파는 것이 인간이다 外

어느 날 다니엘 핑크는 하루 종일 자신이 시간을 어떻게 쓰고 있는지 궁금했다. 그래서 노트북을 열고 평소 일정을 기록하고 관리할 때 사용하는 캘린더를 클릭해 일상을 훑어봤다. 지난 2주 동안 실제로 무엇을 해왔는지 살펴보기로 했다. 회의에 참석하고, 사람들을 만나고, 출장을 다녀오고, 식사를 하고, 전화회의를 했던 일들과 가족이나 친구, 동료들을 만나 나눈 대화나 그동안 읽고 기록했던 결과물들을 정리했다. 772개의 e메일과 4건의 블로그 포스트, 86개의 트위터 맨션, 10여 건의 문자 등 디지털 자료들도 포함했다.

2주간의 행적을 돌아보면서 그는 깨달았다. “나는 세일즈맨이었다.” 물론 그는 자동차 매장에서 미니 밴을 팔거나 의사들을 찾아다니면서 콜레스테롤 조절약을 팔지는 않는다. 하지만 잠자거나 운동하는 등 개인적인 시간을 일부 제외하면 거의 매일 그는 다른 사람을 설득하고 있었다. 다시 말해 다른 사람들이 그들이 가진 자원을 나눠주도록 설득하는 데 대부분의 시간을 사용하고 있었다. 이를테면 이런 일이다. 잡지사 편집장을 설득해 그가 가진 아이디어를 포기하도록 만들었다. 아홉 살짜리 아들이 야구 연습 후 샤워하도록 했다. 회의에서 자신이 내놓은 아이디어가 받아들여질 수 있도록 다른 참석자들과 토론했다.

그는 말한다. “당신도 이와 크게 다르지 않을 것이다. 누구나 자신이 생각하는 것보다 더 많은 시간을 넓은 의미의 세일즈에 사용하고 있다.”

세일즈라는 단어를 들었을 때 반사적으로 부정적 이미지를 떠올리기 쉽다. 어떤 이들은 이 단어를 듣자마자 인상을 찌푸리거나 손사래를 칠 것이다. 번지르르하게 차려입고 겉으로만 친한 척 하면 되는 일이라든가, 사기와 기만이 활개 치는 영역이라든가, 약삭빠르고 계산적인 사람들이 잘하는 일이라고 생각할지도 모른다. 하지만 핑크는 세일즈가 지난 10년간 다른 어떤 분야보다도 많은 변화를 겪었고 우리가 세일즈에 갖고 있던 생각 중 상당 부분은 ‘틀렸다’고 지적한다. 세일즈의 개념을 다시 정리해야 하는 것은 물론 우리가 일상 중에 하는 세일즈에 보다 전략적으로 접근해야 할 필요가 있다는 의미다.

어떤가, 핑크의 주장에 동의하는가. 당신은 하루를 보내며 어떤 일에 많은 비중을 두는가. 당신이 하는 대부분의 일이 사실은 세일즈에 속한다는 사실이 피부에 와 닿는가. 우리 모두가 ‘파는 사람’이라는 핑크의 의견에 어느 정도 고개가 끄덕여진다면 이제 알아야 할 것은, 그렇다면 어떻게 해야 보다 효율적으로 세일즈를 할 수 있는가다. 즉 내가 가진 어떤 것을 다른 사람에게 설득력 있게 전달하거나, 혹은 다른 사람이 가진 무언가를 좀 더 빠르고 쉽게 가져오는 방법이다.

다니엘 핑크는 세 가지 전략을 소개한다. 동조, 회복력, 명확성이다. 다른 사람이 처해 있는 상황이나 맥락을 이해하고 그것과 조화를 이루는 능력, 동조다. 누구든 한번쯤 빠져 허우적댔을 ‘거절의 바다’에서 표류하지 않고 다시 기운을 내는 힘, 회복력이다. 다른 사람이 자신도 모르게 갖고 있는 문제가 무엇인지 밝히고 먼저 다가가 해결해주는 과정, 명확성이다. 각 전략마다 체크리스트와 실천방안이 뒤따른다. 자신의 상황을 제대로 파악하고 의사소통과 실행의 효율을 높이고 싶은 사람이 참고할 만하다.

온 몸의 감각들은 매초 1100만 개의 정보를 받아들인다. 대부분은 눈으로 들어오지만 청각, 촉각, 후각, 미각, 공간감각 등 다양한 감각들이 통로로 활동한다. 그런데 의식적인 두뇌는 많아야 1초에 40가지 정보만 처리할 수 있다. 나머지 정보들은 모두 잠재의식에 의해 처리된다. 결국 99.999%의 정보가 잠재의식 속에서 처리되고 의식적으로 생각하고 판단하는 비중은 0.001%도 안 된다. 여기서 마케팅 담당자나 제품 개발자들의 도전이 시작된다. “의식적으로 인지되는 40가지 정보의 바리케이드를 뚫고 어떻게 더 깊게 들어갈 수 있을까?” 뉴로마케팅의 대가인 저자가 차근차근 대답한다.

 ‘무위(無爲)’는 도의 가장 기본적인 특성이다. 이를 경영 현장에 적용하면 다음과 같이 풀 수 있다. ‘경영자가 무위하면 직원들은 자연스레 스스로 성장하고 발전한다. 경영자가 조용하고 안정돼 있으면 직원들은 자연스레 행동이 방정해진다. 경영자가 쓸데없이 일을 벌이지 않으면 직원들은 자족하며 건강한 삶을 살게 된다. 경영자가 이기적이지 않고 탐욕을 부리지 않는다면 직원들은 자연스레 깨끗하고 소박한 삶을 살아간다.’ 노자 사상의 관점에서 유능한 경영자란 ‘무위’의 원칙을 지키고 이를 실천해서 직원들의 적극성과 창의성을 높여 기업을 성공으로 이끄는 사람이다.

최한나 기자 han@donga.com