DBR Case Study: 크라우드펀딩 플랫폼 ‘와디즈’의 성장 전략

“좋아하는 것에 투자를” 사람 모으다 보니
마켓 4.0 시대의 새 플랫폼으로 뜨다

261호 (2018년 11월 Issue 2)

Article at a Glance
2012년 창업 후 국내 크라우드펀딩 시장을 선도해 오고 있는 와디즈는 숱한 펀딩 성공 사례를 만들어내며 국내 스타트업들의 마중물 역할을 톡톡히 하고 있다. 500만 원 목표에 15억 원을 모금한 샤플의 ‘닥터나(Dr.Nah) 캐리어 & 백팩’이나 청와대 만찬 맥주로 유명해진 ‘세븐브로이’, 일본 애니메이션 ‘너의 이름은’ 등이 대표적 성공 사례다. 특히 와디즈는 2016년 국내 1호 증권형 크라우드펀딩 라이선스를 취득하며 시장점유율 70%를 기록, 명실공히 시장 선도기업으로 떠올랐다. 최근에는 단순 사업자금 조달 창구를 넘어 수요 조사 및 마케팅 플랫폼이자 유통 혁신 플랫폼으로까지 자리매김하고 있다. 또, 투자자들은 와디즈를 통해 좋아하는 것에 투자하는 ‘덕투일치’를 실현하고 있다.

편집자주
이 기사의 제작에는 동아일보 미래전략연구소 인턴연구원 이정윤(텍사스주립대 알링턴 신문방송학과 졸업) 씨가 참여했습니다.


2015년, 한 햄버거 가게가 경영난으로 문을 닫게 됐다. 대학교 앞에 위치한 이 가게는 오랫동안 학교 앞에서 장사를 하며 학교 행사를 지원하거나 학교에 장학금을 기부하는 등 학생들과 가깝게 지내면서 학교 명물로 자리 잡았다. 하지만 경영난이 심화된데다 투자를 받기도 어려워지면서 어쩔 수 없이 폐업을 결정한다. 그런데 폐업 소식을 들은 재학생들이 이 가게를 구하기 위해 발 벗고 나섰다. 학생회를 중심으로 ‘비긴어게인 영철버거 프로젝트’라는 이름의 크라우드펀딩 사업이 진행된 것. 반응은 뜨거웠다. 이 펀딩에는 1869명이 참여했고 총 6811만5000원이 모였다. 당초 목표했던 금액 800만 원의 8배가 넘는 액수였다. 특히 펀딩 첫날에만 2000만 원이 넘게 모이는 등 반응이 폭발적이었다. 재학생들과 졸업생들을 중심으로 자신들의 추억이 고스란히 담긴 버거 가게를 살리자는 지지 서명도 이어졌다. 덕분에 가게는 부활했고 최근에는 확장 이전까지 할 정도로 장사가 잘되고 있다.

영철버거는 대표적인 크라우드펀딩 성공 사례이자 대중들에게 크라우드펀딩에 대한 인지도를 높인 사건이었다. 국내 크라우드펀딩 시장은 2010년부터 조금씩 형성되기 시작했지만 초기에는 주로 독립영화 제작이나 어려운 사연을 가진 사람에 대한 생계지원 정도의 미약한 수준에 머물렀다. 그러다 2012년 총선과 대선을 계기로 각 후보 선거캠프에서 선거 자금을 크라우드펀딩으로 모으는 것이 유행을 하면서 잠시 붐이 일기도 했다. 이후 영철버거 같은 펀딩 성공 사례가 늘어나면서 시장 규모도 덩달아 커졌다. 여기에 2016년 1월 ‘자본시장과 금융투자업에 관한 법률’ 개정안이 시행되면서 본격적으로 크라우드펀딩 시장이 활성화됐다.

국내 크라우드펀딩 시장 성장의 견인차 역할을 하고 있는 업체가 바로 ‘와디즈’다. 2012년 5월 금융과 마케팅 분야에서 일하던 3인이 의기투합해 만든 와디즈는 영철버거 크라우드펀딩을 통해 대중들에게 이름을 알린 후 일본 애니메이션 ‘너의 이름은’, 영화 ‘노무현입니다’ 등의 펀딩 프로젝트를 연이어 성공시키며 국내 최고의 크라우드펀딩 업체로 떠올랐다. 특히 2016년, 국내 최초로 온라인 소액중개업자 자격을 획득해 증권형 크라우드펀딩 분야에서 독주 체제를 구축했다. 올해 이뤄진 증권형 펀딩 프로젝트 중 67%는 와디즈가 진행했다. 투자 건수 기준으로는 93%가 와디즈를 통해 투자를 받았다. (2018년 10월 기준) 지금도 한 달에 약 500개 이상의 기업이 와디즈를 통해 펀딩을 받는다. 올해 크라우드펀딩 거래 규모가 최초로 800억 원을 넘어설 것으로 기대된다.

특히 최근에는 크라우드펀딩 업체를 넘어 새로운 유통 및 마케팅 플랫폼으로의 성장 가능성도 엿보인다. 이미 안정적인 유통망과 마케팅 수단을 가진 대기업들이 와디즈를 통해 신제품을 론칭하는 사례가 늘고 있기 때문이다. 이는 크라우드펀딩을 통해 수요 조사와 마케팅을 동시에 해결하려는 새로운 시도다.

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창업 만 6년 만에 임직원 수 105명, 누적 거래금액 합계 1000억 원 이상을 기록하며 국내 스타트업의 마중물 역할을 톡톡히 하는 동시에 덕후들이 자신이 좋아하는 것에 투자할 수 있는 길을 열어주고 있는 국내 최고의 크라우드펀딩 업체의 비즈니스 전략과 향후 성장 플랜을 DBR이 취재했다.

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와디즈(Wadiz)의 유래

와디는 사막의 강이라는 뜻이다. 사막에도 가끔 호우로 인해 지표면에 일시적으로 물이 흐르고, 하천이 생기며, 지대가 낮은 곳에는 물이 고여 호수가 만들어지기도 한다. 이때 간헐적으로 흐르는 하천이 만드는, 물이 없는 골을 아라비아어로 ‘와디’라고 한다. 와디즈는 와디와 영어 ‘What is’가 합쳐진 이름이다. 창업자인 신혜성 대표가 회사 이름을 고민하면서 ‘척박한 상황에서 기회를 제공한다’는 느낌의 단어를 생각하다 불현듯 ‘와디’라는 단어가 떠올라 이렇게 지었다고 한다.

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한국에선 생소한 크라우드펀딩 비즈니스를 시작하다
‘금융이란 무엇인가?’

와디즈의 창업자인 신혜성 대표가 2012년 당시 국내에서는 생소한 개념이었던 ‘크라우드펀딩’ 사업을 시작하면서 스스로에게 했던 질문이다. 10년여간 동부증권, KDB산업은행 등에서 기업 대출 및 투자 업무를 담당했던 신 대표는 금융기관의 돈이 정작 자금이 필요한 곳으로 향하지 못하는 것에 대한 안타까움을 느꼈다. 금융의 역할은 자금이 필요한 곳에 자금을 지원하는 것인데 금융기관이 제 역할을 제대로 못하고 있다고 느낀 것. 그러다 2010년 KDB산업은행 경제연구소 연구원으로 자리를 옮기게 되면서 그는 크라우드펀딩에 대해 관심을 갖게 된다.

경제연구소에서 신 대표는 미래 혁신을 주도할 ‘메가 트렌드’를 연구할 기회를 얻었고 덕분에 당시 출간된 메가 트렌드 관련 책이나 자료를 탐독하게 된다. 크라우드소싱 및 펀딩에 대한 관심이 생긴 것도 이때부터다. 세계적으로 크라우드펀딩 기업 ‘킥스타터’가 페블워치 프로젝트로 대박을 터뜨리면서 유명해진 게 2012년이니 상당히 빨리 크라우드펀딩에 눈을 뜬 것이다. 어찌 보면 경제연구소에 있었던 것이 신 대표에게는 행운이었다고 할 수 있다.

신 대표가 크라우드펀딩에 관심을 갖게 된 이유는 ‘소셜미디어 혁명’과 관련이 깊다. 2010년을 전후해 애플의 아이폰이 등장하면서 소셜미디어가 빠른 속도로 사람들의 삶의 방식을 바꾸는 모습을 목격한 신 대표는 소셜미디어가 유통과 금융의 판도를 크게 바꿀 수 있다고 생각했다. 마침 미국, 영국 등에서 크라우드펀딩 업체들이 생겨나 성과를 내기 시작한 것도 이 무렵이다. 유통과 금융을 접목한 크라우드펀딩에 신 대표가 꽂힌 이유다.

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하지만 국내에는 크라우드펀딩을 아는 사람이 거의 없었다. 신 대표가 와디즈를 창업하던 2012년은 국내에서 크라우드펀딩의 싹이 막 돋아나던 초기였다. 이때는 주로 예술가 개인의 창작 활동에 돈을 지원하는 기부형 펀딩이 주를 이뤘다. 인지도가 낮다 보니 관련 법규도 없고, 크라우드펀딩의 필요성에 대한 공감대도 형성이 안 된 상황이었다. 그 때문에 신 대표가 크라우드펀딩 관련 사업을 하겠다고 했을 때 주변 분위기가 우호적이지는 않았다. 당시만 해도 국내에는 증권형 크라우드펀딩 관련 법규가 없어 증권형 펀딩 사업은 할 수 없었다. 기부형이나 후원형 펀딩으로는 시장 확장의 한계가 분명했다. 신 대표 역시 이 부분이 창업 당시 가장 고민이었다. 하지만 스타트업 창업이 붐을 이루면서 자금이 필요한 스타트업들이 늘어나고 있어 이들을 외면할 수는 없다는 생각이 들었다. 신 대표는 창업 결심을 굳힌 이유를 다음과 같이 설명했다.

“제가 금융회사에서 일하면서 느낀 점은 국내 금융권은 스타트업에 담보나 보증을 요구하고 벤처캐피털은 완성된 제품이나 서비스를 눈으로 확인하고 싶어 한다는 점이었습니다. 하지만 초기 스타트업 중 담보나 완성된 제품이 있는 곳이 있을 리가 없죠. 당연히 투자를 받기가 어렵습니다. 그런데 또 학연이나 연줄 등을 통한 투자는 종종 이뤄집니다. 이런 모습들을 지켜보며 국내 창업 생태계가 폐쇄적이라는 생각을 많이 했습니다. 그래서 창업자 그룹의 역량과 신뢰를 바탕으로 투자를 하는 신뢰 자본 중심의 투자 시스템을 만들어 보자는 생각으로 창업에 뛰어들었습니다.”

결국 신 대표는 개발자 출신으로 IT와 금융 분야 전문가인 정태열 현 와디즈 부사장과 마케팅전문가인 최동철 부사장 등과 합심해 와디즈를 세우고 크라우드펀딩 대중화를 위한 노력을 시작한다.


DBR mini box I: 크라우드 펀딩의 종류 및 역사
대중을 뜻하는 크라우드(Crowd)와 자금 조달을 뜻하는 펀딩(Funding)을 조합한 용어로, 온라인 플랫폼을 이용해 다수의 대중으로부터 자금을 조달하는 방식을 말한다. 크라우드펀딩은 종류에 따라 ▲보상형 ▲기부형 ▲대출형 ▲지분투자형(증권형) 등 네 가지 형태로 나뉜다.

보상형은 대중의 후원으로 목표 금액을 달성하면 프로젝트가 성공하는 방식으로, 공연과 예술 분야에서 많이 활용되고 있다. 기부형은 보상을 조건으로 하지 않고 순수한 기부 목적으로 지원하는 방식이다. 대출형은 개인과 개인 사이에서 이뤄지는 P2P 금융으로, 소액 대출을 통해 개인 혹은 개인사업자가 자금을 지원받고 만기에 원금과 이자를 상환해 주는 방식이다. 지분투자형(증권형)은 이윤 창출을 목적으로 비상장 주식이나 채권에 투자하는 형태로, 투자자는 주식이나 채권 등의 증권으로 보상을 제공받는다. 최초의 크라우드펀딩은 1700년대 아일랜드 작가 조너선 스위프트가 고안한 ‘Irish Loan fund’로 농촌의 저소득 계층 대상 소액 자금 대출 프로그램이였다. 증권형 크라우드펀딩은 2007년 영국의 크라우드큐브(crowdcube.com)가 최초다. 이후 2008년 미국에서 최초의 기부형 크라우드펀딩 플랫폼인 인디고고(Indiegogo)가 출현하면서, 크라우드펀딩이란 용어가 일반화됐다. 한국에서는 2011년 보상·기부·대출형을 시작으로 정착했고, 2016년 1월에는 증권형 크라우드펀딩이 도입됐다. 크라우드펀딩의 대표적인 성공 사례는 미국의 스타트업 페블테크놀로지스(Pebble Tech.)다. 손목에 차는 스마트폰인 ‘페블스마트워치’의 생산 자금 모금을 위해 미국 대표 크라우드펀딩 플랫폼 킥스타터를 통해 10만 달러를 목표로 모금을 진행했는데, 모금 시작 후 단 2시간 만에 목표액을 넘겼고 최종 모금액은 무려 1000만 달러 이상이었다.


국내 크라우드펀딩 생태계 조성에 앞장선 크라우드산업연구소
신 대표와 공동 창업자들이 2012년 5월 와디즈를 창업하면서 가장 처음 한 일은 ‘크라우드산업연구소’를 만든 일이다. 이유는 간단했다. 크라우드펀딩 사업을 하기에는 크라우드펀딩을 아는 사람이 없었다. 사업도 좋지만 시장 수요를 만들기 위해서는 교육이 먼저였다.

크라우드펀딩 시장 규모는 전 세계적으로 2016년 600억 달러(65조 원)를 넘어섰다. 이에 반해 국내 크라우드펀딩 시장은 여전히 크지 않다. 2017년 국내 크라우드펀딩 시장 규모는 1500억 원이고 올해는 2000억 원(와디즈 추정)에 이를 것으로 전망된다. 꾸준히 성장 중이긴 하지만 크라우드펀딩 선진국인 미국이나 영국에 비하면 10%도 안 되는 규모다. 특히 와디즈가 처음 비즈니스를 시작하던 2012년만 해도 순수 국내 크라우드펀딩 규모는 50억 원 수준이었다. 1 사업을 하기에는 시장이 형성되지 않았던 시기였다고 할 수 있다.

와디즈 창업자들은 결국 크라우드펀딩 비즈니스가 성공하려면 증권형 펀딩이 가능해져야 한다고 봤다. 미국에서 2012년 5월1일 ‘잡스법’이 통과되면서 증권형 펀딩이 가능해졌는데 한국에도 이런 법이 만들어져야 한다는 것이 창업자들의 생각이었다. 그러려면 관련 법규의 입법이 이뤄져야 했고 그전에 정치인이나 공무원들이 증권형 크라우드펀딩을 이해해야 했다. 그래서 2012년 ‘크라우드산업연구소’를 만들고 크라우드펀딩 교육 및 컨설팅 서비스를 제공하기 시작한다.

흥미로운 점은 연구소의 운영 방식이었다. 연구소는 완전히 크라우드소싱 방식으로 운영됐다. 크라우드소싱은 대중(crowd)과 아웃소싱(outsourcing)의 합성어로, 기업 활동 일부 과정에 대중을 참여시키는 것을 의미한다. 와디즈는 크라우드소싱 방식으로 주변 인맥을 활용해 해외 박사 과정 중인 학생이나 남편 따라 해외에 나가 있는 경력 단절 여성 등을 활용해 이들에게 국가별 크라우드펀딩 사례 등의 수집을 맡겼다. 자본과 인력이 부족한 스타트업으로서 어쩔 수 없는 선택이었다. 또 각종 해외 크라우드펀딩 관련 자료를 번역해 책으로 엮었다. 와디즈는 이렇게 수집한 해외 사례와 번역한 해외 자료들을 바탕으로 강연 및 컨설팅을 진행하면서 크라우드펀딩 대중화에 힘썼다. 마침, 2010년대 초반 국내에서 스타트업 창업 열풍이 불었고 덕분에 정부와 지자체를 중심으로 창업 생태계 조성과 창업 지원 제도 활성화 등에 대한 컨설팅이나 강연 기회가 많아졌다. 또 2013년 미국의 한 크라우드펀딩 연구기관에서 낸 ‘크라우드 펀딩 산업 동향’이라는 리포트를 번역해 국내에 소개했는데 이 자료가 국회 입법 발의 과정에서 기초 데이터 역할을 하면서 자연스럽게 와디즈가 입법 관련 연구 용역을 수행하게 됐고 덕분에 입법 과정에 깊숙이 관여할 수 있게 됐다.

연구소는 초기 와디즈가 자금난을 이겨나가는 데도 큰 역할을 했다. 스타트업을 위한 크라우드펀딩 플랫폼을 만들고자 했지만 와디즈 역시 어쩔 수 없는 스타트업이었다. 당장 벌이가 없는 스타트업에는 하루하루가 고비일 수밖에 없다. 그나마 운이 좋다면 창업자 세 명이 모두 직장을 다니다 창업을 해서 퇴직금 등으로 자본금을 마련할 수 있었다는 점 정도였다. 와디즈도 여느 스타트업과 마찬가지로 중소기업청의 R&D 자금, 중소기업진흥공단의 청년창업대출, 기술보증기금 등으로 초기 운영비를 마련했지만 돈은 하루가 다르게 말라갔고 사업이 성공할지 알 수 없는 상황에서 불안한 하루하루가 계속됐다. 이때 큰 힘이 돼준 것이 연구소를 통한 연구용역 자금이었다. 신 대표는 “누군가는 나서서 크라우드펀딩에 대해 알려야 관련 법도 생기고 시장이 열릴 것 같다는 생각으로 연구소를 시작했는데 다행스럽게도 연구 용역이나 해외 자료 번역 출간 사업, 강연 사업 등이 반응을 얻으면서 초기 운영 자금을 충당할 수 있게 됐다”고 설명했다.

와디즈의 플랫폼 전략 ‘메이커 퍼스트(Maker first)’
와디즈가 ‘크라우드산업연구소’를 통해 크라우드펀딩 대중화에 나서면서 국내에서도 크라우드펀딩이나 핀테크에 대한 관심이 커진다. 특히 2013년 초, 정권이 바뀌면서 핀테크와 크라우드펀딩에 대한 정치권의 관심이 크게 올라간다.

와디즈 역시 2013년 6월 ‘리워드형 크라우드펀딩 베타 서비스’를 시작하며 본격적인 펀딩 사업에 뛰어든다. 그리고 2014년 정식 서비스에 들어가며 본격적으로 크라우드펀딩 플랫폼이 되기 위한 도전을 시작한다.

여기서 ‘플랫폼 비즈니스’의 특성에 대해 살펴볼 필요가 있다. 플랫폼 비즈니스는 대표적인 양면시장(Two-Sided Market)이다. 크라우드펀딩 플랫폼도 이 플랫폼을 통해 펀딩을 받으려는 기업(와디즈는 이를 ‘메이커’라고 한다)과 이들 기업에 투자하려는 개인투자자의 양쪽 시장이 존재한다. 스타트업이 ‘플랫폼’이 되려면 초기에 양쪽 중 어느 고객 집단의 플랫폼 활용 니즈가 더 크고 가격민감도(Price Sensitivity)가 더 낮으냐를 관찰해서 타깃 고객 집단을 먼저 자신의 플랫폼으로 끌어들여야 한다. 플랫폼은 특성상, 양면 시장이 바로 형성되지 않기 때문에 어느 한 측면의 고객 그룹을 먼저 ‘진성 고객’으로 확보해서 그 네트워크 효과를 노려야 한다는 이야기다.

와디즈의 경우 초기에 메이커들을 플랫폼으로 끌어들이기 위해 노력했다. 메이커들이 플랫폼에 대한 니즈가 크고 가격민감도가 낮다고 판단했기 때문이다. 메이커의 경우 사업을 성공시키려면 어떻게 해서든 투자를 받을 방법을 찾아야 하기 때문에 생소한 크라우드펀딩에 대한 거부감이 덜할 것이라고 판단했다. 또 메이커에 제품의 스토리를 입히는 방법이나 디지털 마케팅 전략 등을 제시하면 자연스럽게 이들을 끌어들일 수 있다는 판단이 들었다. 와디즈의 미션인 ‘올바른 생각이 신뢰를 바탕으로 성장하는 세상을 만든다’에 걸맞게 올바른 생각을 가진 메이커를 발굴해 플랫폼에 올리고 지속적으로 성공 사례를 만들면 투자자들은 자연스럽게 모일 것이라는 게 신 대표의 믿음이었다.

그래서인지 와디즈의 초기 프로젝트들은 대부분 소셜 캠페인 위주였다. 특히 초반 진행된 5개 프로젝트의 경우는 전부 소셜 프로젝트였다. 와디즈 1호 프로젝트였던 안전한 먹거리 ‘자연농업’을 비롯해 인간문화재 도예가 ‘심천요’, 강남역의 새터민 레스토랑 ‘쉘위’ 등이 주인공이었다. 초창기에는 성공 사례를 만들기 위해 오프라인을 통해 사람을 모아 ‘펀드레이징 파티’를 진행하기도 했다. 성공 사례들이 나와야 입소문이 나고 플랫폼이 활성화될 것이라는 판단에 할 수 있는 모든 방법을 동원했다는 것이 신 대표의 설명이다.

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신 대표는 “모든 창업자가 자신의 서비스는 론칭만 하면 사람들이 몰려들 것이라고 생각하지만 실제 해보면 그렇게 쉽게 사람이 모이지 않는다”라며 “와디즈 역시 초기에 프로젝트 성공 사례를 만들기 위해 오프라인 파티를 기획하는 등 피나는 노력을 했다”고 설명했다.

‘무조건 성공시킨다’는 정신으로 초기 프로젝트에서 성과를 내면서 와디즈는 리워드 펀딩 분야에서 나름의 노하우를 쌓아간다. 그중 대표적인 것이 ‘소셜 금융 정책’이다. 소셜 금융 정책은 소셜미디어상 인플루언서들을 와디즈로 모아오면 수수료를 깎아주는 제도다. 와디즈를 통해 펀딩을 받으려는 기업이 스스로 소셜미디어상에서 모객 파워가 있는 사람을 끌고 와 해당 프로젝트 홍보에 활용해 실제 그 효과로 프로젝트 참여율이 높아지면 수수료를 할인해 준다. 이 제도는 초기 와디즈가 개인투자자를 플랫폼으로 모으는 데 큰 역할을 한다.

이렇게 온라인 크라우드펀딩 성공 사례를 하나하나 만들어 가며 2014년 7월 누적 프로젝트 수 100건을 넘어섰다. 특히 2015년 영철버거 크라우드펀딩 성공 이후 와디즈와 크라우드펀딩에 대한 인식이 높아지면서 와디즈는 성장의 날개를 달며 다양한 리워드 펀딩 성공 사례들을 만들어 낸다. 여기에 2015년 초 10억 원의 초기 투자를 유치하며 비즈니스 확장을 위한 자금 마련에도 성공한다. 이후 2017년 말까지 총 165억 원의 투자를 받으며 안정적으로 사업을 확장해 나간다.

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리워드 펀딩 프로젝트 선정 철학: New & Unique
와디즈가 처음 시작한 ‘리워드 펀딩’ 방식은 주식이나 채권을 받는 증권형 펀딩과 다르게 투자자가 돈을 투자하면 제품이나 서비스를 받는 것이 특징이다. 아직 출시되지 않은 제품이나 서비스를 와디즈를 통해 올리면 투자자들이 이 프로젝트의 상품성이나 가치를 보고 투자를 결정한다. 그러면 투자자는 이 미출시 제품 서비스를 저렴한 가격에 남들보다 먼저 구매해 써볼 수 있다. 리워드 펀딩의 가장 큰 매력은 기존 시장에서 찾기 어려운 제품들을 많이 만나볼 수 있다는 점이다. 주로 미래 먹거리나 얼리어댑터를 타깃으로 하는 혁신 상품들이 와디즈를 통해 그 가능성을 평가받는다. 최근에는 IT나 기술(Tech) 중심의 프로젝트가 많지만 와디즈가 테크 제품 전문 플랫폼은 아니다. 오히려 초기에는 소셜 프로젝트들이 많았다. 그러다 2014년 리니어블이라는 스타트업이 ‘미아방지 팔찌’ 펀딩을 와디즈를 통해 진행해 성공하면서 본격적으로 기술 중심 스타트업들이 와디즈에 몰려들었다. 문화 예술 분야나 라이프 스타일 침투형 여행 관련 상품 등이 증가하는 것도 최신 트렌드다.



그렇다면 와디즈가 리워드 펀딩 프로젝트를 선정하는 기준은 무엇일까. 한마디로 설명하면 ‘New & Unique’다. 즉, 새롭거나 독보적인 아이템을 선정해 리워드 펀딩에 올린다. 와디즈에서 펀딩 프로젝트를 진행하고 싶어도 다른 크라우드펀딩 업체나 소셜미디어 플랫폼에 이미 제품 판매를 했던 경우는 와디즈를 통한 펀딩이 불가능하다. 또 리워드 펀딩의 경우 양산 계획을 철저하게 체크한다. 펀딩을 시작하고 투자자들이 투자를 하면 리워드로 제품을 언제까지 배송해 줄지를 약속해야 하는데 이를 지키지 못하면 크라우드펀딩 플랫폼의 신뢰도가 하락하기 때문이다.

와디즈에서 마케팅을 총괄하고 있는 신승호 마케팅 실장은 “특히 기술 스타트업의 경우 시제품을 그럴싸하게 만들었어도 실제 양산에서 문제가 생기는 경우가 많다 보니 이 부분을 꼼꼼하게 관리한다”고 설명했다.

양산이 중요하다 보니 와디즈에서는 아이디어 단계의 스타트업들은 펀딩을 받을 수 없다는 단점이 있다. 리워드 펀딩은 실제 제품이나 서비스를 고객에게 제공해야 하기 때문에 오히려 완성된 제품과 그 제품의 양산 및 딜리버리 계획이 명확해야만 프로젝트 론칭이 가능하다는 점에서 어찌 보면 증권형 펀딩보다 더 준비가 잘된 스타트업들이 도전할 수 있는 분야다.

신 대표는 “와디즈의 경우 6개월 내 실현 가능하지 않은 프로젝트는 리워드 펀딩으로 투자를 받을 수 없다는 기준이 있다”며 “실현가능성 측면에서 더 높은 수준을 요구해야 하는 리워드 펀딩이 진입장벽이 더 높은 경우가 많다”고 설명했다.

이른바 ‘먹튀’를 방지하기 위해 창업자는 의무적으로 자신의 소셜미디어를 공개해야 한다는 규정도 있다. 소셜미디어를 공개함으로써 창업자와 회사에 대한 지인들의 반응을 살피기 위함이다. 예를 들어 한 창업자가 와디즈를 통해 크라우드펀딩 프로젝트를 진행하는데 그 창업자의 지인들이 그 프로젝트 홍보에 관심이 없고 투자도 하지 않는다면 이 창업자의 순수성을 의심해 볼 수 있다는 것이 와디즈의 논리다.

그렇다면 와디즈는 수익을 어떻게 인식할까. 와디즈를 통해 펀딩 프로젝트가 진행되면 전체 거래금액의 7%를 수수료로 받는다. 왜 7%일까. 신 대표는 “해외 크라우드펀딩 업체나 커머스 업체를 비교해 적절한 수수료를 찾기 위해 노력했다”고 설명했다. 실제 미국의 대표 크라우드펀딩 업체 킥스타터나 인디고고는 펀딩에 성공하면 수수료를 5% 받는다. 반면 글로벌 커머스 플랫폼의 경우 수수료를 15%까지 받고 있다. 이를 바탕으로 몇 번의 테스트를 진행하면서 10%를 받기엔 초기 스타트업에 부담이 될 것 같다는 생각이 들었고 5%를 받기엔 투입되는 인풋에 비해 남는 게 없다는 결론을 내렸다. 와디즈는 대신 수수료 7% 외에 와디즈스쿨을 통해 컨설팅을 받거나 ‘오픈 예정 알림 서비스’를 쓰면 옵셧별로 3%씩 추가 수수료를 받는 방식으로 회사의 수익률을 높이기 위해 노력 중이다.



DBR mini box II: 주요 리워드 펀딩 성공 스토리


스켈리도 - 스포츠 의류 브랜드 스켈리도는 와디즈에서 2017년과 2018년, 2년에 걸쳐 신소재 롱패딩으로 총 10억 원의 펀딩을 받았다. 이는 연혁이 오래된 중소형 규모의 브랜드가 다시금 시장에서 주목받는 계기를 만들어 준 사례로 기록되고 있다.



샤플 캐리어 - 디자이너가 제품디자인을 제안하고 이용자들이 이를 추천하면 제작에 착수하는 제조·유통 플랫폼 ‘샤플’이 와디즈를 통해 선보인 ‘닥터나(Dr.Nah) 캐리어&백팩’ 프로젝트는 와디즈 역사상 최다 금액인 15억1000만 원을 모금하며 성황리에 종료했다. 참여자 수도 총 2만2493명으로 최다를 기록했다.



파뮤 - 하이파이(HI-FI) 음질의 블루투스 스포츠 방수 이어폰으로 미국 최대 크라우드펀딩 사이트 인디고고에서 10억 원 펀딩을 받은 데 이어 와디즈를 통해 5억4000만 원 펀딩에 성공했다. 이 제품은 인체공학적인 디자인으로 운동 시에 편안함을 제공하고 절대로 귀에서 빠지지 않아 호평을 받은 바 있다.



랩노쉬(Lab Nosh) - 미래형 식사 대용 간편 식품. 와디즈에서 1억 원을 넘긴 최초의 프로젝트로 전국 올리브영 매장과 롯데 엘큐브 가로수길점 등에 입점하기도 했다.



투자형 크라우드 펀딩(WPO, Wadiz Public Offering)으로 날개 달다
와디즈가 국내 크라우드펀딩 업체들 사이에서 독보적인 존재로 떠오른 것은 투자형 크라우드펀딩이 가능해진 2016년부터다. 창업 초기부터 증권형 크라우드펀딩 도입에 사활을 걸었던 와디즈는 2013년부터 진행된 크라우드펀딩 관련 입법 과정에서 크라우드펀딩 도입의 필요성을 설득하는 데 일조했다. 크라우드펀딩 연구 자료나 데이터를 와디즈가 가장 많이 보유하고 있다 보니 입법 과정에서 와디즈가 큰 역할을 한 것이다. 그 덕에 2016년 1월25일 시행령 발효와 함께 국내 1호 크라우드펀딩 라이선스를 받은 업체가 됐다. 또 시행령 발효와 함께 첫 증권형 크라우드펀딩을 5개 업체가 실시간으로 진행했는데 와디즈를 제외한 나머지 회사들은 시스템 오류로 펀딩을 진행하지 못한 반면 오랜 기간 증권형 펀딩을 준비해온 와디즈만 첫날 프로젝트를 안정적으로 진행하며 목표율 달성에 성공했다. 이를 통해 증권형 크라우드펀딩 선도 기업의 입지를 굳힌다.

신혜성 대표는 “국내에서 처음 라이선스를 받고 첫 프로젝트를 론칭해 가장 먼저 성공사례를 만들면서 와디즈는 증권형 펀딩에 있어서 모든 기록을 다 가진 명실상부한 증권형 펀딩 선도 기업이 됐다”고 자평했다.

당시 1호 증권형 크라우드펀딩 프로젝트는 천연재료로 화장품을 만드는 마린테크노였다. 이 회사는 목표 금액 8000만 원을 당일에 달성하며 총 1억1900만 원의 투자를 받아 148% 펀딩에 성공해 1호 성공 프로젝트로 이름을 올렸다.

와디즈는 마린테크노를 시작으로 스타트업과 문화 콘텐츠, 식품, 여행 등 카테고리를 빠르게 확장해 나가며 크라우드펀딩이 새로운 대체 투자 수단으로 포지셔닝하는 데 일조하고 있다. 특히 올해 증권형 펀딩 금액 기준 시장점유율 67% 이상, 투자 건수 기준으로는 93%를 기록하며 크라우드펀딩 시장 성장을 나 홀로 견인하고 있다. 대표적인 증권형 펀딩 성공 사례는 국내 일본 영화 관객 수 1위를 달성한 ‘너의 이름은’이다. 지난 2016년 와디즈를 통해 펀딩을 진행했던 ‘너의 이름은’ 프로젝트는 영화 펀딩 사상 최고 수익률인 연 80%를 기록한 바 있다. 또 청와대 호프미팅’의 만찬주로 채택돼 화제를 모았던 수제 맥주 제조기업 ‘세븐브로이’ 역시 올해 와디즈를 통해 약 5억1000만 원을 조달했다. 세븐브로이는 최근 와디즈를 통해 3차 펀딩까지 마쳤다. 이 밖에 영화 ‘노무현입니다’, 제주 도시재생 프로젝트 ‘다자요’, 최초 로보어드바이저 ‘뉴지스탁’ 등이 와디즈를 통해 증권형 펀딩에 성공했다. 이 밖에도 와디즈에서 초기 자본금을 마련한 스타트업이 후속 투자를 받아 성장한 스토리는 셀 수도 없다. 기존 자본시장의 높은 진입 장벽에 좌절하던 초기 스타트업 성장의 마중물 역할을 톡톡히 해내고 있는 것이다.



DBR mini box III: 와디즈의 경쟁력 와디즈스쿨
크라우드펀딩 성공 사례가 나오고 스타트업들의 관심이 높아졌다고 해도 크라우드펀딩은 여전히 스타트업들에는 접근이 쉽지 않은 분야다. 리워드형의 경우 완성된 제품과 양산 계획이 필요하고 투자형의 경우 기업공개(IPO) 수준까지는 아니어도 일정 기준 이상의 재무정보와 투자설명서 등을 작성해야 하기 때문이다. 경험이 부족한 스타트업에 이는 쉬운 일이 아니다.

와디즈는 이런 부분에 착안해 ‘와디즈 크라우드펀딩 스쿨(이하 와디즈스쿨)’을 운영하고 있다. 과거 크라우드산업연구소를 확대 발전시킨 이 와디즈스쿨은 쉽게 말해 크라우드펀딩 진행 경험이 없는 스타트업들에 컨설팅을 해주는 서비스다. 커리큘럼을 살펴보면 크게 한 달에 1∼2회 무료로 진행되는 공개 강좌와 소규모의 지원자를 대상으로 유료로 진행되는 멘토링 및 실전 강좌로 나뉜다. 무료 공개 강좌의 경우 대형 강의장을 빌려 참가자들에게 크라우드펀딩의 이해와 최근 동향, 와디즈를 통해 성공한 크라우드펀딩 사례 등을 공유하는 방식이다. 실제 펀딩에 성공한 스타트업 대표가 직접 연사로 나서 성공 스토리를 들려주고 참가자들에게 질문을 받는 특강도 종종 진행된다.

멘토링 강좌의 경우 리워드형과 투자형으로 나뉘며 소수의 신청자들을 대상으로 진행된다. 보통 한 달 내 와디즈를 통해 펀딩을 진행하려는 스타트업들을 대상으로 어떻게 스토리를 짜고 콘텐츠를 개발해 크라우드펀딩을 성공할 수 있는지를 교육한다. 보통 담당 PD 1명이 배정돼 크라우드펀딩 준비 단계부터 실제 펀딩까지를 함께하며 성공률을 높이는 것이 교육의 특징이다.



여기에 지난 4월 일반 투자자의 크라우드펀딩 투자 한도가 2배로 확대되는 내용의 ‘자본시장과 금융투자업에 관한 법률 시행령’ 개정안이 국무회의를 통과하면서 일반 투자자의 크라우드펀딩 투자 한도가 종전 500만 원에서 1000만 원으로 확대돼 향후 전망도 밝은 편이다.

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집단지성을 통한 소통형 검증
증권형 크라우드펀딩은 투자자들에게 주식이나 채권을 제공한다는 점에서 리워드형과 차이가 있다. 돈을 투자하면 제품을 받는 것과 달리 투자 후 실제 수익 실현까지 기간이 오래 걸리고 수익이 날지에 대한 불확실성이 크기 때문에 꼼꼼한 검증은 필수다.

와디즈 투자형 펀딩은 어떻게 검증을 받을까. 리워드형과 마찬가지로 기본은 집단지성을 활용한 검증이다. 전문성을 갖춘 집단이 모여 각자의 전문성을 존중하면서 메이커와 투자자 간 소통을 통해 불확실성을 제거해 나가는 것이 와디즈식 검증의 핵심이다. 그리고 그 중심에는 ‘와디즈 마스터 그룹 제도’가 있다.

크라우드펀딩 마스터란 크라우드펀딩에 적합한 비즈니스 모델 발굴에서부터 스타트업의 가치 평가 및 프로젝트 설계에 이르기까지 다방면에서 활약할 수 있는 전문가를 의미한다. 프로젝트 심사에 주력하는 ‘마스터 O 그룹’과 실제 프로젝트를 주도하는 전문가 그룹인 ‘마스터 D 그룹’으로 구분해 운영 중이다.

이 중 마스터 O 그룹은 와디즈가 2016년 증권형 펀딩을 시작하며 만든 ‘100인의 배심원’ 제도의 확장판으로 주로 금융권 종사자와 특정 산업 전문가들로 구성된다. 이들은 투자형 크라우드펀딩 프로젝트에 양질의 피드백을 통해 투자자 및 기업이 자금 조달의 과정에서 궁금하거나 어려운 부분을 해소시켜 투자자들에게는 투자의 방향성을 제시하고 기업들에는 대중과 소통할 수 있는 장을 마련하는 역할을 한다.

이에 반해 최근 신설된 마스터 D 그룹(Discovery)은 좋은 기업을 발굴하고 사업을 성장할 수 있도록 도와주는 기업 금융 전문가 그룹이다. 다양한 산업에서 크라우드펀딩에 적합한 기업을 발굴하고, 투자 멘토링 활동을 진행하며, 와디즈 자체 심사를 통과한 후 자격이 주어진다. 현재 전국적으로 약 100여 명의 마스터가 활동 중이다.



이들의 역할을 전체 와디즈 프로젝트 론칭 프로세스를 통해 살펴보자. 와디즈 프로젝트 중 상당수는 스타트업이 스스로 온라인으로 신청해 이뤄진다. 하지만 이들 외에 와디즈가 직접 발로 뛰며 발굴하는 기업도 있다. 이 과정에서 역할을 하는 것이 ‘마스터 D’다. 크라우드소싱 형태로 모인 이들은 각자의 전문성을 바탕으로 크라우드펀딩에 적합한 기업을 발굴해 와디즈에 추천한다. 이렇게 추천을 받으면 와디즈는 내부 투자심사위원회를 통해 이 기업을 심사한다. 이때 기준은 크게 3가지다. ① 프로젝트와 와디즈의 적합성, ② 회사의 수익 창출 가능성, ③ 상환 가능성이다. 이 기준으로 내부 투자심사위원회를 열고 이 위원회를 통과하면 프로젝트가 오픈된다. 이때 투자 대상이 되는 기업은 ‘오픈 예정’이라는 단계를 거치게 된다. 이 오픈 예정 단계에서 ‘마스터 O’ 그룹이 역할을 하는데, 이들은 청약 전 투자자들을 대변해서 날카로운 피드백을 던진다. 이 질문들에 얼마나 성심껏 답변하는지가 향후 투자 결정에 큰 영향을 미친다.

그렇다면 초기 기업 선정에서부터 투자 심사 및 오픈 전 단계까지 검증 전 단계에 다양한 외부 사람들을 참여시키는 이유는 무엇일까. 신 대표는 “이런 일련의 과정들을 통해서 각자 다른 전문성을 가진 사람들이 집단지성을 발휘하게 하는 것이 우리 서비스의 본질적인 방향”이라며 “이해관계자들의 참여를 통해 결과를 만들어 내는 것이 크라우드펀딩의 핵심적인 메커니즘이고 앞으로도 이 같은 방향성을 이어갈 생각”이라고 밝혔다.

‘마켓 4.0 시대’ 새로운 마케팅 플랫폼으로 급부상
와디즈가 명실상부한 국내 최고의 크라우드펀딩 플랫폼으로 자리를 잡으면서 와디즈를 활용하는 메이커와 투자자들의 모습도 다양화하고 있다. 와디즈는 최근 펀딩을 진행하는 메이커들에겐 마케팅 및 수요 조사를 위한 플랫폼으로, 개인투자자들에게는 쇼핑몰이자 새로운 사회 참여 통로로 그 역할이 확대되고 있는 것이다.

실제 우리는 제품 기반 스타트업의 경우 품질은 우수하지만 사업화에는 실패하는 사례를 흔하게 보게 된다. 우수한 제품을 가진 스타트업이 실패하는 가장 큰 원인은 무엇일까. 벤처 투자 데이터베이스 CB인사이트(CB Insight)가 지난 2월 발표한 자료에 따르면, 신생기업의 실패 원인 중 1위를 차지한 것이 ‘수요 부족’이었다. 무려 42%가 수요가 없는 제품 및 서비스를 선보여 실패했다는 결과를 얻은 것이다. 현금 유동성(29%), 과도한 경쟁(19%), 부적절한 타이밍(13%) 등에 비해 월등히 높은 수치였다. 미국의 사례지만 한국의 스타트업들에도 그대로 적용된다. 결국 시장 수요 유무를 사전에 판단할 수만 있다면 실패 확률을 줄일 수 있다는 이야기가 된다.

그래서인지 최근에는 와디즈를 수요 예측 플랫폼으로 활용하는 사례가 늘고 있다. IoT 기술을 접목한 반려동물용품이라는 생소한 제품을 개발한 ‘두잇 드라이하우스’ 프로젝트가 대표적 사례다. 이 회사는 건조 기능을 장착한 반려동물용 집을 만들었다. 평상시 집으로 사용하다 필요시 드라이기를 연결해 반려동물의 물기를 제거해 주는 제품이다. 창의적인 제품이었지만 문제는 시중에 비슷한 제품이 없어서 시장 수요 예측이 불가능했다. 주먹구구로 생산량을 정했다가 안 팔리면 스타트업 입장에서 재고 부담을 버텨낼 재간이 없었다. 이 업체는 대안으로 와디즈 펀딩을 이용했다. 이 펀딩 프로젝트는 개시 50일 만에 목표액의 1000%인 2억 원을 모집해 신제품 홍보 효과와 더불어 적정 초기 생산량을 결정할 수 있었다. 그뿐만 아니라 펀딩이 진행되는 도중 반려동물용품 업계에서 높은 영향력을 지닌 유통업체에서 먼저 입점을 제안하면서 추가 판로 확보까지 얻었다.

최근에는 특히 대기업들이 와디즈를 이 같은 용도로 활용하고 있다. 대표적인 예가 식품 기업 ‘대상웰라이프’다. 대상은 신제품 ‘마이밀’을 와디즈에 선공개하며 최대 45% 할인된 가격으로 소비자들에게 제공했다. 미리 신제품을 와디즈에 공개함으로써 초기 시장 수요 확보와 함께 제품을 알리는 효과를 얻기 위함이다.

마케팅 및 유통 혁신을 위해 와디즈를 활용하는 사례도 늘고 있다. 신세계인터내셔날의 패딩 ‘플립(Flip)’이 대표적이다. 플립은 지난 9월 와디즈를 통해 선주문 방식으로 한 달간 롱패딩 시범 판매를 진행했다. 미리 제품을 만들어 놓고 신세계 유통망을 활용해 제품을 판매하는 방식이 아닌 제품디자인을 보고 소비자가 와디즈 플랫폼을 통해 투자를 하면 그 수량만큼 만들어 공급하는 식이다. 신세계인터내셔날의 이런 획기적인 유통 혁신 시도에 1621명이 응답하면서 총 2억5300만여 원이 모였다. 투자자들은 정상가보다 약 40% 할인된 금액으로 제품을 구입할 수 있었다.

빈백 소파 전문 기업인 요기보코리아 역시 와디즈를 통해 새로운 소비층과 유통망을 개척한 케이스다. 요기보는 체험이 중요한 제품의 특성상 오프라인 체험 매장을 중심으로 운영해왔는데 와디즈펀딩을 통해 20대 1인 가구라는 새로운 수요층을 확보하는 성과를 거뒀다. 또한 와디즈 후원자들의 자발적인 입소문 전파 덕분에 기존 오프라인 체험 매장의 방문객이 늘어나는 효과도 동시에 거뒀다. 그뿐만 아니라 와디즈 고객들의 적극적인 피드백 제공을 통해 신제품 개발에 유용한 인사이트를 얻기도 했다.

그런가 하면 와디즈는 투자자들에게는 ‘덕투일치’ 2 플랫폼이자 ‘새로운 제품을 가장 먼저 만나볼 수 있는 쇼핑몰’로 자리매김하고 있다. 실제 와디즈를 통하면 누구나 투자자가 될 수 있다. 와디즈 이전에 개인투자자가 관심 있는 기업에 투자를 하려면 그 기업이 주식시장에 상장이 돼 있어야 했다. 비상장 기업의 경우 개인이 투자를 하려면 스스로 재력가가 돼서 사모펀드를 통해 투자하는 수밖에 없었다. 돈이 많지 않은 개인들에게는 그림의 떡이었다. 하지만 와디즈를 통하면 누구나 자신이 좋아하는 것에 투자할 수 있다. 종류도 수제맥주부터 전기자동차, 영화, 게임, 음식, 여행 등 다양하다. 자신이 좋아하는 분야의 스타트업에 투자를 해 이 회사가 커나가는 것을 보는 것 자체가 즐거움이 될 수 있는 세상이다.

또 와디즈는 젊은 세대들에게는 아직 다른 곳에서 구할 수 없는 참신한 신제품을 싸게 구매할 수 있는 쇼핑몰도 된다. 실제 와디즈 이용객 중에는 “난 와디즈에서 쇼핑한다”고 말하는 사람이 많다. 리워드 펀딩을 통하면 아직 시중에 나오지 않은 참신한 신제품을 40∼50% 저렴하게 남들보다 먼저 사 볼 수 있기 때문이다. 여기에 내가 그 제품을 만든 회사에 지속적으로 피드백을 줄 수 있고 실제 그 피드백들이 모여 제품에 반영되는 경험을 할 수 있다는 점도 와디즈만이 가진 강점이다.

이런 와디즈의 특징은 지난해 ‘동아비즈니스포럼 2017’에 연사로 참석한 필립 코틀러 노스웨스턴대 켈로그경영대학원 석좌교수가 주창한 ‘마켓 4.0’이라는 개념과 맞닿아 있다. 코틀러 교수는 초연결 시대를 맞아 대중보다 소중이 중요하고, 하위문화가 주류문화가 되며, 고객과 어떻게 소통을 해 고객과 의미 있게 연결될지를 고민해야 한다고 주장했다. 그러면서 그는 고객들 간 커뮤니티의 중요성을 강조하며 고객이 브랜드를 즐기고, 경험하고, 참여하게 하라고 주장했다.

코틀러 교수가 말하는 마켓 4.0의 특징을 잘 담고 있는 플랫폼이 바로 와디즈다. 와디즈는 앞서 설명한 대로 소수의 취향을 반영한 프로젝트들이 많이 올라온다. 투자자들은 대중적이지는 않더라도 자신과 취향을 공유하는 소수의 사람들과 와디즈를 통해 모여 소통하며 자신이 좋아하는 곳에 투자한다. 여기에 펀딩 프로젝트에 참여한 스타트업은 와디즈를 통해 실시간으로 투자자들의 질문에 응답해 의구심을 풀어줘야 한다. 고객과 즉각적인 소통이 가능한 구조다. 이를 통해 스타트업은 초기에 자신의 제품을 알리고 고객을 확보할 수 있고, 이후 이 스타트업이 성장할수록 투자자는 기업의 팬이 돼 충성고객 역할을 하며 기업의 발전에 기여하는 구조다.

와디즈를 통해 본 플랫폼 비즈니스의 성공 요인
와디즈는 양면시장(two-sided market) 플랫폼 비즈니스가 어떻게 성장을 해야 하는지를 보여주는 사례다. 양면시장 플랫폼 비즈니스는 니즈를 가진 수요자와 이를 충족시킬 수 있는 공급자를 연결해 주고 가치를 만들어낸다. 대표적인 양면시장 플랫폼으로는 우버나 에어비앤비, 국내에서는 카카오택시 등이 있다. 이러한 양면시장 플랫폼이 성공하려면 몇 가지 조건이 충족돼야 한다.

첫째, 충족되지 않은 니즈(unmet needs)를 가진 수요자와 이를 충족시킬 수 있는 공급자가 충분히 존재해야 한다. 와디즈의 경우에는 투자금이 필요한 스타트업이라는 수요자가 존재했고, 또한 자신이 관심이 있는 분야이면서 적정한 수익과 위험이 있는 사업이라면 소액을 투자할 의사가 있는 공급자가 존재했기 때문에 성립할 수 있었다. 그다음으로는 이들을 적절히 연결시켜 줄 수 있는 효과적인 수단이 있어야 한다. 이러한 수단으로는 정보의 검색을 통해서 어떤 수요자와 공급자가 존재하는지를 알아내는 것과 이들이 얼마나 믿을 만한지를 평가하고 투자를 집행하고 수익을 배분하는 수단도 포함한다. 와디즈는 오랫동안 크라우드펀딩에 대한 연구와 실험을 통해서 최적의 수단을 제공할 수 있었다는 점이 큰 성공 요인이었다고 할 수 있다.

둘째, 수요자가 가지고 있는 미충족 니즈가 강력해야 하고 이를 충족시켜 줄 수 있는 기존의 대안이 적을수록 성공 가능성이 크다. 단순히 수요자와 공급자가 시장에 존재한다는 것만으로는 양면시장 플랫폼이 성립되지 않는다. 즉, 미충족 니즈가 미미하거나 다른 대안이 충분하다면 플랫폼이 성공할 수 없다. 2013년에 미국에서 창업해 총 200억 원에 가까운 투자를 받을 정도로 관심을 받았지만 2016년에 결국 폐업한 ‘와시오(Washio)’라는 회사가 좋은 예다. 와시오는 ‘세탁업계의 우버’라는 슬로건이 말해주듯이 각 가정의 세탁물을 모아서 세탁소에 가져다주고 세탁이 끝나면 이를 다시 가정까지 배달해주는 크라우드소싱(crowd sourcing)형 세탁 비즈니스를 표방한 회사였다. 시장에는 분명히 다른 사람이 세탁을 대신해 주기를 원하는 니즈와 이를 제공할 세탁소가 존재했지만 이 니즈는 별로 강하지 않았고 대안도 많았다. 비슷한 크라우드소싱형 서비스인 우버는 운송 서비스에 대한 니즈가 강했다. 낯선 곳에서 호텔로 돌아와야 하는데 택시가 없는 경우를 생각해보면 이해가 쉬울 것이다. 또한 대안인 택시에 비해서 더 저렴하고 부르면 바로 오는 등 더 좋은 서비스를 제공해 성공했다. 그렇지만 세탁 서비스는 그 니즈의 강도가 약했다. 누군가 세탁을 대신해 주면 좋겠지만 그런 서비스가 없다고 해도 큰 상관은 없다. 또한 집에서 직접 세탁기를 돌리거나 세탁소에 본인이 직접 가져다주는 대안에 비해 와시오의 서비스가 큰 강점이 있지는 않다. 와디즈의 사례를 보면 벤처기업은 투자에 대한 니즈가 강력했고, 또한 소액으로 관심 분야에 투자하고 싶어 하는 공급자가 존재했다. 그리고 기존 벤처캐피털이 초기의 벤처에 투자하지 않았고, 엔젤투자를 받기는 매우 어렵다는 대안의 부재가 있었는데, 이를 잘 파고들어서 시장을 만든 것이 큰 성공 요인이라고 생각된다.
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셋째, 아무리 강력한 니즈와 공급자가 있다 해도 의미 있는 플랫폼이 되려면 참여자 확보라는 난제를 해결해야 한다. 초기 플랫폼이 운영에 필요한 최소한의 규모(critical mass)를 확보하는 것은 플랫폼의 성패를 가름하는 핵심 요소다. 우버나 에어비앤비, 카카오택시도 초기에 일정 규모의 참여자를 확보하는 것을 최우선 과제로 삼고 총력을 기울였다. 와디즈는 투자자를 끌어오는 데 메이커를 확보하는 것이 중요하다는 판단하에 초반에 메이커를 확보하는 노력을 통해서 성공적으로 이런 활동을 진행했다.

넷째, 일단 시장이 만들어지면 시장이 붕괴되지 않고 계속 유지될 수 있도록 유지 보수 노력도 아끼지 말아야 한다. 와디즈의 경우 투자자가 수용할 수 있는 수준으로 투자 위험을 낮추는 게 중요하다. 만일 와디즈에서 단순한 사업상의 위험이 아니라 정보의 부정확성이나 고의적인 은폐 등으로 인한 위험을 투자자에게 전가한다면 플랫폼에 대한 신뢰가 무너져 사업의 기반이 흔들릴 수밖에 없다. 와디즈가 여러 단계에 걸쳐 자체적인 심의와 평가를 꼼꼼히 진행하는 것은 이런 점에서 의미가 있다.

와디즈 사례에서 우리는 양면시장 플랫폼이 성공적으로 탄생하고 정착하는 과정을 볼 수 있다. 와시오 사례에서 알 수 있듯이 양면시장 플랫폼은 수요와 공급을 단순히 연결해 준다고 생존이 보장되지는 않는다. 시장에 존재하는 니즈의 강도가 어떠한지, 제공하려는 플랫폼 서비스가 다른 대안에 비해서 충분한 강점은 있는지를 분석해야 한다. 어떻게 보면 이러한 시장의 잠재력이 양면시장 플랫폼 성공을 위한 가장 큰 전제조건이라고 할 수 있다. 일단 충분한 잠재력이 있다고 판단된다면 초기에 참여자를 확보하기 위한 활동과 시장이 붕괴되지 않고 선순환을 이루기 위한 방안을 고안해 내야 하며 이것이 양면시장 플랫폼 비즈니스를 실제 실행하는 데 있어 핵심이라고 할 수 있다.

‘원스톱 스케일업 투자 플랫폼’ 노리는 와디즈, 리스크 관리는 숙제
와디즈는 사람들이 모여서 조금씩 돈을 투자해 프로젝트를 성공으로 이끄는 B2C 서비스다. 신 대표는 자사 서비스의 성격을 ‘티끌 모아 태산’이라고 설명한다. 와디즈는 1명이 가진 100만 원보다 100명이 가진 1만 원의 가치를 더 중요하게 생각한다. 같은 100만 원이어도 100명이 모여 만든 100만 원의 힘이 더 크다고 믿기 때문이다. 와디즈는 투자자를 크게 일반 투자회원, 소득 적격회원, 전문 투자회원 등 3가지로 구분해 관리하고 있는데, 최근까지도 와디즈 회원 중에는 일반 투자회원이 90%를 넘는다. 기존 금융이 돈 많은 투자자에게만 집중하는 것과 차이가 있다. 하지만 와디즈 역시 지속적으로 비즈니스를 확장해야 하는 스타트업이다. 리워드형·투자형 펀딩뿐만 아니라 더 큰 규모의 펀딩에도 최근 관심을 갖기 시작한 이유다. 와디즈가 최근 론칭한 프라이빗 멤버십 투자 서비스 ‘W9 멤버십’이 대표적 사례다.

그동안 유망 스타트업에 대해서는 일부 고액 자산가, 벤처캐피털에만 실질적인 투자 기회가 열려 있었다. 하지만 W9 멤버십은 개인들도 유망 스타트업에 투자할 수 있는 기회를 제공한다. 와디즈 투자 회원이라면 누구나 가입할 수 있고, 가입 기간은 1년이다. W9 멤버십은 와디즈의 독점적인 소싱 채널을 통해 유망 기업과 개인투자자를 이어주는 사모펀드 형태의 투자 방식이다. 최종 투자는 49인 이내로 제한한다.

신 대표는 “W9 멤버십의 투자 목표 기업은 시리즈 A 단계 이상의 기업들로 이미 어느 정도 규모를 키운 스타트업”이라며 “개인투자자는 W9 멤버십을 통해 성장 가능성이 높은 비상장 기업은 물론 초기 창업 기업까지 한도 제한 없이 투자할 수 있다”고 설명했다.

와디즈의 이 같은 시도는 스타트업의 성장 단계에 따라 적합한 펀딩 솔루션을 다양하게 활용할 수 있다는 점에서 의미가 크다. 예를 들어, 리워드형 펀딩을 통해 제품의 시장 반응 파악 및 브랜드 인지도를 높이고, WPO를 통해 팬덤을 형성하고 초기 사업 자금을 조달할 수 있다. 이후에는 W9 프로젝트를 활용해 모집 한도의 한계 없이 자금을 조달하고, 나아가 IPO나 대규모 후속 투자 유치 등의 기회를 마련하는 등 비즈니스를 한 단계 도약할 수 있는 발판이 된다. 이른바 와디즈를 통한 ‘원스톱 스케일업 펀딩 시스템’이다.

와디즈는 또 직접 PEF 설립을 추진 중이다. 이미 관련 자격 신청을 진행 중이고 올해 안에 결과가 나올 예정이다. 신 대표는 “와디즈를 만나면 스타트업은 성장 과정상 펀드 레이징에 필요한 시간과 노력을 줄일 수 있고 투자자들은 다양한 방식으로 자신이 응원하는 스타트업의 성장에 투자를 할 수 있게 된다”고 설명했다.

그러나 장밋빛 전망만 있는 것은 아니다. 최근 크라우드펀딩의 실패 사례도 속속 나오고 있고 시장 성장세가 기대에 못 미친다는 지적도 일고 있다. 또 2016년 초반 앞다퉈 증권형 펀딩 라이선스를 획득했던 펀딩 중개사나 증권사들이 시장성이 낮다는 판단에 하나둘씩 발을 빼고 있다. 그 때문에 크라우드펀딩에 대한 부정적인 여론이나 신중론도 지속적으로 제기되고 있다.

이런 지적에 대해 신 대표는 “크라우드펀딩은 기본적으로 신생 기업에 투자하기 때문에 리스크가 있는 비즈니스”라면서 “그러나 리스크 때문에 기회를 제한하기보다는 서비스적 보완을 통해 위험을 낮추고 관리할 수 있도록 개선하고 있다”라고 밝혔다.

필자소개
장재웅 기자 jwoong04@donga.com
임일 연세대 경영학과 교수 il.im@yonsei.ac.kr
임일 교수는 서울대에서 경영학 학사와 석사를 받은 후 서던캘리포니아대에서 정보시스템 분야 경영학 박사 학위를 받았다. New Jersey Institute of Technology 교수를 거쳐 2005년부터 연세대 경영대학 교수로 있다. 주요 관심 분야는 IT의 사용과 영향, 개인화, 추천 시스템 등이다.
동아비즈니스리뷰 294호 The Centennial Strategy 2020년 4월 Issue 1 목차보기