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IoT 신사업 방법론

IoT는 ICT 산업 성장의 ‘기회의 땅’ 뚜렷한 목표와 구체적 타기팅이 출발점이다

김도균 | 184호 (2015년 9월 Issue 1)

Article at a Glance

 

 

IoT는 여러 산업, 특히 ICT 분야에 있어 새로운 사업전개 방식, 기존과는 완전히 달라진 역량 등을 요구한다. 당연히 새로운 비즈니스 기회와 성장기회도 발생하는데 그 사업기회를 7개 영역으로 정리해보면부품영역’ ‘게이트웨이 디바이스 영역’ ‘네트워킹 영역’ ‘M2M 통신 영역’ ‘클라우드(XaaS) 영역’ ‘Analytics as a Service(서비스로서의 분석)영역’ ‘애플리케이션/서비스 영역등이 있다. 이러한 각각의 영역에서 사업을 전개할 때 고려해야 할 사항은 다음과 같다.

1) IoT를 통해 얻고자 하는 목표가 뚜렷해야 한다.

2) IoT에 대한 사업 정의와 목표를 정했으면 구체적인 타기팅을 해야 한다.

3) 기업이 현재 보유하고 있는 역량과 실제 사업전개에 필요한 역량 간 간극을 정확하게 인지하고 이를 메울 방법을 찾아야 한다.

 

최근 언론 보도를 보면 업계의 화두는 단연 IoT라고 할 만하다. 기업들의 경쟁우위 원천이 변화하고 IoT가 새로운 사업기회로 대두할 것이라는 전망도 넘쳐나고 있다. 이미 IoT를 활용한 신제품이나 새로운 서비스는 실생활에 등장하고 있다. 빅데이터, 클라우드 같은 IoT 분야의 연관 용어는 일반인도 아는 보통명사가 됐다. 그러나 이러한 열풍에도 불구하고 국내 산업 현장은 조용하다. 아직까지 IoT 관련 시장이 불확실한 탓이다. 많은 기업들이 기회를 선점하기 위한 노력을 하고 있으나 실질적인 성과 창출도 미미한 상태다. 이번 글에서는 IoT 환경이 ICT사업에 미치는 영향을 설명하면서 IoT 환경에서 ICT 사업이 가질 수 있는 기회 요인과 국내 기업이 향후 전개 과정에서의 고려해야 할 사항을 중심으로 살펴보고자 한다.

 

IoT 기술 영역(Tech Stack)의 이해

 

IoT 환경에서 ICT 산업의 기회요인을 논하기에 앞서 IoT의 기술 영역에 대한 명확한 이해가 선행돼야 한다. 바람을 통해 에너지를 만드는 풍력터빈을 예로 들어 IoT 기술영역을 설명해보겠다.

 

최근 풍력 터빈에는 터빈 블레이드()에 센서가 설치된다. 이 센서를 통해 바람의 강도 등 주위 환경에 관한 데이터를 수집한다. 각각의 센서는 중앙 제어 컴퓨터에 연결돼 있으며 센서를 통해 수집된 데이터가 네트워크를 통해 전송된다. 중앙 컴퓨터는 이렇게 수집된 데이터를 처리, 분석하고 이를 바탕으로 필요한 조치를 구현한다. 바람의 강도를 감안한 터빈 블레이드의 각도 조절, 생산 가능한 전력량의 예상, 터빈의 작동상태에 대한 모니터링, 고장 나기 전 선행수리를 위한 기술자의 현장 파견과 같은 일이 처리된다. 풍력터빈의 예에서 볼 수 있듯이 IoT가 구현되기 위해서는 기본적으로 센싱(Sensing), 연결(Connectivity), 처리(Processing), 구동(Actuation) 4단계가 필요하다. (그림 1)

 

 

센싱부터 구동에 이르는 4단계를 구현하기 위해서는 핵심 부품인 반도체에서부터 최종 기업/고객이 사용하는 애플리케이션이나 서비스에 이르기까지 다시 세분화된 기술적 요소들이 요구된다. 많은 사람들이 IoT를 일반명사처럼 통용해 사용하나 IoT의 의미는 기업들마다, 사람들마다 문맥상 다른 경우가 적지 않다. IoT의 기술영역에 대한 명쾌한 정의와 상호이해가 각별하게 요구되는 이유다. IoT를 최종적인 애플리케이션이나 서비스 관점에서 바라보는지, 기반기술이나 enabler 관점에서 바라보는지에 따라 IoT가 제공해 주는 사업기회와 battlefield는 전혀 다른 scopedirection을 가지고 정의될 수 있기 때문이다. (그림 2)

 

 

 

IoT로 인한 사업 전개 방식의 변화

 

IoT의 확산으로 기존 기업들의 사업 전개 방식과 요구역량에 있어 과거와는 구별되는 근본적인 변화가 발생하고 있다. 항공기 엔진을 제작하는 롤스로이스(RR) IoT 시대에 맞는 ‘Engine-as-a-Service’라는 새로운 분야를 개척했다. 항공기의 엔진 고장은 운항 계획을 지연시키고 대형 인명 사고를 야기할 수 있기에 매번 각별한 정비 노력이 요구된다. RR은 이러한 니즈에 IoT를 활용해 대응하면서 새로운 사업모델을 발굴했다. 항공기 엔진의 판매에 첨단 수리 서비스를 복합한 것이다. 엔진에 설치된 온도, 압력, 진동 등 각종 센서가 엔진 상태를 실시간으로 모니터링하고 이를 분석해 이상 징후가 감지되면 필요한 조치를 즉각 실행할 수 있다. 그러나 이는 말만큼 쉬운 일이 아니다. 이를 구현하기 위해서 RR은 사업 전개 방식상에 근본적인 변화를 수반해야 했다. 먼저 항공기 엔진의 디자인부터 바꿔야 했다. 단순한 하드웨어 설계가 하드웨어와 소프트웨어의 통합 설계로 바뀐 것이다. 특히 소프트웨어의 주기적 업그레이드, 예측/원거리 제어, 보안 등이 가능해야 했다. 이 과정에서 하드웨어 업그레이드와 소프트웨어 업그레이드상의 물리적 스피드(clock speed) 괴리(시간 차)를 없애는 게 중요했다. 마케팅과 영업에서도 새로운 역량이 요구됐다. 특히 소프트웨어 역량과 데이터 분석 역량이 매우 중요해졌다. 빈번하게 일어나는 고장 원인과 유형을 파악하고, 이를 몇 가지 형태의 서비스 번들(service bundle)로 구성해 영업에 활용해야 하기 때문이다. 이상 징후를 감지해 분석하고 필요한 조치를 즉각 실행하는 AS도 새로운 사업기회를 만들고 있다. 이 회사는 내부 CCTV 외에 엔진에 상주하는 수리로봇스네이크(Snake)’를 도입해 항공기 운항 중에도 실시간 수리가 가능한 서비스를 준비하고 있다. 이는 회사의 AS 역량을 획기적으로 강화해 현장 수리 직원의 파견 비용을 줄이고 업무 생산성을 높이는 데 기여할 것으로 전망된다. RR IoT를 본격 활용하면서 경영 성과에도 변화가 나타났다. 관련 서비스가 출시된 2002년 이 회사의 대형 여객기 엔진 시장 점유율은 23%로 업계 2위였으나 2003년에는 46% 1위에 올라섰다. 2013년 시장점유율은 59%로 경쟁사와의 격차는 더욱 벌어졌다. (그림 3)

 

 

 

RR의 사례에서 볼 수 있듯이 IoT의 확산으로 기존의 제품 개발과 디자인, 하드웨어 제조 등 가치 사슬 전반에서 근본적인 변화가 요구되고 있다. 기업 입장에서는 새로운 사업전개 방식 및 요구역량은 이제 더 이상 선택의 문제가 아니라 향후 경쟁력 확보 및 생존을 위해 반드시 고민해보고 확보해야 하는 필수적인 문제로 다가오는 것이다. (그림 4)

 

 

 

 

IoT 환경과 ICT 산업의 성장 기회

 

IoT 확산에 따라 수반되는 기업들의 사업 전개 방식과 요구역량의 변화는 두 가지 관점에서 ICT 산업에 막대한 성장 기회를 제공할 것으로 보인다.

 

첫 번째는 IoT를 구현하기 위해서는 다양한 ICT 요소(: 반도체, 센서, 소프트웨어, 데이터 분석 역량 등)가 이종 산업의 가치사슬과 결합해야 한다는 관점이다. 과거 이종 산업과 ICT 산업은 분리된 별개의 독립된 산업 영역이라는 기존 관점에서 모든 이종 산업의 가치사슬에 ICT 산업의 가치사슬이 포함될 수 있다는 새로운 시각으로의 전환을 의미한다. 결국 ICT 산업과 이종 산업 간의 융·복합화로 인해 ICT 산업이 접근 가능한 시장(addressable market)은 기하급수적으로 확장될 것이다. 이를 통해 ICT 산업이 가져갈 수 있는 매출액 및 시장규모 측면에서 기존 성장과는 차원이 다른 퀀텀 점프(quantum jump)가 가능하게 된다는 것을 의미한다.

 

두 번째는 IoT 환경에서 차별적인 신제품이나 새로운 서비스를 출시하기 위해서는 다양한 ICT 역량에 대한 이해와 전문성이 필요하다는 관점이다. 이를 경쟁의 측면에서 해석해 보자면 IoT 환경에서의 승자(winner)는 해당 산업과 시장에서 오랜 업력(業力)과 전문성을 보유한 기업보다는 ICT를 잘 이해하고 이에 대한 투자를 통해 새로운 전문성과 통합역량을 보유한 경우에 궁극적으로 새로운 선도기업으로 부상할 수 있다는 의미다. 이는 결국 R&D, 제조, 마케팅, AS 등 기존 사업 전개 방식에서 ICT를 얼마나 잘 이해하고, 잘 활용하느냐가 경쟁력 관점에서 매우 중요한 요소로 작용한다는 얘기다.

 

ICT 산업 영역에서의 새로운 사업기회

 

IoT의 확산으로 인해 ICT 산업 영역에서 생겨나는 다양한 사업 기회를 들여다보자. <그림 5>에서 제시하는 7가지 영역은 ICT 산업 및 선도 기업들에 단기적으로 유망한 성장 기회를 제공할 것으로 전망된다.

 

 

 

부품 영역:IoT 환경을 구현하기 위해서는 다양한 부품 지원이 필수적으로 요구된다. 대표적인 관련 부품으로는 센서, 프로세싱 칩, 통신 네트워크 칩, 전력관리칩(PMIC), 운영체제(OS), 소프트웨어 등이 있다. 과거와는 비교할 수 없을 정도로 부품사업의 양적, 질적 성장은 반도체나 소프트웨어 기업에 큰 기회를 제공할 것으로 보인다. 삼성전자는 올해 IoT 환경 구현을 위해 네트워크 연결과 센서 등 핵심 기능을 모아놓은 모듈형 반도체 칩인 아틱(ARTIK)을 출시했다. 아틱은 외부 디자인이나 부가 기능을 덧붙여 IoT 기기를 개발하는 데 드는 시간과 비용을 절감할 수 있는 새로운 개념의 반도체다. 이는 소비자가 필요한 기능의 부품을 조립해 스마트폰을 직접 만드는 구글의 아라(ARA) 프로젝트와 유사한 개념으로 많은 기업들의 IoT 기능 구현에 활용될 수 있는 잠재력을 가지고 있다.

 

게이트웨이(Gateway) 디바이스 영역:IoT 구현이 가능한 센싱이나 모니터링 기능을 보유하고 있는 디바이스가 생활 전반에 급속도로 확산되고 있다. 가정 내에서도 도어락부터 조명, TV, 냉장고에 이르기까지 많은 디바이스들이 IoT 기능을 내재화하고 있다. 그러나 이러한 디바이스를 11로 통제한다면 효율성이 떨어진다는 단점이 있다. 이를 극복하기 위해서 디바이스를 통합적으로 조율하고 관리할 게이트웨이 디바이스가 필요하다. 특히 IoT가 향후 하나의 생태계 또는 플랫폼을 구성할 것으로 전망됨에 따라 게이트웨이 디바이스에 대한 소유 및 통제 여부가 점차 중요해지고 있다. 구글은 2014년 네스트(Nest Labs) 32억 달러라는 거금을 들여 인수했다. 온도조절 장치, 연기감지기 등을 만들던 네스트는 홈 네트워크 환경에서 게이트웨이 디바이스로 그 성격을 확장하고 있다. ‘Work with Nest’라는 전략하에 다양한 이종 디바이스와의 커뮤니케이션을 적극적으로 모색하는 움직임을 보이고 있다. 구글은 이를 통해 스마트 홈 환경의 IoT 주도권을 확보한다는 전략을 세웠다.

 

네트워킹 영역:IoT 환경에서는 기본적으로 많은 데이터가 생성되므로, 이를 저장하거나 처리하는 데 네트워킹 영역의 중요성이 부각되고 있다. 특히 애플리케이션이나 서비스의 속성에 따라 상이한 데이터의 처리속도나 응답속도가 요구되고 있다. 주위 사물을 인식해서 빠른 의사결정을 해야 하는 무인 자동차의 경우 다른 애플리케이션이나 서비스보다는 빠른 데이터 처리가 필요한 것이다. 이러한 속성을 반영해 IoT 환경에서는 생성된 대용량의 데이터를 클라우드 시스템에서 처리하는 방식과 로컬 통신망에서 국지적으로 처리하는 Fog 방식1 의 공존이 예상되고 있다. IoT 환경이 고도화될수록 애플리케이션과 서비스 속성에 부합되는 스마트라우터, 데이터센터 등 최적의 네트워킹을 구축하고 운용할 수 있는 시스코와 같은 기업들이 큰 수혜를 받을 것으로 예상된다.

 

M2M 통신 영역:IoT 환경 구현을 위해서는 기지국과 백본(backbone)망 등 전통적인 통신 네트워크와 디바이스를 연동시켜주는 기계 간(machine to machine) 통신 역량이 새롭게 요구된다. Jasper, Axeda, Thingworx와 같은 M2M 통신망 연동 기업들이 IoT 시장에서 두드러지는 성과를 보이는 이유다. M2M 통신 영역에서는 IoT 환경에서 데이터 사용량을 추적해 요금을 부과해 주는 M2M 데이터 트래킹 서비스나 디바이스를 원격 제어하고 클라우드와의 연결을 지원해 주는 디바이스 관리 서비스 등 다양한 사업 모델이 파생되고 있다.

 

클라우드(XaaS) 영역:기존 클라우드 서비스 영역(IaaS, PaaS, SaaS등으로 불리는)들은 IoT환경에서 그 니즈가 크게 증가할 것으로 전망된다. IoT가 만들어 내는 대용량의 데이터를 저장하고 활용하는 데 있어 개별 기업들이 독자적인 투자와 운영을 하기에는 규모의 경제와 효율성 확보가 쉽지 않다. 이는 대규모 투자나 운영 전문성에 따른 문제를 해소할 수 있는 클라우드 전문 기업의 출현과 빠른 성장을 예고한다. 서버, 스토리지, 가상화 모듈 등 기본적인 컴퓨팅 리소스를 제공해 주는 IaaS(Infrastructure-as-a-Service) 영역은 IoT 환경으로 인해 급증하는 트래픽에 대응하기 위한 성장의 room이 존재한다. PaaS(Platform-as-a-Service) 영역은 클라우드 환경에서 데이터 분석 툴 개발에 대한 니즈 증가에 따라 추가적인 성장이 가능할 것으로 전망된다. SaaS(Software-as-a-Service) 영역은 클라우드에서 돌아가는 각종 소프트웨어나 프로그램을 제공하는 단계에서 데이터를 가공하고 분석하는 니즈와 결합해 IoT 시대의 최대 수혜 분야로 거론되고 있다. 아마존 웹 서비스(AWS)나 세일즈포스닷컴(Salesforce.com) 등이 대표적이며 세일즈포스닷컴은 2013 IoT 환경을 지원하는 새로운 클라우드 플랫폼인 Salesforce1을 선보였다.

 

Analytics as a Service 영역: Analytics IoT 환경에서 가장 큰 부가가치를 창출하는 영역이다. 데이터 분석이 없으면 센서를 통해 축적된 정보는 전혀 쓸모가 없다 해도 과언이 아니다. 축적된 데이터를 해석하고 경영 의사결정에 필요한 유의미한 정보를 추출할 수 있을 때만 데이터에 가치가 부여되기 때문이다. 이에 따라 데이터 분석 역량을 확보하기 위해 많은 기업들이 투자에 나서고 있다. 아예 데이터 분석 서비스만을 활용한 새로운 사업 모델도 출현하고 있다. 오라클은 DaaS(Data as a Service)라는 브랜드하에 10억 명 이상의 잠재 고객을 대상으로 구매의향 데이터를 수집해 분석해 주는 ‘DaaS for marketing’ 서비스나 e메일, SNS, 블로그 등의 비정형 데이터를 수집해 고객의 구매 행동을 분석하고 이를 제공해 주는 ‘DaaS for customer intelligence’라는 서비스를 선보였다.

 

애플리케이션/서비스 영역:애플리케이션이나 서비스는 앞서 언급된 세분화된 요소 기술을 집대성해 고객이나 기업에 전달되는 최종 산출물이다. IoT 애플리케이션/서비스는 기본적으로 산업용 IoT와 소비자용 IoT로 대변된다. ICT 기업들은 이들 두 가지 영역에 모두 진입해 새로운 사업 영역을 개척하고 있다. AT&T는 보험사 프로그레시브와 손잡고 스냅샷(Snapshot)이라는 소형기기를 선보였다. 이 기기는 차량에 부착된 센서와 GPS로 차량의 속도, 가속도, 위치 정보 등을 실시간으로 취합해 피보험자의 운전습관 정보를 전송, 분석할 수 있게 한다. 분석 후 고객의 운전 패턴을 파악, 사고 위험 수준에 따른 맞춤 보험료를 산출할 수 있어 보험사와 고객이윈윈하는 구조다.

 

 

결론: 향후 사업 전개 과정에서의 주요 고려 사항

 

해외 선도 ICT 기업들은 IoT 환경에서 파생되는 사업기회를 최대한 활용하기 위해 기존 역량 및 핵심 자산을 보유하고 있는 영역에서부터 IoT 사업을 시작해 역량을 축적한 뒤 인접 분야로 확장하는 성장 전략을 구사하고 있다. 한국의 ICT 기업들도 이를 따라 할 수 있을 것이다. 그러나 IoT 환경에서 성공하기 위해서는 몇 가지 사안에 대한 심도 있는 고민이 선행돼야 한다. (그림 6)

 

 

 

하나하나 살펴보자. 우선, IoT를 통해 얻고자 하는 목표가 뚜렷해야 한다. IoT 사업의 정의나 범위는 매우 광범위하고, 사업 전개에 요구되는 역량들도 업종과 서비스에 따라 고도로 세분화, 전문화돼 있기 때문이다. IoT 환경에서의 성공적인 사업전개를 위해서는 명확한 추진 목적과 기대효과를 먼저 정의해야 한다는 말이다. 예를 들어 IoT를 통해 기존 제품의 업그레이드를 추진할 것인지, 아니면 새로운 사업을 발굴하고 육성할 것인지를 결정해야 한다. 이를 통해 단기적으로 점진적인 성장을 할 것인지, 아니면 중장기적으로 시장 판도를 바꿀 수 있는 파괴적 혁신 기업이 될 것인지 등의 비전이 필요하다.

 

GE의 경우 IoT를 중장기적인 비전으로 삼아 회사 자체를 변화시키는 데 많은 노력을 해왔다. 2012GE는 캘리포니아에 IoT 총괄을 위한 ‘GE 소프트웨어를 설립하고 1000여 명의 개발자를 확보했다. 이곳은 전사적인 IoT 전략 수립과 관련 R&D를 전담하는 곳이다. 현재까지 통합 소프트웨어 개발 플랫폼인 Predix와 이에 기반해 다양한 산업 분야에서 활용할 수 있는 다양한 서비스를 개발하는 등 IoT를 새로운 성장사업으로 육성하고 있다. 반면 스웨덴 가전 기업 일렉트로룩스는 IoT를 기존 제품의 기능 개선에 중점적으로 활용하는 점진적인 성장을 유도하는 데 활용하고 있다. IoT를 통해 새로운 성장 사업으로 육성하기보다는 IoT를 역량 관점에서 바라보고, 이를 기존 제품의 기능을 개선에 활용한다는 현실적인 목표를 세운 셈이다.

 

 

 

둘째, IoT에 대한 사업 정의와 목표가 정해졌으면 그 이후에는 명확한 타기팅을 해야 한다. , IoT 기술 영역에서 어떤 곳에 집중할지, 다양한 애플리케이션과 서비스에서는 어떤 분야를 우선적으로 공략할지에 대한 명확한 선택과 집중이 요구된다. IoT를 통해 새로운 애플리케이션이나 서비스 출시하고자 하는 것인지, 데이터센터와 같은 IaaS사업을 하고자 하는 것인지, Analytics와 같은 데이터 분석 사업을 하고자 하는 것인지 등 우선적으로 자신이 원하는 사업영역에 대한 분명한 의사결정이 필요하다. Analytics와 같은 데이터 분석 사업에 있어서도 어떤 vertical(IoT가 적용되는 산업을 지칭) use case(구체적인 IoT 활용사례나 서비스들을 말함)를 중심으로 타깃을 정하느냐에 따라 우선적으로 확보해야 하는 요소 기술과 사업 역량은 크게 달라진다. 무인 자동차를 대상으로 하는 데이터 분석 사업은 다양한 행동패턴을 분석해 유의미한 결과나 예상치를 뽑아내는 분석기법, 이른바 ‘pattern recognition(패턴인식)’ ‘path routing(경로배정: 선택 가능한 경로 가운데 최적의 경로를 선택해주는 기법)’에 대한 분석기술이 필요하고, 유통업체를 대상으로 하는 데이터 분석 사업은 identity recognition(ID 인식기술) ‘text 분석기술(방대한 text 정보에서 의미 있는 정보, 다른 정보와 연계성이 있는 정보를 검색하는 기법)’과 같은 상이한 역량이 요구된다.

 

셋째, 기업이 현재 보유하고 있는 역량과 사업 전개에 필요한 역량 간의 간극을 정확하게 인지하고 이를 메우기 위한 방안을 찾아야 한다. 부족한 기술이나 역량을 확보할 수 있는 방안으로 공통 투자나 인수합병 등 비유기적 성장 방안을 적극적으로 고려해야 한다. 구글과 같은 선도 기업들은 이러한 비유기적 성장 전략을 적극적으로 활용하고 있다. 구글이 IoT 플랫폼 확보를 위해 네스트를 인수할 때 투입한 금액은 구글 M&A 사상 모토로라 모빌리티에 이어 두 번째로 많은 액수였다. 인수 당시 네스트의 매출은 인수 금액의 10%에도 못 미치지만 구글은 IoT 시대에 해당 기업의 미래가치를 그만큼 크게 봤다는 뜻이다.

 

 

김도균베인앤컴퍼니 파트너 dokyun.kim@bain.com

김도균 파트너는 연세대 경제학과를 졸업하고 미국 MIT에서 경영학 석사(MBA) 학위를 취득했다. 현재 베인앤컴퍼니(Bain&Company) 서울 사무소에서 파트너로 재직 중이다. 하이테크, 미디어, 통신 및 자동차 분야를 주로 담당하고 있다. 국내외 선도 기업들을 대상으로 포트폴리오 전략, 성장 전략, 인수 및 합병 전략, 조직 분야에서 다수의 프로젝트를 수행했다.

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