Science Says

무의식중에 따라 하는 ‘미러링’, 협상 잘 풀리고 있다는 공감 신호!

155호 (2014년 6월 Issue 2)

Article at a Glance – 자기계발

공감대를 이끌어 내는 커뮤니케이션 기법미러링(Mirroring)’

상대방의 언어나 비언어의 일부 또는 전부를 거울 속에 비친 것처럼 그대로 따라 하는 행위. ‘최소 투자로 최대 효과를 이끌어낸다는 경제 원칙에 충실한 커뮤니케이션 기법

언어 활동은 물론 사람들과의 다양한 관계에서 나타나는 미러링 유형

엄마가 자녀의 말이나 말투를 따라 하는 것(Motherese)은 대표적인 언어의 미러링. 패션·요리·미용실·화장품숍 등 여성들이 많이 근무하는 직장에서 남성의 말투·용어·행동이 여성처럼 변화하는 것도 미러링의 사례. 연인들이 커플 반지, 커플 룩에 매달리고 휴대폰 뒷자리 4자리 번호를 같게 하는 것도 미러링의 한 예

 

동체(同體) 일심(一心)

‘일심동체(一心同體)’란 말이 있다. 마음을 하나로 합쳐서 한마음, 한 몸이 된 상태를 가리키는 말이다. 하지만 과학자들의 연구에 따른다면동체(同體)면 일심(一心)이 된다고 말하는 편이 더 정확하다. , 행동, 언어, 태도, 패션, 사용 상품이 서로 같아지면(동체)면 한마음(일심)이 된다. 동체를 뜻하는미러링(Mirroring)’은 상대방의 언어나 비언어의 일부 또는 전부를 거울 속에 비친 것처럼 그대로 따라 하는 것을 말한다. 과학자들은 자연스러운 동체는 물론 의도적으로 동체를 만들어도 유대감, 즉 일심을 가져올 수 있다는 것을 확인했다.

 

동체는 쉽게 확인할 수 있는데다 약간의 노력만으로 만들 수 있지만 일심은 확인하기도 힘들뿐더러 만들기도 어렵다. 따라서 일심에서 출발해 동체를 추구하기보다는 동체에서 시작해 일심을 이끌어내는 편이 더 효과적이다. 결국 미러링은 투자할 것은 단순하면서도 그 효과는 막대한, 최소 투자로 최대 효과를 이끌어낸다는 경제 원칙에 충실한 커뮤니케이션 기법의 하나라고 볼 수 있다. 인간은 동체일심을 입증하는 뇌세포인 거울 신경(mirror neuron)을 갖고 태어났다. 미러링은 거울신경에서 비롯된 것으로 감정이입과 상호이해를 도와 유대감을 형성하는 핵심기법이다. 남녀노소는 물론 피부색을 가리지 않고 유대감을 형성하고 호감을 사는 방법이기도 하다.

 

인간은 대화 상대나 상황에 따라 카멜레온처럼 변신해 상대방과 동체가 되려고 한다. 카멜레온은 몸 색깔을 바꾸는 데 그치지만 인간은 커뮤니케이션과정에서 얼굴이나 몸은 물론 언어·제스처·패션 등 상상할 수 없이 많은 것을 바꾼다. 인간은 이처럼 자기만의 색깔을 고집하는 대신 미러링을 통해 상대방에 맞춰 카멜레온처럼 변신하는 존재다.

 

인간은 상대와 상황에 따라 언어·비언어를 바꿔가며 커뮤니케이션을 한다. 최고경영자(CEO)라도 임원, 직원, 바이어, 주주, 경비 등 상대에 따라 커뮤니케이션이 달라야 한다. CEO도 회사에서는 CEO, 가정에서는 가장, 친목회에서는 회원, 가족 간에는 형·동생, 친구 모임에서는 동료로 상황에 따라 일인다역으로 커뮤니케이션을 바꾼다. CEO면 회사에서 CEO지 가정·친목회·형제·친구모임에서는 CEO가 아니다. 하지만 실제 지위나 역할 변화에 따라 자연스럽게 커뮤니케이션 방식을 바꾸기가 쉽지 않다. (그림 1)

 

그림 1 미러링의 다양한 유형

 

 

 

언어의 미러링(Mirroring)

인간은 대화할 때 동체일심을 보여준다. 과학자들은 상대방에 대한 호감에 따라 사용하는 단어, 말의 속도 등이 점차 수렴된다는 것을 입증했다. 2013 UCLA의 맨슨(Manson) 교수팀은 대화할 때 말하는 속도(speech rate)가 서로 비슷해지면 협조 가능성이 높아진다는 것을 발견했다. 소위 언어스타일매칭(LSM·Language Style Matching) 모델에 따르면 대화과정에서 어휘·말투·속도가 비슷해질 경우 업무·대인관계·협상 등에서 협조 가능성이 높다고 예측했다.

 

타인과 함께 있다 보면 말투 및 억양이 서로 유사해진다. 엄마가 자녀의 말이나 말투를 따라 하는 것(Motherese)은 대표적인 언어의 미러링이다. 1987년 스탠퍼드대 퍼날드(Fernald) 교수팀은 아이들이 엄마가 자신의 말이나 말투, 행동을 따라 하는 것을 좋아하며, 특히 주파수(frequency)를 따라 하는 것을 좋아한다는 사실을 밝혀냈다. 엄마의 자녀 말투 모방은 연인이 서로 말투를 따라 하는 것(Loverese)으로까지 발전하고 있다. 더 나아가 청소년이나 대학생 자녀를 둔 부모가 자녀들이 사용하는 신조어나 유행어를 미러링할 때 자녀와의 유대감을 확대할 수 있다. 또 다른 사례로 회사에서 나이가 든 임원이 회식자리에서 젊은 사원이 좋아하는 최신 곡을 노래하거나 젊은 세대의 유행어를 사용하는 것도 여기에 해당한다. (그림 2)

 

그림 2 언어의 미러링과 그 효과

 

 

같은 직장에 있다 보면 말투·용어·행동 등이 유사해지는데 이것도 역시 동체법이다. 패션·요리·미용실·화장품숍 등 여성이 많이 근무하는 직장에서 남성의 말투·용어·행동이 여성처럼 변화하는 것도 동체가 일심을 가져오기 때문이다.바담 풍의 경우도 있다. 동료나 상사가 영어를 틀리게 발음해도 굳이 이를 지적하지 않고 틀린 발음대로 따라 하는 것도 동체법이다. 심지어 청소년들은 친구가 욕을 하면 자신도 욕을 하거나 친구가 특정 노래를 흥얼거리면 자신도 흥얼거리며 유대감을 강조한다.

 

미러링은 연인이나 부부관계를 예측할 수 있는 강력한 지표다. 실제 연인이나 부부관계 유지에 중요한 요소의 하나가 동체다.

 

동체일심은 세일즈에도 활용된다. 2011년 프랑스의 남브르타뉴대 자콥(Jacob) 교수팀은 세일즈맨이 고객의 언어·비언어 행동을 따라 했을 때 매출에 어떤 차이가 나는지를 실험했다. 그 결과 세일즈맨이 고객을 따라 해 동체를 만들면 매출 증가, 세일즈맨의 권유 수용, 세일즈맨과 매장에 대한 평가 제고 등 긍정적 효과를 가져온다는 사실을 밝혀냈다. 이 때문에 동체법은 세일즈 현장에서 많이 활용된다. 카페에 갔을 때아메리카노 한잔이요라고 주문을 하면 직원이, 아메리카노 한잔이요∼”라고 따라 할 때 호감이 간다. 백화점에서도 “∼있나요?”라고 물었을 때 “∼ 있습니다라고 답하면 구매를 더 하게 된다.

 

동체는 소셜네트워크에까지 전파되고 있다. 2011년 텍사스오스틴대 페네베이커(Pennebaker) 교수팀은 미팅한 남녀 간 메시지를 분석한 결과 동일한 기능어(function words: 대명사 등)를 사용하면 할수록 오랫동안 관계가 지속한다는 것을 밝혀냈다. 우리도 카카오톡·페이스북 같은 SNS에서 친구나 호감이 가는 사람이 특정 용어(‘∼’ ‘∼’ ‘∼’ ‘∼)를 사용할 경우 이를 따라 쓰는 방식으로 동체를 보여주기도 한다. 또한 문자를 보낼 때도 상대방이 “∼했어용?” 하고 질문하면 자신도그랬어용하고 장단을 맞춤으로써 동체를 통해 유대감을 느끼게 된다. 특정 지역 사람끼리 사용하는 사투리(dialect)가 일체감을 가져다주는 것도 이 때문이다.

 

연인·부부의 미러링

미러링은 연인이나 부부관계를 예측할 수 있는 강력한 지표다. 실제 연인이나 부부관계 유지에 중요한 요소의 하나가 동체다. 2008년 네덜란드 래드버드대 카레먼스(Karremans) 교수팀은 사랑에 빠진 사람은 그렇지 않은 사람보다 무의식적으로 연인을 따라 하려는 성향을 보인다는 것을 밝혀냈다. 연인 간 걸음 보조도 사랑을 표현하는 또 다른 표현이다. 남성과 여성은 다리 길이나 보폭이 달라서 걸음 속도에 차이가 난다. 2013년 미국 시애틀퍼시픽대 월-셰플러(Wall-Scheffler) 교수팀은 남성은 함께 걷는 이성이 매력적일수록 상대 이성과 보조를 맞추는 경향이 있다는 것을 밝혀냈다. 상대 남성의 걸음걸이 보조나 속도를 보면 상대가 자신을 어떻게 생각하는지를 쉽게 예측할 수 있다는 것이다.

 

젊은 연인이 반석 같은 사랑을 위해 커플 반지, 커플 룩 등 유달리 동체에 매달리는 것도 미러링이 연인에게 얼마나 중요한지를 감지해서다. 이 때문에 연인이나 부부 관계를 좋게 하는 가장 강력한 방법으로 미러링을 꼽는다. 좋아할 경우 상대의 표정·말투·외모·취미가 닮아간다는 말도 있지만 의식적으로 동체를 만들 때 서로 일심이 될 수 있기 때문이다. 심지어 연인이나 가족끼리 휴대폰 번호 뒷자리 4자리를 같게 하는 것도 동체의 한 형태이다. (그림 3)

 

그림 3 유대감을 강화하는 커플 간 미러링

 

연인이 오래 만나다 보면 음식, 음악, 영화, 취미 등이 유사해진다. 생선회를 전혀 먹지 않았던 사람이 자신이 생선회를 먹는 것을 이성이 좋아한다는 것을 알게 된 뒤 생선회를 의식적으로 더 많이 먹으려고 노력한 결과 결국 식성이 비슷해지는 경우도 여기에 해당한다. 원래 조용한 음악을 좋아했던 사람이 연인이 록음악을 좋아하는 것을 보고 자신도 록음악을 즐겨 듣다 결국 음악 기호가 비슷해지는 것도 미러링이다. 같은 교회를 다니거나 동호회 활동을 함께하다 결혼에 골인하기도 한다. 연인은 이처럼 일심동체보다는 동체일심을 강조한다.

 

타인과의 미러링

하품을 따라 하는 아주 단순한 행동을 기준으로 상대방에 대한 호감 여부를 가려낼 수 있다. 2010년 이탈리아 피사대 팔라기(Palagi) 교수팀은 친구, 지인, 가족 간에 하품이 전염되지만 모르는 사람 간에는 전염되지 않는다는 것을 발견했다. 또 다른 연구는 무의식적으로 하품을 따라 할 경우 호감 관계지만 따라 하지 않는 경우 아무런 관계가 아니라는 것도 밝혀냈다.

 

일상생활 속에서도 동체일심의 사례를 쉽게 확인할 수 있다. 헬스클럽 러닝머신에서 걸을 때 옆에서 운동하는 사람에 대해 호감을 느끼면 상대와 보조가 같아지지만 비호감일 때는 전혀 매칭되지 않는다. 친한 친구나 호감이 가는 사람이 입고 있는 옷과 비슷한 옷을 사 입는 것, 가만히 있다가 호감이 가는 여성이 립스틱을 꺼내 바르면 자신도 꺼내 바르는 것도 동체의 예다. 특히 호감이 가는 사람이 특정 브랜드가 싫다고 했을 때 자신도 함께 싫다고 동조하는 것도 동체의 구체적 표현이다. 업무능력이 뛰어난 회사 선배가 사용하는 노트북이나 펜을 사용하거나 그 사람이 책상에 앉아 업무를 시작하면 자신도 따라 시작하기도 한다. 마치 공부 잘하는 친구가 수업내용을 필기하면 따라서 필기하는 경우와 유사하다.

 

현실 속에서 동체일심의 사례는 많다. 담배를 피우는 것도 미러링에 해당한다. 2007년 네덜란드 래드버드대 하라케(Harakeh) 교수팀은 동료가 담배를 피우는 것을 보고 사람들이 담배를 피우는지 아닌지를 실험했다. 그 결과 동료가 담배를 피울 때 더 많은 사람이 따라 피운다는 것을 알아냈다. 금연에 실패하는 이유 중 하나가 담배를 피우는 친구나 동료를 봤을 때 담배를 따라 피우게 되기 때문이다. 협상이나 데이트에서 상대가 사용하는 향수를 의도적으로 사용해 동체를 만들 때 협상이나 데이트에서 성공적인 일심을 가져올 수 있다. ‘셀카나 사진촬영을 할 때 상대방의 포즈를 따라 하는 것도 동체의 일종이다. 음식을 먹을 때 같은 음식을 주문하고 먹는 방법이나 순서도 같으면 괜히 친밀감을 느끼게 된다. 좋아하는 친구나 연인과 같은 취미생활을 하면서 시간과 추억을 같이 공유하는 것도 일심을 가져올 수 있다.

 

2012년 하버드대 르위스(Lewis) 교수팀은 페이스북 사용자는 책이 아니라 영화나 음악과 같은 취미가 유사할 때 친구가 될 가능성이 높다는 것을 밝혀냈다. 구체적으로 록음악이나 클래식 재즈를 좋아하는 사람은 쉽게 친구가 됐다. 페이스북과 같은 소셜네트워크에서 관심사 항목이 있는데 사용자들이 관심사가 같을 때 동호회처럼 페이스북 자체에서 유저들 간의 동체일심을 유발한다. 드라마나 영화도 마찬가지로 자신이 최근 이런 드라마를 시청하고 정말 주인공이 멋있다고 하면 상대방이 반응을 크게 하면서 덩달아 좋아하는 것도 동체다. 상대방이 응원하는 스포츠팀을 같이 좋아한다고 하며 응원하는 것도 마찬가지다. 가령 상대방이 좋아하는레알 마드리드를 자신도 좋아하고 너무 잘한다고 칭찬하면 상대방은 신이 나서 그 팀에 대해 많은 이야기를 하게 된다. 심지어는 카카오톡 프로필 사진에 상대방이 좋아하는 스타, 여행지, 드라마, 영화를 배경으로 하면 상대방과 대화도 통하고 급격히 친밀감이 드는 것도 이 때문이다.

 

개인은 미러링, 즉 동체를 통해 일심을 이끌어 낼 수 있다. 많은 연구는 누가 누구를 미러링하느냐에 대해 흥미로운 결과를 내놓고 있다. 미러링의 방향도 신체적 매력, 사회적 지위, , 무드 등이 기준이 된다. 우선 2009년 네덜란드 래드버드대 반 레이우엔(van Leeuwen) 교수팀은 얼굴의 매력도가 미러링에 얼마나 영향을 미치는지를 실험했다. 그 결과 사람들은 남녀 모두 매력적인 이성과 동체를 하려한다는 것을 밝혀냈다. 더 나아가, 사회적 지위가 낮은 사람이 높은 사람, 남성이 여성을 미러링한다는 것을 밝혀냈다.

 

미러링에 대한 연구는 뇌세포 수준까지 확대되고 있다. 2010년 프린스턴대 스티븐(Stephens) 교수팀은 대화를 하는 과정에서 말하는 사람과 듣는 사람의 뇌를 기능성자기공명영상(fMRI)을 활용해 촬영해 본 결과, 커뮤니케이션에 성공한 경우 화자-청자의 뇌세포 신경반응이 완벽하게 미러링한다는 것을 밝혀냈다. 커뮤니케이션에서 뇌세포의 동체는 대화 당사자 간의 일심을 의미한다. (그림 4)

 

그림 4 뇌세포 수준으로까지 확대돼가고 있는 미러링 관련 연구

출처: Stephens et al (2010)

 

동체일심의 효과는 단순히 개인 간의 라포르(Rapport·친밀관계) 구축은 물론 협조, 친사회적 행동, 유대감, , 협상결과, 판매, 스트레스 호르몬의 감소, 언어 교육, 소비자 선택 등 다양한 효과를 가져온다. 인간은 홀로이지만 미러링이라는 동체를 통해 타인과 교감하고 교감의 정도를 확인하며 생존해 온 것이다. 미러링은 교감과 공감대, 라포르 구축의 선결 요건이다. 자연스럽게 표출된자연산 동체가 강력한 유대감을 가져다주기도 하지만 유대감을 형성하기 위해 유사성을 양식하는인위적 동체역시 미러링의 또 다른 유형이다.

 

참고문헌

Manson et al,. (2013). Convergence of speech rate in conversation predicts coop-eration. Evolution and human behavior, 34, 419-426.

 

Fernald et al,. (1987). Acoustic determi-nants of infant preference for motherese speech. Infant behavior and development, 10, 279-293.

 

Harakeh et al,. (2007). Imitation of ciga-rette smoking: an experimental study on smoking in a naturalistic setting. Drug and alcohol dependence, 86, 199-206.

 

Wagnild et al,. (2013). Energetic conse-quences of human sociality: walking speed choices among friendly dyads. Plos One, 8-10, e76576.

 

Norscia et al,. (2011). Yawn contagion and empthy in Homo Sapiens. Plos One, 6-12, e28472.

 

Jacob et al,. (2011). Retail salespeople’s mimicry of customers: effects on consumer behavior. Journal of retailing and consumer services, 18, 381-388.

 

Peters et al,. (2008). On the psychology of the advantaged: How people react to being overpaid. Social Justice Research, 21-2, 179-191.

 

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Lewis et al,. (2012). Social selection and peer influence in an online social network. PNAS, 109-1, 68-72

 

van Leeuwen et al,. (2008). The influence of facial attractiveness on imitation. Jour-nal of experimental social psychology, 45, 1295-1298.

 

Stephens et al,. (2010). Speaker-listener neural copling underlies successful com-munication. PNAS, 107-32, 14425-14430

 

허행량 세종대 신문방송학과 교수 hsignal@gmail.com

필자는 고려대 영문과를 졸업했고 미국 노스웨스턴대에서 매체경제학으로 박사 학위를 받았다. SSCI급 저널에 손가락 비율과 얼굴 넓이-높이 비율과 관련된 다수의 논문을 게재했다. <매일경제신문>에서 기자로 일했으며 저서로 <스타마케팅> <한국의 엘리트와 미디어> <당신의 본능은 안녕하십니까?> 등이 있다.

 

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