직관으로 주식투자 한다고?

당신은 미국의 제35대 대통령 존 F 케네디가 암살을 당하지 않고 살아있다면 지금 몇 살이 됐을 거라고 생각하는가. 대답해 보라. 자, 시간을 좀 더 줄테니 당신이 방금 떠올린 답을 한 번 더 생각해 보고 천천히 답을 말해 달라. 케네디가 암살을 당하지 않았다면 지금 몇 살쯤 됐을까.

다른 사람들과 크게 다르지 않다면 당신은 케네디의 나이가 75∼78세가 됐을 거라고 예상했을 것이다. 그러나 다시 생각해 본 다음에 당신의 답을 80∼85세로 약간 상향조정했을 가능성이 높다.

그러나 정답은 이보다 좀 더 높다. 케네디는 1917년 5월 29일에 태어났으므로 지금까지 살아있다면 91세의 할아버지가 된다. 그러나 당신은 처음 질문을 받고 나서 가장 먼저 ‘젊고 활기차며 패기가 넘치는’ 그의 생전 모습이 담긴 다큐멘터리 화면이 떠올라 선뜻 70대라고 대답했을 것이다. 하지만 한 번 더 기회를 주자 그가 1960년대 초 40대 중반의 대통령이었다는 사실을 기억해 내고는 나이를 약간 올리지만 충분히 올리지는 못한다.

신속한 판단 vs 신중한 결정

실제 잡지의 칼럼니스트인 제이슨 즈웨이그는 자신의 저서 ‘머니 앤드 브레인(까치, 2008)’에서 몇 년 전 세계 정상급 퀴즈 전문가에게 낸 똑같은 질문에 그 역시 첫 번째 추측은 75세였고, 잠시 다시 생각할 시간을 주자 답을 86세로 고쳤다고 전했다. 실제로 많은 사람들에게 질문을 해 보면 90세가 넘을 것이라고 대답한 사람은 10%도 안 되니, 혹시 당신이 틀렸다고 해서 너무 실망하지는 마시길.

이처럼 사람들은 곰곰이 생각해 보면 답을 유추할 수도 있는 질문들에 대해서도 쉽게 ‘직관’이란 것에 의존한다. ‘오랜 분석보다 직관이 훌륭하다’는 것을 믿는 사람이 많으며, 직관을 통해 문제를 해결하는 사람을 좀 더 근사하게 보는 경향도 있다.

정교한 수학적 분석도 실패를 거듭하는 주식시장에서 이런 사람은 의외로 많다. 이름 있는 금융기관의 전문 주식거래자들도 하루에 수백억 원을 직관이 지시하는 대로 운용하고 있으며, 세계 최고의 헤지펀드 매니저들 가운데 한 사람인 조지 소로스는 요통이 발병하면 가진 주식을 대량 매도하는 것으로 알려져 있다.

1990년대 후반에 미국에선 기술산업 주식들 중 몇몇 종목이 급등하는 사건이 벌어졌다. 이유는 간단했다. 공식적인 회사 명칭에 닷컴(.com), 닷넷(.net)을 포함시켜 훨씬 현대적인 느낌으로 바꾸었기 때문이었다. 회사의 매출이나 구조, 기술 개발이나 마케팅 전략 등 어느 것 하나 달라지지 않았지만, 그저 이름을 바꾼 것으로 주식은 폭등했다. 물론 이로부터 2∼3년 뒤에 대부분의 닷컴 주식들은 폭락의 쓴잔을 들이켜야 했다.

맬컴 글래드웰은 자신의 저서 ‘블링크’(Blink)에서 ‘신속하게 내린 판단이 때론 신중한 결정보다 훌륭할 수 있다’는 사실을 다양한 근거를 통해 제시하고 있다. 직관은 때로 심사숙고보다 놀라우리만치 정확한 판단을 이끌어낼 수 있다고, 자신의 직관을 믿으라고 자신 있게 권한다.

물론 분석할 정보가 턱없이 부족한 상황에선 직관에 의지할 수밖에 없으며, 때론 동물적 감각이 과학적 분석을 앞설 수도 있다. 그러나 요즘 주식 시장의 문제는 너무 많은 사람들이 직관에만 의존해 투자하고 있다는 데 있다. 증권시장에 떠도는 수많은 역설 중 하나가 “당신이 잘못된 투자 판단을 했다는 가장 분명한 증거는 당신의 육감이 옳다고 믿는 것이다”인 것도 바로 이 때문이다.

이처럼 사람들이 직관에 의존한 투자를 하는 데에는 우리의 뇌가 기본적으로 그렇게 작동하려는 성향이 있는 것과 관련이 있다. 무엇보다 사람들은 자신의 제한된 정보, 그것도 처음 들은 정보나 생각에 매우 민감하게 반응하는 경향이 있다.

당신은 아라비아 반도에 위치한 나라 예멘의 인구가 500만 명보다 많을 것 같다고 생각하는가, 적을 것 같다고 생각하는가. 당신은 예멘의 인구가 500만 명보다 많다고 생각할 수도 있고 적다고 생각할 수도 있다. 그렇다면 당신은 예멘의 인구가 어느 정도라고 추정하는가. 당신이 평균적인 사람이라면 당신이 생각한 숫자가 1000만 명을 넘지는 않을 것이다.

그러나 같은 질문을 “당신은 예멘의 인구가 5000만 명보다 더 많을 것 같은가, 적을 것 같은가”라고 물어본 뒤 답을 말해 보라고 하면 사람들은 3000만 명과 7000만 명 사이에서 답을 찾을 것이다.(이 질문의 정답은 2000만 명이다) 이처럼 처음 제시한 숫자에 당신의 답이 크게 좌우되는 현상을 행동경제학자들은 ‘준거 효과’(anchoring effect)라고 부른다.

준거 효과가 행동과 판단에 큰 영향 미쳐

우리의 직관은 처음 받은 정보나 이미지 등에 크게 좌우되는 ‘준거 효과’를 종종 나타내며, 그렇기 때문에 우리가 생각하는 것보다 훨씬 강력하게 우리 삶에 영향을 미친다. 나는 안 그럴 것 같다고? 시간을 충분히 주면 그렇지 않을 수 있다고? 천만의 말씀!

1970년대 초 이스라엘 히브리대의 심리학자 아모스 트베르스키와 미국 프린스턴대 심리학과 다니엘 카네만 교수는 사람들에게 1에서 100까지의 숫자가 새겨진 ‘행운의 바퀴’(Wheel of Fortune)를 돌리라고 한 다음 유엔 회원국 가운데 아프리카 국가들이 차지하는 비율이 그들이 방금 돌려서 나온 숫자보다 높은가 낮은가 추정할 것을 요청했다.

우리 모두는 ‘행운의 바퀴’를 돌려 나온 숫자는 무작위적이며, 그것이 ‘유엔 회원국 중 아프리카 국가들이 차지하는 비율’과 아무런 상관이 없다는 것을 잘 알고 있다. 그런데도 사람들의 대답은 이 아무 상관도 없는 숫자에 영향을 받았다. 행운의 바퀴에서 나온 숫자가 평균적으로 10이 나온 사람들은 유엔의 아프리카 국가 비율을 25% 정도로 추정한 반면에 65가 나온 사람들은 45%라고 추측한 것이다. 그들은 이 질문에 대답할 충분한 시간이 있었음에도 이처럼 어처구니없는 생각을 했다.

이와 같이 우리 직관은 어떤 정보를 하나 듣게 되면(심지어 그것이 관련이 있든 없는, 또 관련이 없다는 걸 알고 있다 하더라도) 당신의 생각은 그 숫자에 사로잡혀 빠져나올 수 없게 된다. 부동산 중개인들이 시장에 나온 비싼 주택을 먼저 보여줌으로써 다른 집들이 상대적으로 싸게 보이도록 만드는 이유가 여기에 있다.

그렇다면 인간은 왜 이렇게 오류투성이의 직관을 지니고 있는 것일까. 이런 직관이 유용한 경우도 있을까? 물론 있다! 인간의 뇌는 원래 두 가지 사고체계를 바탕으로 선택하고 판단하며 반응한다. 하나는 직관적인 (또는 반사적인) 판단체계이고, 다른 하나는 분석적인 (또는 반성적인) 판단체계다. 이 두 판단체계는 서로 다른 순간에 효율성과 정확도에서 빛을 발하며, 우리 삶의 중요한 선택과 결정에 기여한다.

예를 들어 산속에서 길을 걷다가 갑자기 ‘기다란 물건’이 내 앞에 뚝 떨어지면 사람들은 본능적으로 화들짝 놀라면서 뒤로 물러난다.(자신 앞에 갑자기 ‘총’이 떨어졌을 때보다 더 놀란다) 설령 그것이 끊어진 밧줄 조각이라는 사실을 나중에 알게 돼 허탈감을 느끼더라도 비슷한 상황에 놓이게 되면 누구나 똑같이 반응한다.

이런 직관적인 판단체계는 오랜 진화 과정에서 본능을 통해 인간의 생존능력을 강화시키며 발달해 왔다. 한편 사람들은 심사숙고하고 분석해서 판단하는 능력도 지니고 있으며, 대학이나 직장,결혼 등을 결정할 때 중요하게 이를 사용했다. 상황에 따라 분석적인 판단이 유용할 수도 있고, 직관적 판단이 유용할 수도 있다. 사람들은 이 두 판단체계의 줄다리기 속에서 살고 있는 것이다.

주식투자에 ‘원시 두뇌’를 사용하다니…

직관적인 판단체계는 우리 대뇌 중 가장 초기에 발달한 뇌 영역에서 담당한다. 감정을 다루는 ‘변연계’(limbic system)라든가 음식이나 섹스, 사회적 지위 등 보상을 인식하고 목표를 만들게 하는 ‘기저핵’(Basal Ganglia)에서 주로 처리된다. 직관체계는 거의 10분의 1초도 안 되는 짧은 시간에 작동하기 때문에 처리 대상이 존재했다는 사실을 두뇌의 의식 부위가 알아차리기도 전에 반응하기도 한다. 반면에 복잡한 사고가 조직적으로 처리되는 대뇌 피질, 그 중에서도 전전두엽(prefrontal cortex)은 분석적인 판단체계를 만드는 곳이며 다양한 정보를 충분히 고려해 오랜 시간에 걸쳐 합리적으로 판단하는 일을 한다.

불행한 것은 사람들이 이 두 가지 사고체계 사이의 줄다리기에서 언제 어떤 것을 밀고 잡아당겨야 할지, 때와 장소를 잘 구분하지 못한다는 것이다. 우리는 우리가 듣고 본 매우 제한된 정보에 사로잡혀 원시인은 한 번도 해보지 못한 주식투자나 부동산, 경매 등에 직관이라는 우리의 원시 두뇌를 사용하는 경우가 종종 있다.

우리는 분석하고 신중히 판단을 해야 할 상황에서 “나는 내 직관을 믿어. 내 직관은 한 번도 실수하는 법이 없지”라고 자만하며 10분의 1초에 얻은 인상으로 주식시장에서 투자를 결정하고, 상대방을 판단해 직원을 뽑으며, 정치가를 판단해 투표를 한다. 오랜 시간 동안 생각해서 내린 결정이라고 믿는 경우에도 곰곰이 따져보면 맨 처음 하게 된 판단에 사로잡혀 결국 그것으로부터 벗어나지 못한 경우가 많다. 심사숙고한 뒤에 결정이 달라지는 경우는 우리가 생각하는 것보다 많지 않다는 것이다.

미국 캘리포니아 공과대학 경제학과의 콜린 캐머러 교수는 직관적 판단체계와 분석적 판단체계 간의 관계를 이렇게 비유한다. “직관체계는 일종의 감시견과 비슷하다. 감시견은 신속하지만 때로 허술한 결정을 내린다. 감시견은 도둑을 공격하기 위해 필요하지만 때로 우편배달부를 공격하기도 한다.”

주식이나 경매, 부동산 투자 등 원시 조상들이 단 한 번도 해본 적이 없는 판단을 위해 그들에게서 물려받은 뇌 영역만 사용하는 것은 매우 위험하다는 것이 신경경제학자들이 ‘직관에 의존하는 주식투자자’에게 바치는 조언이다.

필자는 카이스트 물리학과에서 학부, 석사 및 박사 과정을 마쳤다. 예일대 의대 정신과 연구원, 고려대 물리학과 연구교수를 거쳐 현재 카이스트 바이오 및 뇌공학과 부교수로 재직중이며, 미국 컬럼비아의대 정신과 교수로도 연구하고 있다. 저서로는 <정재승의 과학콘서트>, <도전, 무한지식> 등이 있다.

편집자주 비즈니스에서 성공하려면 사람의 마음을 사로잡아야 하고, 이를 위해서는 인간의 의식 구조를 잘 이해해야 합니다. 과학자이자 베스트셀러 작가로 유명한 정재승 교수가 인간의 뇌에 대한 최신 과학적 연구 성과 및 경제적 의미를 연재합니다. 인간 심리에 대한 새로운 시각을 만나보시기 바랍니다.