세일즈 인사이트 6강_고객이 갈망하는 것을 선제안 하라

2016-06-13

구자원 구자원
구자원
-(현) 서울종합과학대학원 영업혁신MBA 과정 교수

마케팅 용어 중에 필요한 것(needs)과 원하는 것(wants)이 있습니다. 필요한 것은 지금 내가 구매해야하는 것입니다.
예를 들어 노트북을 사야한다면 이것은 필요한 것(needs)입니다. 그런데 고객이 노트북 중에서도 특정 브랜드나 특정 사양(specification)을 꼭 가지고 싶다고 하면 이는 원하는 것(wants), 즉 갈망하는 것입니다. 선제안은 고객보다 한발 앞서 이러한 갈망의 상태를 갖는 제품이나 서비스를 제공하는 것에서 시작합니다.