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세일즈 인사이트_나너우리, 영업의 중심이 변하고 있다 아주 오랜 기간 동안 영업, 특히 B2B 영업에서 키맨(Key-man)은 중요한 위치를 차지하고 있습니다. 하지만 오늘날 키맨 한명에 의한 구매 의사결정은 점차 축소되고 있습니다. 미국의 CEB 그룹은 5,000개의 B2B 기업 관계... 구자원
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통조림 술집 미스터 칸소 안녕하세요, 김정원입니다.여러분 혹시 ‘초이노미’라는 일본말을 들어보신 적 있으신가요? ‘잠깐’이라는 뜻을 가진 ‘초이’와 ‘마시다’라는 뜻의 &l... 김정원
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대한제국부터 힙합세대까지 '부채표 활명수'의 전략적 유연성 안녕하세요, 장재웅입니다. 요즘 고구마, 사이다 이런 단어가 유행하고 있습니다. 상황이나 행동이 답답하면 고구마, 그 상황을 해결해 주는 속 시원한 말이나 행동을 사이다라고 표현하죠. 예전에는 이럴 때 ‘활명수 마신 것 같... 장재웅
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세일즈 인사이트_경쟁상황에서의 영업, 함정에 빠지지 말라 영업에서 경쟁은 피할 수 없습니다. 다만 치열한 경쟁에서 영업이 함정에 빠지게 되면 윤리적인 부분을 간과하는 무리수를 두게 됩니다. 대리점에 압력을 가하고, 고객에게 불필요한 제품이나 서비스를 추천하게 됩니다. 경쟁상황에서의 영업은 ... 구자원
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세일즈 인사이트_고객의 상황에 맞게 접근하라 고객의 상황에 따라 고객이 원하는 공급사의 조건은 달라집니다. 그렇기 때문에 공급사는 단순히 자사의 제품이나 서비스의 판매를 중심으로 영업 전략을 수립해서는 안 됩니다. 고객의 입장을 충분히 분석하여 접근 방식을 선택해야 합니다. ... 구자원
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세일즈 인사이트_영업이 가장 먼저 바뀌어야 한다 영업이 바뀌지 않는 이유 첫째, 기존 방식으로 커다란 성과를 낸 경험이 많을수록 변화에 둔감합니다. 둘째, 경험이 많을수록 자신만의 틀에 갇히게 됩니다. 셋째, 단기성과에 치우치게 되면 새로움을 받아들일 수 없습니다.... 구자원
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버버리의 디지털 혁명 영국을 대표하는 럭셔리 브랜드 버버리는 한때 지나친 라이선스 남발과 브랜드 전략의 부족으로 위기를 겪었다. 이 위기를 극복하기 위해 최고임원진은 디지털이라는 도구를 채택했다. 디지털로의 전환은 자연스레 밀레니얼세대를 최전선에서 공략하... 김현진
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까다로운 일본 소비자를 사로잡다. 레이캅코리아 레이캅코리아의 성공비결 ①기술 혁신과 시장 혁신의 적절한 조합: ‘침구 살균청소기’라는 새로운 기술의 개발과 이불 먼지, 집 먼지 진드기 제거라는 시장에서의 필요를 적절히 반영해 제품 개발. ②관찰: 일본의 기후... 정지영
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세일즈 인사이트 6강_고객이 갈망하는 것을 선제안 하라 마케팅 용어 중에 필요한 것(needs)과 원하는 것(wants)이 있습니다. 필요한 것은 지금 내가 구매해야하는 것입니다. 예를 들어 노트북을 사야한다면 이것은 필요한 것(needs)입니다. 그런데 고객이 노트북 중에서도 특정 브... 구자원
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세일즈 인사이트 5강_영업 단계에 숨어있는 이슈를 환영하라. 성과가 보인다 고객으로부터 걸려오는 전화 소리로 영업인의 아침은 늘 분주합니다. 전화 마다 모두 다 급하고, 빨리 처리해 달라는 요청뿐입니다. 그런데 잠시 생각을 정리해보면 이런 이슈들이 영업을 움직이는 힘이고, 영업이 존재하는 이유입니다. 고객이... 구자원
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세일즈 인사이트 4강_영업의 성과는 어디에서 오는가 Sales Performance Chain 영업의 성과를 결정짓는 요인은 너무나도 많습니다. 더불어 그 요인들 하나하나는 산업마다, 기업마다, 영업 담당자 마다 차이가 있습니다. 중요한 것은 영업의 성과를 높이는 요인과 자신의 강점을 잘 접목시키는 것입니다. 영업 성과를 극대... 구자원
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세일즈 인사이트 3강_영업 활동에 대한 자신만의 기준이 필요하다 영업은 매 순간 해당 영업 건에 대해 자신만의 기준을 가지고 활동해야 합니다. 지속적으로 영업 활동을 지치지 않고 할 수 있는 것은 마디 역할을 하는 자신만의 기준이 있기 때문입니다. 그런데 많은 영업 현장에서 그 기준이 없거나 기준... 구자원
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세일즈 인사이트 2강_전략과 실행을 일치하여 SHIFT해라 영업현장에서는 전략과 실행이 일치되지 않는 경우가 많습니다. 이를 극복하고 효율적으로 영업 전략을 수립하고 실행 하려면 어떻게 해야 할까요? SHIFT를 기억하시기 바랍니다. SHIFT 프레임워크는 공유(Share), 조화(Harmo... 구자원
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세일즈 인사이트_영업! 고객을 위한 전략적 방향이 먼저다 스포츠 경기에서의 방향은 자신이 원하는 방향이다. 하지만 영업에서의 방향은 바로 고객이 원하는 방향이어야 한다. 한발 더 나가 고객이 원하는 방향은 고객에게 가치를 줄 수 있는 방향이어야 한다. 그렇다면, 전략적 방향에 있어 어떤 것... 구자원
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L&P 코스매틱 L&P코스메틱은 아모레퍼시픽, LG생활건강 등 쟁쟁한 대기업을 제치고 국내 마스크팩 시장을 제패했다. 특히 중국에서는 광고, 프로모션 등 공격적인 대고객 마케팅을 펼치지 않았음에도 주요 인터넷 쇼핑몰에서 마스크팩 분야 판매 1... 정지영