다반사다. 이런 상황을 극복하고 도약하기 위해서는 단순한 기술 중심 사고를 넘어 전략적 사고 프레임워크를 통해 기술과 시장을 연결하는 구조적 접근이 필수적이다. 가령 T-P-M 연계도는 기술 기반 기업이 기술을 어떻게 시장성 있는 제품으로 전환할지에 대한 방향성과 경로를 제공한다. 또한 INC 모델은 조직이 가진 아이디어가 진정한 사업 기회가 되려면 고객의 니즈와 내부 실행 역량이 얼마나 균형 있게 결합돼야 하는지를 보여준다. PAMM 분석은 제품 속성과 시장의 특성을 매트릭스로 연결해 수익성이 높고 우선 진입해야 할 시장을 판단하는 데 도움을 주며 시장 선택과 자원 집중이 매우 중요한 벤처기업에 전략적 방향성을 설정해준다.

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기술-시장 연결하는 T-P-M 연계도

애플의 전 임원이자 연쇄 창업가로 잘 알려진 가이 가와사키는 창업가들이 쉽게 범하는 10가지 실수를 지적한 바 있다. 그중 첫 번째는 시장 규모를 과도하게 낙관적으로 예측하는 것이다. 창업가들은 흔히 “전체 시장이 이만큼인데 그중에서 1%를 가져가려 합니다”라고 얘기하는 경우가 많다. 숫자 1은 작아 보이지만 1%의 시장을 한 기업이 차지한다는 것은 굉장히 어려운 일이다. 이처럼 벤처 창업자가 흔히 범하는 실수는 고객의 니즈 또는 시장이 과연 존재하는지를 제대로 예측하지 못하는 것이다. 결국 새로운 제품과 기술을 잘 개발하는 능력도 중요하지만 그보다 시장 개념을 구체화하는 기업의 능력, 즉 세분화된 목표 시장과 고객의 니즈를 정확히 이해하고 이에 부합하는 가치를 제공할 수 있는 능력이 더 중요하다. 실제로 P&G사의 연구에 따르면 제품 실패의 70%가 회사가 시장을 오해함으로써 발생한 것으로 나타났다.

그렇다면 어떻게 기술을 제품으로 발전시키고 고객 니즈에 맞춰 시장으로 연결해 나갈 수 있을까? 이때 유용한 개념이 바로 T-P-M 연계도이다. T-P-M 연계도는 기술(Technology)-제품(Product)-시장(Market) 간의 관계를 구조적으로 설명하는 프레임워크다. 이 개념은 조직이 보유한 기술 또는 역량을 바탕으로 다양한 제품을 개발하고 그 제품을 다시 특정 목표시장이나 목표 고객에게 적용해 나가는 과정을 설명한다. 즉 기술로부터 제품을 만들고, 그 제품을 통해 시장에 진입하는 흐름을 체계화한 것이다.