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B2B(Business to Business) 업계 고객들이 똑똑해졌다. 가장 싼 가격이 최고의 경제성이 아니라는 걸 알고 있다. 그래서 이제는 고객 입장에서 Total Cost of Ownership(TCO)을 낮추어 주는 게 가치를 높이는 길이다. TCO를 산출할 수 있는 능력을 갖추면 고객이 제품을 사서 쓰다가 폐기하는 생애 주기 동안 어떤 항목에 얼마를 쓰는지 예측할 수 있다. 제품만을 만들어 파는 수준을 넘어 제품과 다양한 영업상품을 결합하는 비즈니스 역량도 끌어올릴 수 있다. TCO를 적용하기로 마음먹었다면 해야 할 일은 다음과 같다.
1) 기초 데이터를 구축하라. 자사 제품의 생산성과 TCO를 계산하는 원 자료가 존재해야 한다.
2) TCO를 사용량이나 시간 단위로 바꿔가며 산출할 수 있도록 하라.
3) TCO가 전사적으로 업을 수행하는 방식에 녹아들 수 있도록 하라.