“가득 채워 주세요” 당신은 주유 습관을 바꿀 수 있나

우리가 잘못된 의사결정을 내리는 이유 중 하나는 현재와 미래를 적절하지 않게 교환하기 때문이다. 지금은 일을 하고 다음에 놀아야 한다는 것을 잘 알고 있지만, 지금 당장 너무 놀고 싶다는 데 ‘인생의 비극’이 있다. 주식시장 전문 트레이더에게 정보를 제공했을 때 신체 반응을 측정했더니, 성과가 좋은 노련한 사람일수록 감정적인 행동을 자제했다. 성공의 비결은 자기 절제력에 있다.

흥미롭게도 사람들은 자동차에 주유를 할 때 저마다 독특한 습관을 갖고 있다. 일주일에 한 번 주유소에 들러 “가득 채워주세요”를 외치는 분이 있는가 하면, 자주 주유소에 들러 1, 2만원씩 기름을 넣는 사람들도 있다. 자동차에 휘발유가 부족해 꽉 막힌 올림픽대로에서 ‘빨간 주유 경고등’ 때문에 불안해 하면서도, 조금씩 주유하는 습관을 버리지 못하는 사람들도 많다. 아무래도 주유 습관은 쉽게 고쳐지지 않는 것 같다. 

경제적 관점에서 보자. 장거리 출장길이 아니라면 자동차에 휘발유를 가득 채우는 것은 경제적인 행동이 아니다. 굳이 무거운 휘발유를 싣고 다니느라 추가로 에너지를 소비할 필요가 없기 때문이다. 최대한 차를 가볍게 하고 다녀야 더 효율적일 테니까. 하지만 주유소를 찾아 헤매느라 에너지를 낭비하는 것도 적절하지 않다. 자주 가는 길목에 정해놓은 주유소가 없다면 2∼5만 원어치정도를 주유하는 게 바람직해 보인다.

주유를 하다 보면 더러 아내와 싸우기도 한다. 주유소를 발견했을 때 ‘기름을 넣고 가자’는 아내와 ‘지금은 너무 피곤하니 일단 집에 가자’고 주장하는 남편 사이에 잠깐 승강이가 벌어진다. 그날 주유를 하지 않으면 다음 날 주유소에 반드시 들러야 하는데, 하필 다음 날 급한 약속이 생기고 주유소까지 가다가 정체로 고생을 해야 하는 상황이 자주 연출되곤 한다.

이처럼 ‘습관’이란 원래 유익한 결정을 빨리 내리기 위해 굳이 매번 고민하지 않고 정해진 일련의 행동을 따르는 것을 말한다. 이런 습관이 일상생활과 주요 의사결정에 좋지 않은 영향을 끼치는 사례가 종종 있다. 적절한 전략이 아님에도 불구하고 습관화돼버려(혹은 자기 조절에 실패해) 고치지 못한다. 불합리하다는 것을 잘 알면서도 말이다.

세계적 경제학자인 테리 번햄 하버드 경영대학원 교수는 ‘주유소 게임’을 통해 ‘자기 절제’를 테스트해보기를 제안한다. 게임의 룰은 매우 간단하다. 두 사람이 서로 마주 앉아 한 사람은 ‘내가 지금 기름을 넣어야만 하는 이유’를 제안하고, 상대방은 ‘왜 지금은 안 되는지’를 설명한다. 좀더 설득력 있는 이유를 찾아내는 사람이 이긴다. 이 게임을 하다 보면 종종 억지스러운 이유를 대는 사람이 나온다. 사실 이런 억지는 게임에서만 볼 수 있는 현상이 아니다. 실생활에서도 자주 목격할 수 있다.

우리가 잘못된 의사결정을 내리는 이유 중 하나는 현재와 미래를 적절하지 않게 교환하기 때문이다. 지금은 일을 하고 다음에 놀아야 한다는 것을 누구나 잘 알고 있지만, 지금 당장 너무 놀고 싶다는 데 ‘인생의 비극’이 있다.

이게 바로 그 어려운, 리더십 분야의 대가 스티븐 코비가 말하는 ‘성공하는 사람들의 7가지 습관’이다. 그가 꼽은 7가지 습관 중 가장 중요한 게 바로 ‘소중한 것을 먼저 하라’다. 그는 성공한 사람이 되기 위해서는 ‘일의 우선순위를 정하고, 가장 중요한 것부터 먼저 하라’고 주장한다. 우선, 해야 할 일들을 중요한 것과 그렇지 않은 것, 급한 것과 그렇지 않은 것으로 분류한다. 그 후 급하면서 중요한 일에 가장 먼저 손을 대고, 그 다음으로 급하지는 않더라도 중요한 일에 많은 시간을 할애하라고 주문한다. 신경과학적으로 말하자면, 자기 절제를 하라는 얘기다(타임지 선정 ‘미국에서 가장 영향력 있는 25인’ 중 한 명인 그의 주장을 제대로 실천하는 사람은 많지 않다는 점에서, 그가 ‘가장 영향력 있는 사람’인지는 의문이다).

신경경제학자들에 따르면, 우리는 ‘현재’ ‘지금 이 순간’에 너무 많은 가치를 두고, ‘미래’에는 상대적으로 별로 가치를 두지 않는다. 지금 이 순간의 작은 이익에 민감한 기저핵(basal ganglia)의 ‘쾌락 중추들’이 난리를 치는 바람에, 미래를 숙고하는 전전두엽(prefrontal cortex)이 제 기능을 발휘하지 못하고 있다는 얘기다.

자신이 ‘자기 절제’를 잘하는 편인지 아닌지는 본인 스스로 잘 알고 있다. 우리는 자기 절제가 필요한 상황에 자주 맞닥뜨리게 되는데, 그때마다 어떤 선택을 해왔는지 누구보다 자기 자신이 가장 잘 알기 때문이다. 내일 중요한 보고서 마감이 있는데 오늘 친구들의 술자리 유혹에서 벗어날 수 있다면, 중요한 가족 모임 때문에 일요일 오전 ‘골프 모임’을 취소할 수 있다면, 크게 걱정할 필요는 없다. 하지만 그게 매번 힘들다면, 당신은 평범한 사람이다.

‘The Jetsons’라는 애니메이션에는 슬롯머신과 관련된 에피소드가 있다. <비열한 시장과 도마뱀의 뇌>라는 책에도 인용됐던 이 에피소드에서 한 로봇 슬롯머신이 “저는 잭팟이 터질 때가 됐습니다”를 외치며 돌아다닌다. 한동안 잭팟이 터지지 않아 이제 몇 달러만 투자하면 곧 터질지 모른다는 뜻이다. 이 만화의 클라이맥스는 운 좋은 도박사 한 명이 실제로 잭팟을 터뜨린 직후다. 로봇은 상금을 지불한 후, 돌아서서 곧바로 또 이렇게 외친다. “저는 잭팟이 터질 때가 됐습니다.”

잘 알다시피 슬롯머신은 확률이 누적되지 않는다. 오랫동안 터지지 않았다고 해서 이번에 터질 확률이 높아지는 방식으로 디자인돼 있지 않다. 지금까지의 결과와는 아무 상관없이, 매번 새롭게 결과가 정해진다. 그럼에도 불구하고 대부분의 사람들은 계속 돈을 먹는 슬롯머신으로부터 자리를 박차고 일어날 자제력이 없다. 잭팟을 위해 쌓여가는 돈, 다른 슬롯머신에서 들리는 동전 떨어지는 소리, 내가 넣은 동전 칩들 앞에서 자제력을 갖기란 쉽지 않다.

미국의 신경경제학자 앤드류 로 교수와 드미트리 레핀 교수는 주식시장에서 전문 트레이더들에게 새로운 정보를 제공했을 때 그들이 보이는 신체적인 반응을 추적했다. 체온 변화와 피부 전도도, 심장박동 등을 잴 수 있는 바이오팩(Biopac) 장비를 연결한 후, 실제로 투자 은행에서 거래를 하는 동안 신체 변화를 측정했다. 특히 두 교수가 주목한 상황은 ‘새로운 뉴스가 떴을 때 트레이더들은 어떤 신체적인 반응을 보이는지’였다.

흥미롭게도 대부분의 트레이더들은 새로운 뉴스에 대해 (설령 사소한 것이라 하더라도) 상당한 감정적 반응을 보였다. 또 경험이 풍부한 사람들은 경험이 적은 후배들보다 감정적으로 덜 반응했다는 연구 결과가 나왔다. 경험이 많을수록, 실적이 좋을수록 작은 뉴스에 일희일비하지 않고 감정적인 행동을 자제하더라는 얘기다.

주가 변동을 보고 있거나 신상품에 대한 광고가 나왔을 때, 관심 있는 분야에 대한 새로운 뉴스를 접했을 때 자제력을 갖기란 쉽지 않다. 누구나 흥분을 하고, 주체할 수 없는 생리적 반응이 따른다. 그러나 당신의 행동마저 이런 감정에 매번 순응한다면 적절한 의사결정을 내릴 수 없다. ‘합리적인 삶을 꾸려 나가기 위해서는 원시적인 뇌를 봉인하고 자기 절제 능력을 발휘해야 한다’는 게 신경경제학자들이 전하는 중요한 메시지다.

편집자주 비즈니스에서 성공하려면 사람의 마음을 사로잡아야 하고, 이를 위해서는 인간의 의식 구조를 잘 이해해야 합니다. 과학자이자 베스트셀러 작가인 정재승 교수가 인간의 뇌에 대한 최신 연구 성과 및 경제적 의미를 연재하고 있습니다. 인간 심리에 대한 새로운 시각을 만나보기 바랍니다.