두 마리 토끼 잡는 협상의 10가지 기술

249호 (2018년 5월 Issue 2)

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Article at a Glance
자신의 입장을 관철시키는 협상이 무조건 좋은 것은 아니다. 능력 있는 협상가는 자신의 주장을 내세우는 능력과 공동의 가치를 창출하는 능력을 모두 갖춰야 한다. 두 마리 토끼를 모두 잡는 10가지 기술은 다음과 같다.

1. 협상 결렬의 가능성을 염두에 둬라.
2. 과정을 협상하라.
3. 우호적인 관계를 형성하라.
4. 적극적으로 경청하라.
5. 좋은 질문을 던져라.
6. 스마트한 거래를 하라.
7. 기준점 편향 현상(anchoring bias)에 주의하라.
8. 동시에 여러 가지의 의미 있는 제안을 하라.
9. 조건부 계약(contingent contract)을 준비하라.
10. 이행 단계를 위한 계획을 세우라.

능력 있는 협상가라면 자신의 주장을 내세우는 능력과 공동의 가치를 창출해내는 능력을 모두 갖춰야 한다고 인식하는 협상가들이 늘어나고 있다. 즉 협상에서는 협업과 경쟁이 모두 필요하다는 의미다. 다음의 10가지 기술은 통합적 측면에서 협상을 잘하는 데 도움을 줄 것이다.

01 협상 결렬의 가능성을 염두에 둬라.

통합적 협상이든, 적대적 협상이든 당신에게 가장 든든한 무기가 될 수 있는 것은 이 협상을 중단하고 다른 거래를 택할 수 있다는 마음가짐이다. 현명한 협상가는 협상에 임하기 전에 협의된 내용을 대체할 수 있는 최상의 차선책(BATNA·Best Alternative To a Negotiation Agreement)을 찾는 데 상당한 노력을 기울이고 이를 발전시키는 데 공을 들인다.

02 과정을 협상하라.

만나는 시기와 참석자, 논의 주제 등을 정할 때 양측이 같은 생각을 갖고 있을 것이라고 짐작하지 말라. 그 대신 어떻게 협상할 것인지를 사전에 논의하라. 이런 내용을 사전에 정리해두면 논의에 좀 더 집중할 수 있다.

03 우호적인 관계를 형성하라.

때로는 타이트한 일정 때문에 협상을 시작하기 전에 사소한 대화를 나누는 것 자체가 불가능할 때도 있다. 하지만 그런 대화의 효과를 무시할 수 없다는 연구 결과들이 있다. 단 몇 분이라도 서로를 파악하고 이해하기 위한 시간을 가지면 서로 더 협조적으로 협상에 임하며 이는 합의에 이르는 데 도움이 된다. 만약 e메일을 통해 협상을 진행하고 있다면 짧게 자신을 소개하는 전화를 걸기만 해도 차이를 만들어낼 수 있다.

04 적극적으로 경청하라.

본격적인 논의가 시작됐다면 상대가 말하는 동안 다음에 무슨 말을 해야 할지 생각하고 싶은 충동을 다스려라. 그 대신 상대방의 주장을 주의 깊게 듣고 상대방의 논점이라고 생각되는 내용을 다른 말로 다시 한번 정리해서 올바로 이해했는지 확인하라. 메시지 뒤에 숨은 부정적인 감정을 알아차리는 것도 중요하다. 귀한 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 상대편이 당신의 모범적인 경청 기술을 모방하도록 유도할 수도 있다.

05 좋은 질문을 던져라.

많은 질문을 던지면 좀 더 통합적인 협상을 진행할 수 있다. 이때 도움이 되는 답을 얻을 수 있는 질문을 던져야 한다. 단답식의 질문이나 ‘좋은 아이디어라고 생각하지 않나요?’ 등의 유도 질문은 삼가라. 대신 ‘이번 분기에 어려운 점들은 무엇이었나요?’와 같이 구체적인 답변을 이끌어 내는 중립적인 질문들을 연구하라.

06 스마트한 거래를 하라.

(협업과 경쟁이 동시에 진행되지 않는) 비통합적 협상에서 협상가들은 가격과 같은 단일 이슈에 대해 양보 사항과 요구 사항을 정리하는 작업에 어려움을 느낀다. 통합적인 협상에서는 복수의 이슈가 존재하는 점을 이용해 양측이 원하는 것보다 더 많은 것을 얻게 될 수도 있다. 당신에게 우선순위가 낮은 것들 중에 상대방이 강하게 원하는 것이 무엇인지 파악하라. 그런 뒤 해당 사항을 상대방에게 양보하고 대신 당신이 원하는 부분을 양보하도록 제안해보는 것이 좋다.

07 기준점 편향 현상 (anchoring bias)에 주의하라.

협상 테이블에서 최초로 언급된 수치가 이후 협상 과정에 강한 영향을 미친다는 사실은 많은 연구를 통해 잘 알려졌다. 그것이 임의의 수치라도 해도 마찬가지다. 이때는 먼저 조건을 제시해서 당신이 원하는 방향으로 이야기를 이끌어가고 동시에 기준점 편향의 피해자가 되는 상황도 면할 수 있다. 만약 상대편에서 기준점을 설정하려고 하면 당신의 뜻과 이 협상이 결렬될 경우를 대비한 차선책을 염두에 두고 상대방의 의도에 대응하는 것이 좋다.

08 동시에 여러 가지의 의미 있는 제안을 하라.

한 번에 한 가지 제안만 하기보다는 동시에 여러 가지 제안을 하는 것이 좋다. 만약 상대방이 모든 제안을 거절하면 그중 가장 선호하는 안과 그 이유를 물어보라. 그런 다음 해당 안을 더욱 발전시키거나 양측을 모두 만족시킬 수 있는 선택지를 만들 수 있도록 상대방과 브레인스토밍을 해보는 것도 좋다. 동시에 여러 안을 제안하는 이 전략은 협상이 교착에 빠질 가능성을 줄이고 창의적인 해결책을 찾는 데 효과적이다.

09 조건부 계약(contingent contract)을 준비하라.

협상가들은 종종 특정 상황이 앞으로 어떻게 전개될지에 대한 의견 불일치로 협상을 진전시키지 못한다. 이럴 때는 조건부 계약을 제안해보라. 즉 이후의 상황이 어떻게 펼쳐질지에 대한 내기다. 예를 들어 건설업자가 리모델링 공사를 3개월 내에 완료할 수 있다고 주장하지만 당신 입장에서는 신뢰가 가지 않는 상황을 가정해보자. 이때는 공사 지연에 위약금을 부과하고 일정보다 빠르게 완료되면 추가로 보상을 지급하는 방식을 제안할 수 있다. 만약 상대가 자신의 주장을 확신한다면 이 같은 조건을 수락하지 않을 이유가 없다.

10 이행 단계를 위한 계획을 세우라.

오랜 시간에 걸쳐 계약을 유지하는 데 도움이 되는 또 다른 방법은 계약안에 주요 사항들과 지켜야 하는 일정을 명시해 필요한 작업들이 적시에 이뤄질 수 있도록 하는 것이다. 또한 계약 기간 동안 정기적인 만남을 통해 계약 이행 상황을 확인하고 필요하면 재협상하는 방식도 고려해 볼 수 있다. 아울러 갈등이 발생하면 조정이나 중재를 활용하도록 분쟁해결 조항을 추가하는 것도 현명한 조치가 될 수 있다.

번역 |최두리 dearduri@gmail.com

편집자주

이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 네고시에이션에 소개된 ‘Top 10 Negotiation Skills’을 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)
동아비즈니스리뷰 255호 Network Leadership 2018년 8월 Issue 2 목차보기