이직협상에서 소문을 이기는 법? 해명보다 긍정적 팩트 활용하라

199호 (2016년 4월 lssue 2)

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Article at a Glance

인력 채용 시 기업은 구직자의 평판 조회(Refer-ence check)를 한다. 이때 나쁜 소문이 채용에 영향을 미칠까? 연구에 따르면 이직 협상처럼 중요한 협상에서 신뢰할 수 있는 정보가 제한적일 때 소문은 걷잡을 수 없이 퍼지는 경향이 있다. 또 채용 담당자들은 후보자에 대한 개인적인 추천 등 그 출처를 믿을 수 있는 정보보다 인터넷이나 SNS처럼 소문이 쉽게 퍼져나가는 곳을 점점 더 의지한다는 점도 밝혀졌다. 연구팀은 이직 협상을 유리하게 이끌기 위해서는긍정적인 사실에 초점을 맞춰라출처를 기억하라 발로 뛰어 정보를 수집하라 등 세 가지를 조언한다. 

 

편집자주

이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘How to handle rumors’를 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)

 

다음의 상황을 가정해보자. 당신은 당신이 운영하는 조직 내 어떤 자리를 채우기 위해 회사 외부의 후보자에게 같이 일하자고 영입 제안을 했다. 그리고 구체적인 협상을 진행하기 위한 준비에 돌입했다. 그 사람과 만나기 며칠 전, 한 동료가 그 사람은 함께 일하기에 상당히 어려운 인물이라는 소문을 들었다고 알려왔다. 그 소문에 신빙성이 있는 것은 아니었다.

 

당신은 다음의 보기 중 어떤 행동을 택할 것인가? 1) 소문일 뿐이니 해당 정보를 철저히 무시한다. 2) 소문이 사실인지 조사해본다. 3) 후보자에게 소문에 대해 직접 물어본다. 4) 소문을 그대로 믿고 다른 후보자를 찾아본다.

 

대부분의 사람들은 자신이 소문을 믿지 않을 것이라고 생각한다. 하지만 코네티컷대(University of Connecticut)의 데브 다랄(Dev K. Dalal)과 사비에르대(Xavier University)의 달리아 다이브(Dalia L. Diab), 로욜라대(Loyola University)의 스콧 턴들(R. Scott Tindale)이 펴낸 에서는 정반대로 우리가 협상을 그르칠 가능성이 높다고 지적한다.

 

이들은 온라인으로 진행한 한 실험에서 이미 재직 상태이거나 최근 막 채용된 400명의 사람들을 대상으로 자신이 채용담당자며 현재 애런(Aaron)이라는 후보자를 중간급 관리자로 채용을 검토하고 있다는 상황을 제시했다. 그리고 회사 채용 담당부서 책임자가 애런에 대해 작성한 코멘트와 평가서를 읽도록 했다.

 

‘추가 사항이라고 이름 붙여진 코멘트에는 애런에 대한 긍정적인 정보와 부정적인 정보가 함께 담겨 있었다. 애런의 예전 고객이었다는 사람들이 언급한 내용이었는데, 친절함과 성실성, 정직함 등과 다소 무례하다거나 꼼꼼함이 떨어진다는 등의 평가가 섞여 있었다. 이런 정보들은 출처와 진위가 확인되지 않은 소문(rumor) 또는 사실(fact), 둘 중 하나로 구분돼 전달됐다.

 

실험은 참가자들에게 애런의 신뢰성과 성실함, 성공 가능성을 평가하도록 했다. 또한 애런을 채용해야 하는지에 대한 의견을 물었다.

 

그들은 소문에 불과한 내용을 의사결정에 참고하지 않을 것이라고 답했고, 특히 애런에 대한 정보를 소문이라고 전달받은 이들은 전반적으로 그 정보를 신뢰하지 않는다고 답했다. 그럼에도 불구하고 이들은 최종 의사결정에서 이 소문을 완전히 배제하지는 못했다. 그들의 판단은 애런에 대한 정보의 사실 여부가 아니라 그것이 부정적인 것인지, 아니면 긍정적인 것인지에 큰 영향을 받았다.

 

 

 

어쩌면 놀랍기도 한 이 결과는 보이지 않는 요소가 우리의 이직에 부정적인 역할을 끼칠 수도 있다는 것을 암시한다. 채용담당자에게 전달된 잘못된 정보들이 그것이다.

 

다랄과 그의 동료들은 이직 협상처럼 매우 중요한 협상에서 신뢰할 수 있는 정보가 제한적일 때 소문은 걷잡을 수 없이 퍼지는 경향이 있다고 경고한다. 반면 채용 의사결정 과정에서 담당자들은 후보자에 대한 개인적인 추천 등 그 출처를 믿을 수 있는 정보들을 크게 활용하지 않고, 대신 인터넷이나 SNS처럼 소문이 쉽게 퍼져나가는 곳을 점점 더 의지하고 있다는 점도 지적한다.

 

‘출처 기억상실 현상(source amnesia)’이나 어디서 정보를 습득했는지 쉽게 잊어버리는 사람들의 성향에 대한 과거 연구들도 다랄의 연구 결과를 지지한다. 예컨대 우리는 누군가 대단히 거만하다든지, 게으르다든지 등의 소문을 들었을 때 그것의 구체적인 내용은 생생하게 기억하면서도 어떻게 그 정보를 접하게 됐는지는 잊어버린다.

 

이 같은 출처 기억상실 현상 때문에 우리는 어떤 정보가 진실인지를 잊어버린다. 예를 들어 2010 <타임>지의 영향력 있는 인물 투표에서 24%의 미국인이 버락 오바마 대통령을 이슬람교도라고 잘못 알고 있다는 사실이 밝혀졌다. 이들 중 일부는 처음 이 이야기를 들었을 때 그것이 사실이 아니라는 것을 알았을 것이다. 그러나 시간이 지나면서 차츰 정보의 출처는 희미해지고 잘못된 정보만 기억에 남아 사실처럼 여겨지게 된다.

 

이런 현상은 당신의 협상 기술을 향상시키는 데 도움이 되는 다음의 세 가지 방법을 제시한다. 이직 협상은 물론 그 이후 협상에서도 활용할 수 있는 것들이다.

 

1. 긍정적인 사실에 초점을 맞춰라.

 

만약 업계에 당신에 대한 잘못된 정보가 퍼지고 있다는 생각에 협상에서 이를 직접 해명하려고 한다면 오히려 상대방의 머릿속에 그 내용만 강하게 남을 수 있다. 거짓을 부인하기보다는 당신에 대한 참된 정보를 전달하는 데 집중해 지키고 싶은 인상을 사수하라.

 

2. 출처를 기억하라.

 

현재 진행 중인 협상과 관련된 어떤 소문을 들었다면 출처를 기억하라. 만약 출처가 모호한 소문이라면 진실 여부를 확인하라. 만약 그 소문이 거짓으로 판명됐다면 어디서 그 소문을 접했는지 기억하려고 애써라. 이후 얼마간 시간이 흘렀을 때 소문의 내용뿐 아니라 해당 출처 또한 미덥지 못했다는 것을 기억하는 데 도움이 된다.

 

3. 발로 뛰어 정보를 수집하라.

 

협상을 위한 정보를 검색하거나 확인할 때 단순히 인터넷 검색에만 의지하지 말라. 전화 통화로 끝내기보다는 직접 분석하고 공신력 있는 데이터를 확보하라.

 

번역 |최두리 dearduri@gmail.com

동아비즈니스리뷰 249호 꼰대, 현자가 되다 2018년 5월 Issue 2 목차보기