의미 없는 차별화도 의미 있는 브랜드 만든다

 
미 노스웨스턴대 켈로그 MBA 스쿨의 카펜터 교수 등이 ‘저널 오브 마케팅 리서치(Journal of Marketing Research)’에 발표한 논문은 소비자 혜택에 아무런 영향을 줄 수 없는 속성을 추가할 때도 효과적인 제품 차별화가 가능하다는 것을 보여줬다. 머릿결을 부드럽게 하는 효과가 전혀 없는 ‘실크 성분’을 소량 첨가한 샴푸가 일반 샴푸보다 비싼데도 소비자의 호응을 얻는 게 대표적 사례다. 맛의 차이를 구별하기 어려운 자연산 회와 양식 회 중 사람들이 자연산 회를 더 선호하는 이유도 ‘자연산’이라는 무의미한 속성을 추가했기 때문이다. 시장이 포화 상태에 처해있거나, 제품 차별화의 대안이 부족한 기업이라면 유사 차별화를 전통적 차별화 전략의 대안으로 고려해야 한다.

Vol.07 p.70 [왜 자연산 회가 양식 회보다 좋지?] ·김지헌 카이스트 경영공학 박사과정

DBR Tip : 유사 차별화(pseudo differentiation)

실질적 혜택과 무관한 속성(irrelevant attribute)을 이용한 차별화로, 특별한 비용 증가 없이 소비자가 느끼는 브랜드 가치를 증대시킨다. 반면 전통적 차별화 전략은 소비자에게 더 큰 혜택을 제공하는 차별화 속성을 비용 증가와 함께 추가하는 방식이다.