글로벌?챔프를 향한 새 길 ‘콘텐츠 마케팅‘ ‘진실한 메시지+적절한 채널‘로 무장하라

Article at a Glance – 마케팅,전략

 인터넷 시대의 마케팅 혁신으로 일컬어지는 ‘콘텐츠 마케팅’은 최근 기업들 사이에 마케팅의 ‘새로운 얼굴’로 주목받기 시작했다. 그러나 국내 기업들의 도입 수준은 걸음마 단계에 불과하다. 지인 대상 영업이나 ‘콜드콜’ 등 전통적인 영업 방식을 탈피해 영업의 혁신으로 이끌 이 새로운 마케팅은 존경받는 기업이 되기 위한 필수 입문 단계다. 단순히 상품을 판매하는 기업이 아니라 고객을 위한 조언자, 관련 분야의 ‘지적 리더’로 기업의 가치를 업그레이드하기에 적절한 도구로 쓰일 수 있기 때문이다. 콘텐츠 마케팅의 장점은 브랜드 인지도 향상에 도움을 주는 데 그치지 않는다. 실제 영업과도 연결돼 자발적으로 고객이 되고자 찾아오는 잠재고객을 발굴할 수 있게 한다.

‘인바운드 마케팅’이라고도 불리는 콘텐츠 마케팅(영어로는 ‘콘텐트 마케팅(Content Marketing)’으로 표기)은 고객들에 가치 있는 콘텐츠를 만들고 전파해 고객을 창출하는 마케팅 기법이다. 고객에게 유용한 콘텐츠를 만들고 웹사이트나 소셜미디어 등 온라인 채널을 이용해 콘텐츠를 전달하는 것을 기본으로 삼는다.

TV, 라디오, 출판물 등 매스미디어로 광고하는 매스마케팅이 20세기 마케팅을 대표했다면 콘텐츠 마케팅은 인터넷 시대의 마케팅 혁신을 상징한다.

한국에서는 온라인 마케팅, 디지털 마케팅, 소셜미디어 마케팅 등 ‘매체’를 강조한 개념들을 주로 논의한다. 그래선지 콘텐츠 마케팅의 혁신적인 본질을 잘 이해하지 못하고 있고 실제 활용도도 미약하다. 콘텐츠 마케팅은 특히 기업들이 세계 시장에 진출할 때 강력한 추진력을 발휘할 수 있다. 최근 수년간 화두가 되고 있는 세계적 강소기업의 증가 추세도 콘텐츠 마케팅을 통해 더욱 힘을 받을 것으로 전망된다.

B2B 영역에서 더 활발히 사용

매스마케팅 시대에 마케팅은 B2C(기업과 소비자 간 거래)의 전유물이었다. B2B(기업 간 거래) 기업들은 마케팅은 불필요하거나 급하지 않은 일로 취급했다. 영업은 강조해도 마케팅 관련 부서 또는 인력은 아예 두지 않거나, 있더라도 기업의 사회적 이미지 개선 등에 매우 제한적으로 활용했다.

소비자를 상대로 하는 업종에서도 엔터테인먼트, 가전제품, 자동차, 식품 업종은 감성적인 매체 광고를 중심으로 하는 마케팅에 적극적이었다. 그러나 보험, 은행, 제약 등 소비자의 ‘현실적 문제’를 해결해주는 솔루션 성격이 강한 제품을 파는 기업들에 마케팅은

2차적인 이슈였다. 하지만 콘텐츠 마케팅은 전혀 다른 양상을 보여주고 있다. 북미 지역의 마케팅 종사자들을 대상으로 한 조사에 따르면 콘텐츠 마케팅은 전반적으로 널리 도입되고 있다. 또 B2B 기업들이 오히려 더 많이 사용하고 있다.1 1Content Marketing Institute, B2B Content Marketing: 2015 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America, 2014 닫기

전통적인 영업 방식의 문제점

B2B 기업들이 콘텐츠 마케팅 도입에 적극적인 원인은 뭘까. 그 답은 시장 환경 변화에서 찾을 수 있다.

전통적인 영업은 고객과의 대화를 바탕으로 한다. 대면 영업이 주를 이뤘고 점차 전화 영업이 추가됐다. 회사의 기존 고객과 영업사원의 개인 인맥은 영업의 출발점이었다. 하지만 이 둘만으로 충분한 경우는 거의 없어서 새로운 가망고객을 개척하는 것은 필연이었다. 또 이는 영업사원들이 가장 힘들어하는 부분이기도 했다. 가망고객 개척에는 크게 두 가지 소스가 있었다. 지인이나 기존 고객에게 소개받는 것, 그리고 누구인지 모르는 잠재고객에게 무작정 연락하거나 찾아가는 콜드콜(cold call·나를 모르는 상대에게 거는 세일즈 전화)이었다.