Article at a Glance 협상 분야에는 이른바 ‘3의 법칙’이 있다. 협상을 1차원적이 아닌 3차원적으로 만들고, 하나 이상의 선택지를 마련해 놓았을 때 협상을 성공적으로 이끌 가능성이 높아진다. 또 서로 윈윈이 되는 협상 결과를 얻기 위해서는 종종 세 가지 핵심 사항을 동시에 제안해 상대의 우선순위와 관심 사항을 파악할 수도 있다.
편집자주 이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 네고시에이션에 소개된 ‘Negotiating by Rules of Three’를 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)
우리는 3이라는 숫자를 좋아한다. 전래동화에서도 종종 세 마리의 곰이나 세 마리의 아기 돼지, 혹은 세 명의 왕과 같은 것들이 등장한다. 이들은 기억하기 좋고, 안도감을 주기도 하며, 주목하기도 쉽다.
전문 협상가들도 이 3이라는 숫자를 잘 활용해 이익을 창출할 수 있다. 다음에서는 3차원 협상, 세 가지의 대안 제시하기, 세 가지를 제안하기 등의 방법을 소개한다.
