시선의 끝

기자 초년병 시절, 자동차 영업왕이나 보험 판매여왕 등 화제가 된 영업인을 취재할 일이 많았는데 공통적으로 꼽을 만한 성공 요인들이 있었습니다. 근면성실하게 발품을 팔아 사람을 만나고, 고객들을 가족처럼 챙기는 섬세함 같은 인간적 요소들입니다. 이들은 심지어 “와이프 생일은 매년 잊어버려도 큰손 고객 가족들 생일은 일일이 챙겼다”는 등의 얘기를 무용담처럼 전하곤 했습니다.

기업을 대상으로 B2B(기업 간 거래) 영업을 하는 경우는 더욱 그랬습니다. 큰 거래처의 경우 지연, 학연, 혈연은 물론 없던 인연까지 만들어서라도 인간적 관계에 매달려 끈기 있게 구애하는 것이 ‘참영업인’의 자세처럼 여겨졌습니다. ‘관계에 대한 관심’을 기반으로 하는 접근 방식이 가장 큰 미덕이었던 겁니다.

하지만 문제는 시대가, 고객의 기대가, 그리고 그들이 바라보는 시선이 달라졌음에도 B2B 영업·마케팅 현장에서의 혁신은 매우 더디게 진행되고 있다는 사실입니다.