남성에겐 ‘팩트’를 제공하고 여성에겐 ‘경험’을 공유하라

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남성과 여성은 호르몬의 차이로 인해 정보를 다르게 처리한다. 남성호르몬을 대표하는 테스토스테론은 목표 달성에 공격적으로 집중하게 만드는 호르몬이다. 빠르고 체계적인 정보 처리를 중시한다. 이에 반해 여성호르몬을 대표하는 에스트로겐은 감성 공유와 의사소통에 강점을 보인다. 세일즈 커뮤니케이션 상황에서 남성에게는 객관적 정보, 여성에게는 주관적 경험을 강조해야 하는 이유이다. 성호르몬은 남성, 여성 모두에게 분비되는 것이므로 개개인의 성향에 주목해야 할 필요도 있다.

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제임스 맨골드 감독의 영화 ‘포드 V 페라리’를 아내와 OTT(온라인 동영상 서비스)로 보았다. 감동과 재미가 있었다. “차는 역시 엔진과 속도지! 영화관에서 대형 스크린으로 봤으면 더 좋았을 텐데.” 아내도 영화에 꽤 만족한 눈치다. 이때다 싶어 슬쩍 미뤄두고 있었던 말을 꺼냈다. “여보, 며칠 전 자동차 대리점에서 연락이 왔는데 이번에 신형 SUV가 출시될 계획이래. 근데 정말 대단한 차인 것 같아. 소형인 데도 엔진이 250마력이나 된다고 해. 특히 출발한 뒤 시속 100㎞까지 도달하는 데 6초밖에 안 걸린다니 정말 빠른 차야. 당신 생각은 어때?” 그런데 돌아온 아내의 말이 무덤덤하다. “그래서 뭐?” 나름 긍정적 반응을 기대했는데 무엇이 잘못된 걸까?

자동차 세일즈 담당자가 이 사례의 남편처럼 여성 고객을 대하면 어떨까? 호의적 반응을 받을 가능성이 낮다. 때론 기대보다 낮은 반응에 실망하는 경우도 있다. 이처럼 남성들에게 통하는 세일즈 방식이 여성들에게는 정반대의 결과를 가져올 수 있다. 성별 차이 때문이다. 이러한 성별 차이를 만드는 대표적인 물질이 호르몬이다. 특히 테스토스테론으로 대표되는 남성호르몬과 에스트로겐으로 대표되는 여성호르몬은 남성과 여성의 행동에 많은 영향을 미친다. 사실 남성호르몬과 여성호르몬이라는 말은 정확한 표현은 아니다. 남성도 에스트로겐을, 여성도 테스토스테론을 가지고 있기 때문이다. 다만 호르몬 농도에 있어 차이가 있을 뿐이다.1 1한스-게오르크 호이젤(2019), 뇌, 욕망의 비밀을 풀다, 비즈니스북스 닫기 예를 들어 테스토스테론의 경우 평균적으로 남성의 수치가 여성보다 열 배가량 높다고 한다.2 2프레데리케 파브리티우스(2023), 일터로 간 뇌과학, 한빛비즈 닫기