편집자 주 이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 네고시에이션에 소개된 ‘For a Mutually Beneficial Agreement, Collaboration is Key’를 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)
상호 이익이 되는 협상이란, 한정된 자원 내에서 양쪽이 최대한 많은 것을 얻어내는 것이라고 생각하기 쉽다. 그러나 그런 식으로 서로 경쟁하며 가치를 확보하는 일과 협력을 통해 가치를 창조하는 방식을 결합해 한 단계 높은 목표를 설정하는 것이 더 중요하다. 단순히 ‘그렇게 되면 좋고 아니어도 상관없는’ 수준의 문제가 아니다. 이 방법이 양측에 이익이 되는 협상으로 이끌어 가는 최적의 방법이라는 점은 이미 입증된 바 있다.
양쪽 모두에 이익이 되는 합의에 이르기란 쉽지 않다. 많은 협상가의 마음속에 ‘한쪽이 이기면 다른 한쪽은 지는’ 방식의 협상만 있기 때문이다. 가격과 같은 단일 주제를 논의하는 거래에서나 분쟁과 같은 일부 상황에서는 이러한 방식이 통할 수도 있다. 예를 들어 어느 외국 상점가에서 양탄자의 가격을 놓고 흥정하는 상황이라면 대화를 확장하거나 다른 이슈를 언급하는 전략을 활용하기 어려울 수 있다.
하지만 대부분의 비즈니스 협상에서는 가격뿐만 아닌 다른 많은 이슈가 관련돼 있다. 일례로 구매 협상에서 양측은 가격뿐 아니라 배송과 서비스, 대금 지불, 추후 거래와 실적에 따른 보너스 등에 대해서도 이야기를 나눌 수 있다.
이러한 복잡성을 부담스러워할 필요는 없다. 오히려 그 반대의 생각을 가져야 한다. 여러 가지 이슈가 존재하는 협상에서는 상대와 함께 상호 이익을 얻을 수 있는 결과를 만들어 낼 수 있도록 함께 브레인스토밍해볼 수 있다. 각자가 원하는 바를 교환하는 방식을 택하면 각각의 이슈에 대해 타협하는 법만 생각했을 때보다 더 많은 것을 얻을 수 있게 된다. 그 과정에서 상호 이익이 되는 합의에 도달할 확률이 높아진다.
예를 들어 공급업체로부터 완벽한 서비스를 보장받는 것이 가장 중요한 상황이라고 가정해보자. 만일 재무적 조건들은 상대적으로 덜 중요하다면 상대방이 원하는 재무 조건을 제시하면서 서비스 측면의 계약 조건을 더욱 강하게 요구할 수 있다. 개별 이슈의 가치를 확보하기 위해 노력할 수도 있지만 협상의 시작에 앞서 더 큰 가치를 고려할 수 있어야 한다.
그렇다면 현실 세계에서는 이러한 가치 창출이 어떻게 이뤄질 수 있을까? 다음에서 몇몇의 예시를 소개한다.
