Negotiation Letter

협상 스타일 네 가지... 당신은 어떤 유형?

256호 (2018년 9월 Issue 1)

Article at a Glance
카네기멜런대(Carnegie Mellon University)의 로리 웨인가트(Laurie Weingart) 교수에 따르면 개인의 협상 스타일은 크게 개인주의자들(Individuals), 협력자들(Cooperators), 경쟁자들(Competitives), 이타주의자들(Altruists)로 나뉜다. 연구 결과 다양한 쟁점을 다루는 협상에서는 협력자가 양측 모두의 이익을 키울 가능성이 가장 높다고 한다. 그리고 개인 입장에서 자신의 협상 스타일을 완전히 바꾸는 것보다는 자신의 강점을 강화하고 다른 스타일이 가지는 가장 좋은 점들을 연습하는 것이 좋다.

편집자주
이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 네고시에이션에 소개된 ‘What Kind of Negotiator Are You?’를 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)



협상에서 어떤 협상가들은 항상 자신이 원하는 것을 챙겨가지만 반대로 그렇지 못한 사람들도 있다. 무엇이 이런 차이를 만들어 낼까? 각자의 성격과 경험, 협상에 대한 믿음이 빚어낸 협상 스타일과 전략의 차이가 일부 답이 될 수 있을 것이다.

서로 다른 협상 스타일을 가진 두 협상가가 만날 때 그 결과가 어떨지 예측하기는 어렵다. 그 때문에 나와 상대방의 협상 스타일을 미리 진단해보면 협상을 더 잘 준비하고 좀 더 건설적인 협력을 만들어낼 수 있다.

카네기멜런대(Carnegie Mellon University)의 로리 웨인가트(Laurie Weingart) 교수에 따르면 사람들의 협상 스타일은 그 사람의 사회적 동기나 그가 타인과의 교류에서 어떤 결과를 얻고자 하는지 등에 일부 영향을 받는다. 웨인가트 교수는 협상과 기타 경쟁 상황에서 인간의 행동을 이끄는 네 가지 기본적인 사회적 동기가 있다고 주장한다. 이러한 사회적 동기는 다음의 네 가지 협상 스타일과 부합한다.

개인주의자들(Individuals)은 자신의 이득을 극대화하는 방안을 찾으려 노력하는 반면 상대방의 이익에는 별로 관심을 기울이지 않는다. 웨인가트 교수에 따르면 미국 협상가들 중 절반 정도가 개인주의적인 협상 스타일을 가지고 있다.

협력자들(Cooperators)은 미국 협상가들 중 25%에서 35%를 차지한다. 이들은 자신과 상대방의 이익을 동시에 극대화하고 자원이 공평하게 분배될 수 있는 방안을 모색한다.

경쟁자들(Competitives)은 ‘상대방’보다 더 나은 협상을 하려는 사람들이다. 5%에서 10%의 비중을 차지하는 그들은 이기적인 태도를 보이며 대부분 협력적으로 문제를 해결하는 데 필요한 신뢰가 부족한 경향을 보인다.

이타주의자들(Altruists)은 상대방의 필요와 희망사항에 우선순위를 두는 사람들로 매우 드문 유형이다.

개인주의자들과 협력자들이 가장 흔한 유형이기 때문에 자연스럽게 이 두 가지 유형에 대한 연구가 다른 두 유형보다 많다. 웨인가트 교수는 동료들과의 연구에서 개인주의자들이 협력자들보다 더 자주 상대를 협박하거나 자신의 입장을 주장하고, 단일 쟁점에 대한 제안을 자주 한다는 사실을 발견했다. 반대로 협력자들은 정보의 공유와 질문, 다양한 쟁점을 담은 제안을 하는 등 가치 창출 전략에 참여할 가능성이 더 높다.

그렇다면 위에서 언급한 네 가지 유형 중 어느 것이 가장 효과적일까? 조지타운 대(Georgetown University) 캐서린 H. 틴슬리(Catherine H. Tinsley) 교수와 코넬대(Cornell University) 캐슬린 오코너(Kathleen O’Cornor) 교수에 따르면 다양한 쟁점을 다루는 협상에서는 협력자가 양측 모두의 이익을 키울 가능성이 가장 높다. 협력자들은 가치 창출 전략을 통해 스스로의 이익을 키우는 능력도 개인주의자보다 월등하다고 웨인가트 교수와 동료들은 주장했다.

서로 다른 협상 스타일의 협상가들이 만나면 어떤 일이 벌어질까? 하버드경영대학원(Harvard Business School)의 캐슬린 맥긴(Kathleen McGinn) 교수와 골드만삭스(Goldman Sachs)의 안젤라 케로스(Angela Keros)에 따르면 흥미롭게도 그들의 접근법은 하나의 방향으로 모인다고 한다. 웨인가트의 연구에서도 스타일이 다른 협상가들은 상대방의 행동을 모방하는 경향이 있다고 알려졌다.

사회적 동기만 협상 스타일에 영향을 미치는 것은 아니다. 협상 스타일에 영향을 미칠 수 있는 개인의 성향을 밝혀낸 연구가 있다. 외향성과 내향성을 비교해보면 활달하며 타인으로부터 에너지를 얻어 외향적이라고 평가받는 사람들은 내향적인 사람들보다 더 나은 협상 성과를 낸다고 알려져 있다. 내향적인 사람들은 자신의 의견을 내세우기를 꺼리고 혼자서만 생각하는 습성이 있다고 여겨지기 때문이다. 실제로도 외향적인 성격의 협상가들은 사람을 모으는 기술이나 타인의 감정에 기술적으로 대처하는 기술 등을 협상에 좀 더 잘 활용할 수 있다.

하지만 변호사이자 협상 컨설턴트였던 수전 캐인(Susan Cain)은 저서 『콰이어트: 시끄러운 세상에서 조용히 세상을 움직이는 힘(Quiet: The Power of Introverts in a World that Can’t Stop Talking, Crown, 2012년 출간)』에서 내향적 특성들이 협상에서 유용하게 활용될 수 있다는 점을 언급했다. 예를 들면 그런 사람들은 다른 이들의 이야기를 방해하지 않고 주의 깊게 듣는 경향이 있고, 또 대중 앞에 서는 것을 두려워하는 습성 때문에 협상에 앞서 철저히 준비하기 때문이다. 내향적인 사람들과 외향적인 사람들은 서로에게 많은 것을 배울 수 있다.

지능과 창의성 면의 차이는 어떨까? 이들도 협상 스타일에 영향을 미칠까? 세인트루이스의 워싱턴대(Washington University) 교수인 힐러리 앤거 엘펜베인(Hillary Anger Elfenbein)과 동료들은 지능이 높은 협상가들이 더 많은 가치를 창출하지만 스스로를 위해서는 다소 작은 가치를 주장한다는 사실을 밝혀냈다. 이 경우 지능은 성과의 향상과는 대단한 상관관계가 없었다. 또한 창의성이 높은 사람에게서도 비슷한 결과를 발견했다.

그렇다면 협상 스타일을 발전시켜 더 나은 결과를 얻으려면 어떻게 해야 할까? 웨인가트 교수는 자신의 협상 스타일을 완전히 바꾸는 것보다는 “자신의 강점을 강화하고 다른 스타일이 가지는 좋은 점들을 연습하는 것이 좋다”고 조언한다. 예를 들어 개인주의자와 경쟁자 타입의 협상가들은 자신의 모험적인 협상 전략을 협력자들의 가치 창출 전략으로 보완할 수 있다.

번역 |최두리 dearduri@gmail.com
동아비즈니스리뷰 261호 감성 분석 2018년 11월 Issue 2 목차보기