나만의 전문성 담긴 SNS 글로 고객 확보를

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B2B 마케팅 활동에서 가장 중요한 점은 잠재 고객을 확보하는 것이다. 그러나 무작정 많은 잠재 고객의 연락처를 얻는 건 효과적이지 않다. 영업 담당자가 잠재 고객을 하나하나 검증하기 어렵기 때문이다. 이에 이미 구매 의사가 높은 고객이 우리 기업을 찾아오게 만드는 인바운드 세일즈에 집중해야 한다. 링크트인 등 SNS에서 자신만의 전문성을 담은 독창적인 글을 일관적, 지속적으로 발행하면 그 분야의 ‘사고 리더(Thought Leader)’가 된다. 사람들은 도움이 필요할 때 사고 리더를 먼저 찾게 된다. SNS에서 사고 리더십을 발휘하는 것 자체가 인바운드 세일즈를 이끄는 것이다.

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B2B 마케팅과 영업의 동상이몽

B2B 마케팅은 어떤 일을 할까? B2C 사업에서 마케팅은 어떤 일을 하고, 어떤 성과를 만들 수 있을지는 그림이 상대적으로 선명하게 그려진다. 그러나 B2B 사업에서 마케팅은 과연 어떤 일을 해야 하고, 어떤 성과를 만들어야 하는지 명확한 답을 내놓기 어렵다. 그래도 확실하게 제안할 수 있는 사실이 하나 있다. ‘리드 생성(Lead Gen)’ 혹은 ‘리드 수집(Lead Capture)’이 B2B 마케터의 가장 중요한 역할이라는 점이다. 우리말로는 잠재 고객을 확보하는 일이라고 할 수 있겠다. B2C와 비교해 객단가가 크고 구매 여정이 긴 사업의 특성상 마케터가 바로 매출을 만드는 것은 쉽지 않다. B2B 마케터는 우리 기업이 연락해 봄 직한 잠재 고객의 정보를 수집하고 영업 담당자들이 잠재 고객들을 만나 제품을 판매할 수 있도록 돕는 것을 목표로 삼아야 한다.

잠재 고객을 확보하기 위한 다양한 방법이 있지만 과연 이 방법들이 영업 담당자에게 효과적이라고 단언하기는 어렵다. 마케터들은 잠재 고객의 전화번호, 명함, e메일 주소 등 무수한 연락 정보를 수집한다. 그러나 영업 담당자는 개별 잠재 고객이 진짜 우리 제품을 구매할 만한 고객인지 검증해야 한다. 마케터가 소위 ‘터지는’ 콘텐츠를 발행해 수천 개의 e메일 주소를 모아 와도 영업 담당자가 기뻐하지 않는 이유가 여기에 있다.

이런 상황을 가정해보자. 한국에서 동남아 각지로 무역용 컨테이너를 대여해주는 회사가 있다. 마케터가 심혈을 기울여 5년간의 회사 자료를 취합해 동남아 물류 동향에 관련된 백서를 만들었다. 이 자료를 회사 블로그에 올리고 잠재 고객이 e메일 주소를 남기면 다운로드할 수 있게 했다. 그리고 수천 명이 이 자료를 받기 위해 기꺼이 자신의 e메일 주소를 제출했다. 문제는 그 수천 명 중 절반은 학생이었다는 점이다.