Negotiation Letter

협상이 잘 안 될 땐 ‘3의 법칙’ 써보라

259호 (2018년 10월 Issue 2)

Article at a Glance
협상 분야에는 이른바 ‘3의 법칙’이 있다. 협상을 1차원적이 아닌 3차원적으로 만들고, 하나 이상의 선택지를 마련해 놓았을 때 협상을 성공적으로 이끌 가능성이 높아진다. 또 서로 윈윈이 되는 협상 결과를 얻기 위해서는 종종 세 가지 핵심 사항을 동시에 제안해 상대의 우선순위와 관심 사항을 파악할 수도 있다.

편집자주
이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 네고시에이션에 소개된 ‘Negotiating by Rules of Three’를 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)


우리는 3이라는 숫자를 좋아한다. 전래동화에서도 종종 세 마리의 곰이나 세 마리의 아기 돼지, 혹은 세 명의 왕과 같은 것들이 등장한다. 이들은 기억하기 좋고, 안도감을 주기도 하며, 주목하기도 쉽다.

전문 협상가들도 이 3이라는 숫자를 잘 활용해 이익을 창출할 수 있다. 다음에서는 3차원 협상, 세 가지의 대안 제시하기, 세 가지를 제안하기 등의 방법을 소개한다.


01 3차원협상하기
많은 이가 협상을 위한 철저한 준비의 중요성을 이해하지만 첫 조건을 제시하는 방법이나 설득력 있는 대화법과 같은 너무 협소한 차원의 전략에 집중하는 경향을 보인다.

반면 전문 협상가들은 1차원적인 협상이 아닌 3차원적 협상의 중요성을 더욱 잘 이해한다. 데이비드 A. 렉스(David A. Lax)와 제임스 K.(James K.)는 그들의 저서인 『3D 협상: 가장 중요한 협상에서 게임을 바꿀 수 있는 강력한 도구(Harvard Business Review 출판, 2006)』에서 ‘협상 테이블’에서의 관계적 기술과 전술이라는 첫 번째 차원을 넘어 다음 두 가지 차원으로 이어지도록 장려한다. ‘전략의 수립’과 ‘협상 과정의 디자인’이 바로 그것이다.

전략을 수립한다는 것은 적당한 상대가 적절한 협상 자리에서 이상적인 순서에 맞춰 당면한 문제에 대해 논의할 수 있도록 필요한 단계를 밟아가는 것을 의미한다. 우리는 우리가 협상 테이블에서 마주하는 사람이 적당한 상대라고 생각할 때가 많다. 하지만 우리의 제안을 더 큰 권한으로 실행시킬 수 있는 누군가를 간과해버린 것이라면 어떨까? 전문적인 협상가들은 가장 적절한 협상 상대와 선택 가능한 다른 상대, 그 관계들을 확인하는 것을 시작으로 성공적인 협상에 대비한다.

또한 세 번째 차원인 협상 과정의 디자인 역시 매우 중요한 부분이다. 협상 과정에서 선택할 수 있는 거래를 확인하는 것을 의미한다. 즉, 한쪽에게는 상대적으로 쉽게 양보할 수 있는 부분이면서 동시에 상대방에게는 가치 있는 사항들을 확인하는 과정이다. 또한 계약이 체결된 후 합의가 어떻게 전개될 것인지에 대해 생각하고 그것을 다른 대안들과 면밀히 비교해보는 것도 포함된다.


02 ‘3과 사랑에 빠지기’
집이나 자동차, 보석처럼 규모 있는 상품을 두고 가격을 협상했던 경험을 떠올려 보라. 혹시 ‘묻지도, 따지지도 않고 사야 한다’라고 느꼈는가? 그렇다면 당신은 협상의 경험 법칙인 ‘3과 사랑에 빠지기’를 어긴 것일 수도 있다.

하버드경영대학원 교수인 맥스 H. 바즈만(Max H. Bazerman) 교수는 그의 저서인 『Smart Money Decisions: Why You Do What You Do with Money (Wiley 출판, 1999)』에서 주택 구매자들이 새집을 보러 간 뒤 집이 너무 마음에 든 나머지 그 자리에서 바로 조건을 제시하는 경우가 많다고 지적했다. 이들은 여러 채의 집을 비교해보는 대신 한 집만을 마음에 뒀기 때문에 불리한 협상을 벌이게 되고 그뿐만 아니라 약자의 위치에서 협상할 가능성이 높다.

이와 대조적으로 전문 협상가들은 여러 가지 대안을 갖고 있어야만 협상에서 우위를 점할 수 있다는 점과 감당할 수 있는 하한선 이하로 내려가게 될 상황에 처하면 협상 테이블을 떠나야 한다는 점을 이해하고 있다. 때로는 비슷하게 마음에 드는 집 여러 채를 보는 것과 같이 복수의 선택지를 가지는 것이 까다롭다고 여겨질 때도 있지만 그렇게 하는 것이 종국에는 더 만족스러운 결과를 가져올 가능성이 높다.

03 동시에 세 가지 안을 던져라
신입 협상가들이나 때로는 노련한 협상가들조차 한 가지 제안을 상대방에게 제시하는 것에 너무 큰 공을 들이는 우를 범할 때가 있다. 양측은 이를 거절하거나 그 자리에서 바로 수락할 수도 있고 혹은 흥정에 돌입할 수도 있다. 이와 같은 방식은 견고한 결과를 도출해내기도 하지만 양측에게 이득이 되는 선택들을 놓치게 만들 수도 있다.

전문 협상가라면 더욱 전략을 발휘해 동등한 가치가 있지만 서로 다른 이슈를 다루는 세 가지 안을 동시에 제시할 것이다. 켈로그경영대학원의 빅토리아 메드벡(Victoria Husted Medvec) 교수와 컬럼비아경영대학원의 애덤 갈린스키(Adam D. Galinsky) 교수에 따르면 이 전략을 따랐을 때 우리는 직접적인 질문으로 파악할 수 없었던 상대방의 우선순위와 관심 사항을 알게 될 수 있다. 이 전략은 ‘MESOs(multiple equivalent simultaneous offers)’라고도 불린다.

예를 들어 웹디자이너로서 고객과 계약을 앞두고 있는 상황이라면 디자인의 복잡성과 납기일, 시간당 비용 같은 세 가지 핵심 사항을 동시에 제안할 수 있다. 디자이너 본인은 이 세 가지 사항 중 어떤 것이라도 차이 없이 만족할 수 있어야 하며 이후의 협상을 고려해 각 조건들을 공격적으로 설정하는 것이 중요하다.

만약 고객이 높은 비용을 감수하고 어려운 작업의 디자인을 빠르게 받아보기를 희망한다면 디자이너는 고객이 가장 중요하게 여기는 부분을 확인했으며 세부사항을 협상하기 위한 좋은 위치를 확보한 것이다.

번역 |최두리 dearduri@gmail.com
동아비즈니스리뷰 261호 감성 분석 2018년 11월 Issue 2 목차보기