작을수록 유연하게 움직여라

대기업이 거대자본을 무기삼아 유통업에 대거 진출하면서 많은 소형 유통업체들은 생존의 기로에 놓여 있다. 그런데 상황이 별반 다르지 않은 일본에서 나름의 방식으로 좋은 성과를 거두고 있는 소형업체가 있다. ‘안신야’라는 도쿄의 조그만 과일채소 가게는 30여 평에 불과하지만 연간 매출은 5억 엔이다. 안신야의 성공 비결은 차별화된 가격 정책에 있다. 상품의 20%는 원가 이하, 20%는 원가, 0%는 25%의 마진, 나머지 20%는 40%의 마진을 붙여 각각 판매한다. 비록 마진율은 낮아졌지만 손님 수가 2배로 늘어 매출과 이익이 늘었다. 이런 정책은 상황에 따라 유연하게 대처할 수 있는 소형 유통업체의 장점을 살린 것이다. 대형 업체는 본사가 일괄적으로 가격을 관리하기 때문에 가격 조정이 유연하지 못하지만 안신야는 시시각각 최저 가격을 유지하며 손님을 끌어 모을 수 있었다.

Vol.21 p.56 [도쿄 30평 채소가게가 50억 원 매출?] ·이민훈 삼성경제연구소 마케팅전략실 연구원