아주 오랜 기간 동안 영업, 특히 B2B 영업에서 키맨(Key-man)은 중요한 위치를 차지하고 있습니다. 하지만 오늘날 키맨 한명에 의한 구매 의사결정은 점차 축소되고 있습니다. 미국의 CEB 그룹은 5,000개의 B2B 기업 관계자를 통해 설문을 진행했습니다. 놀라운 것은 각각의 프로젝트를 위한 구매 확정 단계에서 관여하는 그룹이 평균 5.4개로 나타났다는 것입니다. 이 사실은 기존의 키맨을 중심으로 한 구매 의사결정이 이제는 더 이상 탁월한 효과를 갖기 어렵다는 것입니다. 이제 영업의 중심을 바꾸어야 할 때입니다.
