독일의 한 영업인이 함부르크의 호텔에 묵은 적이 있다. 다음 날 중요한 미팅을 앞두고 호텔 프런트에 모닝콜을 요청했다. 정해진 시간이 되자 전화벨이 울렸다. “편히 주무셨습니까? 지금은 오전 7시30분입니다.” 어느 호텔에서나 들을 수 있는 멘트였다. 그런데 직원은 거기서 멈추지 않았다. “10분 후에 다시 한번 전화를 드릴까요?”

빙고! 그는 그 순간에 정신이 번쩍 들었다. “이 호텔의 프런트에는 영업의 달인이 앉아 있구나” 하는 생각이 들었다. 그 직원의 한마디 덕에 이 독일인은 앞으로 함부르크에 가면 이 호텔에만 머물러야겠다고 결심했다.

영업 전문가들은 이것이 영업의 기술이라고 말했다. 훌륭한 전략, 원활한 의사소통 등이 모두 중요한 요소이지만 가장 중요한 것은 고객에 대한 사소한 배려에서 시작한다는 의미다. 고객이 제시하고 요구하는 것만을 받아들여서는 안 된다. 고객이 미처 생각하지 못했던 니즈를 찾아 제시하고, 이를 통해 고객의 만족도를 높여야 한다.

기업 간 경쟁이 치열해지면서 고비용 판촉 수단인 영업의 중요성이 부각되고 있지만 아직까지 이렇다 할 체계가 정립되지 못한 것이 현실이다. 영업 혁신의 필요성을 인정하면서도 기존 방식을 고수하는 영업이 계속되고 있다. 하지만 진정한 혁신을 위해서는 다양한 측면에서 좀 더 체계화된 접근이 필요하다. 영업 철학을 만들고, 영업 사원을 교육시키고, 또 분명한 전략으로 활동을 지속해야 한다. 이번 스페셜 리포트에서는 영업사원 교육, 영업 현장에서 신뢰가 갖는 의미 등 이론적인 부분 외에 실제 ‘영업의 달인’ 인터뷰를 통해 실무적인 교훈을 생생하게 담았다.