방문객과 수익을 동시에 극대화하는 '클릭의 마법'

온라인에서 살 수 없는 품목은 이제 거의 없다고 해도 지나친 말이 아니다. 세상은 온라인을 기반으로 추가적인 영역인 모바일로 급속하게 확대되고 있다. 조만간 스마트TV가 널리 보급되고 모바일 영역을 자유롭게 이용할 수 있는 단말기의 보급률이 더 높아지면 온라인과 모바일 환경은 거의 완벽하게 융합돼 우리 일터와 삶의 영역을 무한대로 확장시킬 것이다.

이러한 조건에서 기업들은 해당 영역을 최대한 활용해 수익성 있는 비즈니스를 펼쳐야 한다. 실제로 이미 수많은 기업들이 이러한 영역을 이끌고 있고 점점 더 많은 기업들이 이 영역으로 뛰어들고 있다. 여기에서 중요한 것은 수익성이 있는 비즈니스를 어떻게 구성하고 운영하는지에 대한 노하우다. 온라인과 모바일 영역에서 수익성이 있는 비즈니스를 하려면 면밀한 계획을 세우고 실행해야 한다. 이를 위해서는 두 가지의 활동을 한시도 잊어서는 안 된다.

첫째는 ‘클릭(Click)’이다. 판매할 제품이나 서비스를 노출시켜 웹사이트에 사람들이 방문하게 만들어야 한다. 두 번째는 ‘고객’이다. 단순한 방문만으로는 의미가 없다. 비용만 발생할 뿐이다. 방문객을 고객으로 전환시켜야 한다. 그렇게 하려면 현실적이고 실행이 가능한 전략이 필요하다. 클릭과 고객 유치를 동시에 극대화할 수 있는 최적의 전략은 무엇일까? 입증된 5가지 툴을 효과적으로 활용해 클릭과 고객 유치를 동시에 극대화하는 전략을 살펴보자.

검색엔진 - 아직도 힘이 세다!

믿기지 않겠지만 수많은 사이트에서 검색엔진이 전체 인바운드(inbound) 트래픽에서 차지하는 비율은 75%를 넘어선다. 적절한 검색엔진을 최적화하는 게 전체 수익에 상당한 영향을 미친다. 검색엔진을 활용해 웹사이트 트래픽을 발생시키는 3가지 기본적인 방법이 있다. 일반 검색 결과, 유료 검색 홍보, 지역 검색 마케팅이다. 수익을 극대화하려면 이 3가지 방법을 모두 개별적으로 활용해야 한다.

이렇게 유입된 방문객을 어떻게 고객으로 전환시킬 수 있을까. 먼저 온라인이나 모바일 페이지에서 핵심을 보여줘야 한다. 판매하는 제품이나 서비스를 검색할 때 사람들이 어떤 키워드를 가장 많이 사용하는지를 파악하고 그 목적에 부합하는 페이지를 디자인해야 한다는 의미다. 짧고 기억에 남는 도메인, 단순하지만 핵심 콘텐츠가 잘 정리된 페이지가 필요하다. 정확한 페이지 제목, 메타 설명, 메타 키워드, H태그, 이미지 ALT 태그를 마련하라. 그런 다음 콘텐츠 편집 계획을 준비한다. 세심한 편집계획을 세운다면 사이트 순위가 더 올라가고 고객 전환 비율도 향상될 것이다. 이런 전환 과정은 권위, 설명, 단순화, 후속조치, 보안의 5가지 ‘신뢰 기둥’에 근거해야 한다. 그리고 판매 절차를 단순화한다.

인터넷 광고 - 필요하다!

배너 광고는 효과가 없다? 그렇지 않다. 배너광고는 여전히 수익을 올리는 실용적이고 효과적인 방법이다. 다만 여기에는 전략이 있어야 한다. 먼저 배너 광고를 올릴 적합한 곳을 찾아야 한다. 그리고 비용을 들이더라도 큰 배너만 사용하라. 그리고 페이지 상단을 선택하라. 작은 배너와 하단에 위치하는 배너는 되도록 피하라. 스크롤을 사용해 화면을 밑으로 내리지 않아도 되는 ‘상단’의 배너 광고만 유효하다는 점을 반드시 기억해야 한다. 그리고 여기에 상당한 시각적 효과를 추가해야 한다. 적절한 안내 문구나 겸손한 표현으로 방문객을 사로잡긴 어렵다. 뛰어난 배너 광고는 시선을 사로잡는다. 매력적인 그림과 군침이 도는 혜택이 고객의 역동적인 행동을 이끌어낸다. 특히 동영상이 배너 광고에 효과적이라는 점을 잊지 말라.

인터넷 광고 전문가들도 배너 광고를 활용하는 과정에서 자주 저지르는 실수가 있다. 피드백을 하지 않는다는 점이다. 이는 광고를 관리하지 않는 것과 같다. 지속적인 관리와 관찰을 통해 어떤 게 가장 효과적인지를 살펴보고 조치하는 게 좋다. 그래픽, 행동 촉구 등 다양한 요소에 변화를 줄 수 있어야 한다.

비디오와 웨비나 - 강력한 입지 만든다!

앞으로 10년은 영상의 시대다. 비디오와 웨비나(webinas)는 이런 점에서 우월적 입지를 다지는 훌륭한 방법이다. 웨비나는 웹을 기반으로 하는 세미나인데 녹화된 비디오 자료, 라이브 프레젠테이션 등이 포함된다. 동영상은 방문객들에게 풍부한 경험과 믿음을 제공하는 장점이 있다. 비디오와 웨비나를 효과적으로 활용하면 고객의 클릭을 수익으로 바꿀 수 있다. 단 여기에는 조건이 따른다. 비디오와 웨비나는 흥미롭고 독특하며 기억에 남는 것이어야 한다. 전문기술, 주목할 만한 행사 등을 보여줄 때는 전문적인 인상을 전달해야 한다. 그리고 간결해야 한다. 동영상은 3분을 넘지 않아야 효과가 극대화된다. 온라인이나 모바일 고객들은 인내심이 없기 때문에 특별한 경우가 아니고는 3분 이상 동영상에 주목하지 않는다.

비디오나 웨비나는 판매와 교육이라는 가치 사이에서 적절한 균형을 유지해야 한다. 보는 사람들이 유용하다는 인식을 갖도록 혼합 정보를 추가하고 구매 결정에 강력한 영향을 주는 장치를 삽입하라. 이런 점에서는 특히 웨비나를 높이 평가할 수 있다. 웨비나에는 제3자나 전문가를 초빙할 수도 있는데 이 방법을 통해 소비자의 믿음과 신뢰를 쌓을 수 있다.

소셜미디어와 블로그 - 높은 신뢰도의 일등공신!

소셜미디어와 블로그는 높은 신뢰도를 안겨주는 툴이다. 블로그는 수를 셀 수 없이 많아졌고 대중화됐다. 블로그의 홍수 속에서 사람들은 신뢰할 수 있는 블로그를 필요로 한다. 이런 틈새를 파고들어라. 사람들이 무엇에 관심을 갖고 있는지를 파악하고 욕구에 맞는 전문 지식을 제공하는 ‘진짜’ 블로그를 운영하라. 블로그의 자료는 전문적이고 체계적인 지식의 총합이 돼야 한다. 소셜미디어는 앞서 말한 비디오나 웨비나보다 더 간결해야 한다. 소셜 미디어를 활용하는 커뮤니케이션에 탁월해지려면 요점을 신속하고 간결하게 요약할 수 있어야 한다. 소셜미디어와 블로그를 이용할 때 약속해야 할 게 있다. 100% 솔직해지자는 것이다. 사람들은 의심이 들면 당연히 다시 방문하지 않는다. 하찮게 여기는 문제라고 할지라도 모든 것을 투명하게 공개하고 이러한 점을 방문객들에게 인식시켜야 한다.

e메일 - 생각보다 효과적!

사람들의 생각과 달리 e메일 마케팅은 여전히 ‘클릭을 고객으로 전환’하는 최고의 방법 중 하나다. 특히 e메일은 틈새시장에서 엄청난 힘을 발휘한다. 일부에서는 여전히 얼마나 많은 사람에게 e메일을 보냈느냐를 e메일 마케팅의 성공 척도로 삼는다. 하지만 틀렸다. 익명의 많은 사람들보다는 소규모 인원을 목표로 하는 것이 더 바람직하다. e메일 마케팅의 가장 좋은 방법 중 하나는 처음부터 관심을 보이는 사람들의 명단을 직접 확보하는 것이다. 과거의 기록을 분석하고 수신율을 보인 고객 명단을 확보하라. 이러한 고객에게 메일을 발송하면 80% 이상의 고객 전환율을 보인다. 이때 중요한 점은 방대한 e메일 리스트를 만들려고 노력하기보다는 대규모 고객 리스트를 전문화된 리스트로 분류할 방법을 정기적으로 모색하는 것이다. 리스트를 세분화할 수 있는 패턴을 찾아보라. 일단 소규모 그룹으로 리스트를 나눴다면 리스트에 맞게 제안 내용을 다양한 버전으로 확대해 가장 효과적인 메일이 무엇인지 테스트할 수 있다. 클릭을 고객으로 전환하기 위한 위의 5가지 툴과 전략은 다양한 상황에 맞게 조정돼 사용돼야 한다. 어떤 툴이 가장 효과적인지는 비즈니스 아이템과 양상에 따라 달라질 것이고 시행착오와 테스트를 통해 효과를 검증해나가야 한다.

권춘오 네오넷코리아 편집장 pipal73@hanmail.net

이 책을 쓴 두에인 포레스터(Duane Forrester)는 마이크로소프트(MS)의 수석 프로그램 매니저이며 MSN의 내부 검색엔진 최적화(SEO) 프로그램을 담당하고 있다. 서치엔진포럼닷컴(searchengineforums.com) 의장으로 활동하며 블로그도 운영 중이다. 포레스터는 매월 www.searchengineland.com에 칼럼을 기고하며 검색 산업 콘퍼런스에서 기조 강연자로도 활동한다. 케이프브레턴대(University College of Cape Breton)를 졸업했다. 저서로는 가 있다.