나를 이용하는 사람? 단호하고 명쾌하게...

세상을 살다보면 비단 비즈니스가 아니더라도 누군가 내게 피해를 줄 때가 있다. 흔히 동양권에서는 어지간한 피해를 보더라도 양보하고 손해를 감수하는 사람에게 인간성이 좋다고 한다. 꾹 참아 넘기는 것이 미덕으로 평가받는 경우가 많다. 하지만 매번 양보를 하는 것이 꼭 바람직할까? 예를 들어 한 납품업자가 평소에 손해를 보면서까지 챙겼던 거래처가 있다고 하자. 그는 자신이 양보를 많이 하는 만큼 해당 거래처에서 본인을 챙겨줄 것으로 믿지만, 아무리 관계가 좋아도 가격이 매력적인 쪽으로 구매를 하게 마련이다. 비즈니스에서 거래처의 사업이 기울어졌을 때 과거에 상대방이 베푼 은덕을 기억해 끝까지 돌봐주는 이는 많지 않다.

반면 절대로 손해를 보지 않는 것을 신조로 하는 사람들도 있다. 이들은 문서로 된 계약서를 쓰지 않는 이상 손바닥 뒤집듯 약속을 깬다. 계약서를 작성했어도 안 지키기 일쑤다. 소송을 건다고 협박해야 반응이 있다. 설혹 소송에서 질 것이 뻔하더라도 시간을 끌어서 얻을 수 있는 금전적 이익이 크다고 생각하면 소송을 건다. 이렇게 자기 잇속만 차리는 사람들을 보면 성공할 것 같다. 하지만 과연 그럴까. 잇속만 챙기는 태도 때문에 사람들은 그를 경계한다. 만약에 같은 조건이면 다른 이와 거래를 하려는 사람도 많다.

이처럼 너무 양보만 해서도, 상대방을 이용하려고만 해도 안 된다. 그렇다면 어떻게 하는 것이 올바른 선택일까. 이 때 가장 먼저 떠오르는 것이 ‘죄수의 딜레마’ 이론이다.

죄수의 딜레마

1950년 미국 RAND협회의 메릴 플러드와 멜빈 드레셔가 개발해 프린스턴 대학의 앨버트 터커가 발전시킨 ‘죄수의 딜레마’ 이론을 필자가 좀 더 이해하기 쉽게 고쳐보았다. 예를 들어 보자. 두 사람이 공모를 해서 강도와 살인을 저질렀다. 강도에 대해서는 증거가 확실하지만 살인은 불확실하다. 두 명 모두 강도짓은 했지만 사람은 죽이지 않았다고 주장하면 강도짓에 대해서만 처벌받고, 살인에 대해선 무죄를 선고받을 가능성이 있다. 이 때, 한 형사가 죄인 중 한 명에게 다른 한 명이 살인했다는 것을 자백하면 살인은 무죄, 강도에 대해서도 형을 줄여주겠다고 제안한다. 그 형사는 다른 방에서 심문을 받고 있는 공범에게도 같은 제안을 했다. 만약 한 쪽은 배신을 하고, 다른 한 쪽은 배신을 하지 않는다면 어떻게 될까. 배신을 당한 사람은 살인에 대해서 사형 혹은 종신형을 받게 되는 반면 배신한 사람은 강도에 대해서도 감형을 받게 된다. 하지만 양쪽 다 배신을 한다면? 둘 다 살인에 관여했다는 증언이 확보된다. 두 명 모두 종신형을 선도 받게 된다.

회사에서 일을 할 때도 꼭 무리한 부탁을 하는 이들이 있다. 부탁을 들어줘야 할지, 안 들어줘야 할지 고민된다. 자기 잇속만 차리고 남을 신경 쓰지 않는 이는 죄수의 딜레마에서 배신을 하는 죄수에 해당된다. 매번 대가도 따르지 않는데 무리한 부탁을 들어주는 이는 배신을 당하는 죄수에 비유할 수 있다. 서로 도와주고 도움을 받는 관계는 상호협력에 해당된다. 죄수의 딜레마에서는 이러한 선택이 한 번에 그치지만 인생에서는 반복적으로 결정해야 한다는 점에서 다르다.

단호함, 명료함, 참을성을 기억하라

1980년대 초 미시간대의 로버트 액셀로드 교수는 전 세계 전략이론가들에게 ‘죄수의 딜레마’를 해결할 전략을 의뢰했다. 액셀로드 교수가 전략가들의 전략을 서로 150회나 맞붙게 한 결과 과연 어떤 전략이 승리했을까. 호전적이고 치밀한 전략이 이길 것 같았지만 의외로 단순한 전략이 승리했다. 즉, 먼저 배신을 하거나 도발하지는 않지만, 상대방이 배신 혹은 도발하면 그에 대해서 보복을 하는 방식이다. ‘눈에는 눈, 이에는 이’의 전략이지만 먼저 상대방을 공격하지 않는다는 점에서 신사적이다. 배신에 대해서 그냥 흐지부지 넘어가지 않는다는 점에 있어서는 단호하다. 공격이 있을 때만 반격한다는 점에서는 복잡하지 않고 명료하다. 이러한 세 가지 특성을 갖춘 전략이 승리했다. 여기에 액셀로드 교수는 참을성을 추가했다. 상대방이 나를 배신했다고 해서 바로 보복하면 악순환이 이어지므로 한 번은 인내하는 참을성이 필요하다. 일례로 어떤 사람이 복도에서 자신을 못 보고 실수로 인사를 하지 않았는데 이를 실수가 아닌 고의로 판단할 때가 있다. 자신을 무시해서 인사를 하지 않았다고 판단한 당사자는 이후 복도에서 상대방과 마주치자 그를 빤히 쳐다보면서 일부러 인사를 하지 않았다. 처음에는 오해에서 시작되었지만 화와 분노가 상호작용을 하면 서로 무례를 저지르게 된다. 이런 상황을 피하려면 어느 한 쪽에서는 참아야 한다. 자신이 한 번 참았다고 억울해할 필요가 없다. 자신이 한 번 인내함으로써 본인과 상대방 모두 불필요한 오해를 피할 수 있어 서로 이익을 보기 때문이다. 다만 연속적으로 상대방이 나를 이용하려고 할 때는 단호함을 보여줄 필요가 있다.

신사적, 단호함, 명료함, 참을성. 이 네 가지 특성이 어우러질 때 최고의 인생 전략이 만들어진다. 비즈니스 및 인생에서 곤란한 상황에 놓였을 때 선택의 기준이 될 수 있는 셈이다. 비신사적인 사람이 성공을 거두면 주변에서는 그가 수단방법을 가리지 않아서 성공했다고 매도할 수 있다. 만약 그가 신사적이었다면 주위에 많은 사람이 모이면서 더 크게 성공했을 것이다. 또 신사적이지 못해 남과 충돌이 많은 사람은 소모되는 에너지가 크다. 이를 자신의 일에 투자했다면 더 큰 성공을 거뒀을 수도 있다.

사람들은 보복을 두려워한다. 그래서 단호하게 대처하지 못하곤 한다. 누군가에게 밉게 보이면 어떻게 하나, 누군가에게 찍히면 어떻게 하나라는 두려움이 크다. 하지만 당신이 정상적인 윤리감각과 판단력을 지닌 사람이라고 가정해보자. 당신이 누군가에게 다소 무리한 부탁을 할 일이 생겼다. 상대방이 정중한 태도로 미안해하면서 거절을 했다. 앞서 말했듯이 당신이 상식적인 사람이라면, 부탁을 들어주지 않았다고 상대방을 일방적으로 매도하겠는가. 그렇지 않다. 하지만 만약 상대방이 비상식적이고 막무가내인 사람의 부탁을 들었다고 가정해보자. 이런 상황이라면 어떻게 해도 결말은 좋지 않다. 한 번 부탁을 들어주면 두 번으로 이어지고, 두 번 들어주면 세 번으로 이어진다. 비정상적인 사람이라면 상대방이 세 번째 부탁을 거절할 경우 앞서 두 번 부탁을 들어준 것에 대해서도 전혀 고마움을 느끼지 않는다. 그런 사람과는 얽히면 얽힐수록 손해다. 처음부터 단호한 태도를 보이는 것이 피해를 최소화하는 방법이다. 신사적인 사람에게는 신사적으로 대하고, 무례하고 뻔뻔스러운 사람은 그에 걸맞게 대해야 한다.

여우보다 고슴도치가 승리한다

최근에 불경기가 이어지면서 고슴도치 철학에 대한 이야기가 많이 언급된다. 많은 것을 알고 있는 여우보다 한 가지를 알고 있는 고슴도치가 싸움에서 이긴다는 내용이다. 대체적으로 불황기에는 단순하고 명료한 비즈니스가 뜬다. 때로는 비즈니스뿐 아니라 인생에서도 고슴도치의 단순명료함이 필요하다.

어떤 이들은 남이 한 번 자신의 기분을 건드리면 거기에 대해서 남의 마음을 떠보고, 여러 가지 경우의 수를 상상한다. 복잡하고 완벽한 음모를 머릿속에서 꾸민다. 하지만 복잡한 계획에는 너무 많은 돌발변수가 동반된다. 전쟁터에서도 복잡한 전략이 성공하는 경우는 많지 않다. 오히려 나와 상대방이 공존하기 위해서는 어느 정도 자신이 예측가능한 사람이 되어야 한다. 내가 어떻게 반응을 보일지를 상대방이 예상할 수 있어야 나의 입장과 선택을 고려해서 상대방이 움직인다. 어느 정도의 단호함만 동반된다면 단순명료한 것이 장기적으로 유리하다. 이것저것 상황을 생각하고 고려하는 데는 많은 노력과 시간이 필요하다. 단순명료하고 일관된 선택은 그러한 노력과 시간을 아껴 자신이 진정 원하는 목표에 보다 더 집중할 수 있게 한다.

편집자주 동아비즈니스리뷰(DBR)가 기업을 운영하거나 직장 생활을 하면서 심리적 어려움을 겪고 계신 독자 분들에게 상담을 해드립니다. 최명기 원장에게 e메일을 보내주시면 적절한 사례를 골라 이 연재 코너에서 조언을 해드릴 예정입니다. 물론 소속과 이름은 익명으로 다룹니다. 이번 글에 등장하는 사람들은 가상의 인물들입니다.