불확실성 시대의 기업 전략

의도적으로 받는 초과예약, 수학의 힘이 숨어있다

2호 (2008년 2월 Issue 1)

비행기와 영화관, 호텔 등 시간이 지나면 매출 기회가 사라지는 소멸성 상품의 운영비용 중 상당 부분은 고객이 있든 없든 발생하는 고정비용이다. 따라서 항공사의 경우, 초과 예약(overbooking)을 받고 실제 좌석 수를 초과하는 고객에게는 비수기에 사용할 수 있는 공짜 항공권을 제공하는 방법으로 좌석 양보를 유도한다. ‘초과 예약’을 살펴보면 수익을 극대화하기 위해 수익 경영(revenue management) 방식을 채택한 전략이 깔려 있음을 알 수 있다. 단순히 고객의 접수를 받던 예약 업무가 이제 고도의 과학 기술로 변모한 것처럼 적용 가능한 수학적 방식이 나날이 향상되고 있다. 수익 경영의 철학은 고객이 여기는 상품의 가치를 차별해서 차별화된 운영과 서비스, 가격을 제시하는 것이다. 초과 예약방식처럼 운영의 묘로 그 가치를 판별해 고객이 원하는 서비스와 매출 증대를 현실화할 수 있다. 그리고 바로 과학적 경영이 이 현실화의 중심에 있다.
 
Vol.70 p.96 [항공사는 봉이 김선달? 미국식 초과예약의 경제학]
 
·장영재 KAIST 산업 및 시스템 공학과 교수
동아비즈니스리뷰 298호 Future Mobility 2020년 6월 Issue 1 목차보기